Quản Lý Doanh Thu Khách Sạn: Bí Quyết Tăng Trưởng và Phát Triển Bền Vững

Giới Thiệu về Quản Lý Doanh Thu Khách Sạn

Trong ngành khách sạn cạnh tranh khốc liệt, quản lý doanh thu hiệu quả là yếu tố then chốt để đạt được thành công.
Bài viết này sẽ đi sâu vào các khía cạnh của quản lý doanh thu khách sạn, từ những
khái niệm cơ bản đến các chiến lược nâng cao, giúp bạn tối ưu hóa doanh thu và tăng trưởng lợi nhuận.

Tại Sao Quản Lý Doanh Thu Lại Quan Trọng?

Quản lý doanh thu không chỉ đơn thuần là việc đặt giá phòng. Đó là một quá trình
phân tích dữ liệu, dự đoán nhu cầu và điều chỉnh giá cả một cách chiến lược để tối đa hóa doanh thu.
Một chiến lược quản lý doanh thu tốt có thể giúp khách sạn:

• Tăng công suất phòng.
• Nâng cao doanh thu trên mỗi phòng có sẵn (RevPAR).
• Cải thiện lợi nhuận tổng thể.
• Nâng cao khả năng cạnh tranh trên thị trường.
• Dự đoán và thích ứng với sự thay đổi của thị trường.

Các Yếu Tố Quan Trọng Trong Quản Lý Doanh Thu Khách Sạn

Để thực hiện quản lý doanh thu khách sạn hiệu quả, cần xem xét các yếu tố sau:

1. Phân Tích Dữ Liệu

Phân tích dữ liệu là nền tảng của quản lý doanh thu. Các dữ liệu cần phân tích bao gồm:

• Dữ liệu lịch sử: Công suất phòng, giá trung bình, doanh thu theo mùa, xu hướng đặt phòng.
• Dữ liệu thị trường: Tình hình cạnh tranh, nhu cầu của khách hàng, sự kiện địa phương.
• Dữ liệu khách hàng: Phân khúc khách hàng, hành vi đặt phòng, đánh giá và phản hồi.

2. Dự Đoán Nhu Cầu

Dựa trên phân tích dữ liệu, cần dự đoán nhu cầu của khách hàng trong tương lai. Điều này giúp bạn điều chỉnh giá cả
và chiến lược tiếp thị một cách phù hợp.

3. Đặt Giá Linh Hoạt

Giá cả nên được điều chỉnh linh hoạt dựa trên nhu cầu, thời gian và loại phòng. Sử dụng các chiến lược định giá như:

• Dynamic Pricing: Thay đổi giá theo thời gian thực dựa trên nhu cầu thị trường.
• Value-Based Pricing: Đặt giá dựa trên giá trị mà khách hàng nhận được.
• Competitive Pricing: Theo dõi và điều chỉnh giá để cạnh tranh với các khách sạn khác.

4. Quản Lý Kênh Phân Phối

Quản lý hiệu quả các kênh phân phối (OTA, website khách sạn, đại lý du lịch) là rất quan trọng để tiếp cận được
nhiều khách hàng và tối ưu hóa doanh thu.

5. Tiếp Thị và Khuyến Mãi

Sử dụng các chiến lược tiếp thị và khuyến mãi để thu hút khách hàng và tăng doanh thu trong mùa thấp điểm.

Phỏng Vấn Chuyên Gia: Markus Seemann và Kinh Nghiệm Quản Lý Doanh Thu

Để hiểu rõ hơn về quản lý doanh thu khách sạn, chúng ta hãy cùng lắng nghe chia sẻ
từ Markus Seemann, người sáng lập 9seemeilen Hospitality, một chuyên gia với nhiều năm kinh nghiệm trong lĩnh vực
này.

“Mọi Khách Sạn Đều Xứng Đáng Được Hưởng Dịch Vụ Quản Lý Doanh Thu Chuyên Nghiệp”

Markus Seemann chia sẻ rằng ông thành lập 9seemeilen Hospitality với mục tiêu cung cấp dịch vụ
quản lý doanh thu chuyên nghiệp cho mọi khách sạn, không phân biệt quy mô.

“Tôi tin rằng không chỉ các khách sạn lớn mà cả những khách sạn nhỏ hơn cũng cần được tiếp cận với các dịch vụ
quản lý doanh thu. Tuy nhiên, điều này thường không xảy ra vì họ thiếu chuyên môn
hoặc thời gian. Đó là lý do chúng tôi ra đời. Chúng tôi hỗ trợ các khách sạn trong việc xây dựng chiến lược
quản lý doanh thu, giúp họ đạt được thành công về mặt kinh tế.”

Ngoài công việc, Markus còn có niềm đam mê với du lịch và các hoạt động ngoài trời như leo núi và lặn biển. Ông cho
rằng những hoạt động này giúp ông thư giãn và tìm kiếm những ý tưởng mới.

Khi Nào Khách Sạn Nên Tìm Đến Sự Trợ Giúp Bên Ngoài và Điều Gì Tạo Nên Thành Công?

Markus nhấn mạnh rằng khách sạn nên tìm đến sự trợ giúp từ bên ngoài khi họ thiếu chuyên môn hoặc thời gian để thực
hiện quản lý doanh thu hiệu quả.

“Các chủ khách sạn không thể tự mình làm tất cả mọi thứ một cách hoàn hảo. Thời gian là kẻ thù của
quản lý khách sạn, và để quản lý doanh thu có hiệu
quả, cần phải dành sự tập trung tối đa.”

Khi một khách sạn gặp khó khăn, Markus và đội ngũ của ông sẽ tiếp cận một cách toàn diện để cải thiện hiệu suất của
khách sạn.

“Chúng tôi xem xét các chi phí hiện tại của khách sạn và trên cơ sở đó, phát triển một mô hình giá cả và chiến
lược phân phối mới, linh hoạt và hiệu quả hơn. Mục tiêu là tạo ra doanh thu tốt nhất có thể, mở rộng thị phần và
định vị khách sạn một cách tối ưu thông qua giá cả.”

“Tiếp cận một cách toàn diện cũng có nghĩa là xem xét các quy trình trong khách sạn, cũng như các công nghệ đang sử
dụng.”

2024: Tối Ưu Hóa Công Nghệ và Vượt Qua Các Thách Thức

Markus cho rằng năm 2024 là thời điểm quan trọng để các khách sạn tối ưu hóa công nghệ và giải quyết các thách thức
trong quản lý doanh thu.

“Trong vài năm qua, đã có rất nhiều sự phát triển phần mềm dành cho khách sạn. Chúng ta hiện có rất nhiều lựa chọn
và công cụ để sử dụng, và chúng ta nên tận dụng chúng.”

“Thường thì công nghệ lạc hậu tạo ra những vấn đề lớn cho khách sạn. Ví dụ, điều đó có nghĩa là một số quy trình
phải được lặp đi lặp lại vì có thể không có giao diện phù hợp. Điều này gây khó chịu, không chỉ cho nhân viên mà
cuối cùng có thể ảnh hưởng đến trải nghiệm của khách hàng.”

Với suy nghĩ này, các chủ khách sạn nên xem xét cách họ có thể tập trung các hoạt động của mình dưới một mái nhà để
tăng hiệu quả và tiềm năng tăng trưởng. Các nền tảng như SiteMinder cung cấp mọi thứ mà một chủ khách sạn hiện đại
cần để thành công trong việc tăng doanh thu và lợi nhuận.

Khi nói đến quản lý doanh thu nói riêng, một ý tưởng hay cho các chủ khách sạn là
học cách họ có thể chinh phục những thách thức mà họ phải đối mặt liên tục. Markus đã giải thích một vài trong số
đó.

“Về cơ bản, tôi thấy một vài điểm lặp đi lặp lại. Một trong số đó là hầu hết các chủ khách sạn chưa bao giờ đặt
câu hỏi về những gì họ thực sự phải thu vào ít nhất cho các phòng của họ để tất cả các chi phí được trả và trang
trải vào cuối năm,” ông nói.

“Hầu hết thời gian, giá cả dựa trên cảm tính. Nhưng cảm tính chưa bao giờ là một người cố vấn tốt khi nói đến tiền
bạc và con số. Một phân tích điểm hòa vốn thích hợp với việc tính toán các giới hạn giá tương ứng là điều cần thiết
cho mọi khách sạn. Nếu không, sẽ không có mục tiêu nào để hướng tới.”

Chỉ bằng cách tập trung vào các chỉ số hiệu suất chính, các chủ khách sạn mới có thể kiểm soát được số phận kinh
doanh của mình trong thời gian thực và đặt ra một kế hoạch cho sự thành công trong tương lai.

“Đây là nơi chúng tôi đến, tất nhiên,” Markus nói. “Đây chính xác là những điểm mà chúng tôi hỗ trợ các chủ khách
sạn để trả lại cho họ bánh lái kinh doanh của họ.”

Thực Hành Tốt Nhất Trong Quản Lý Doanh Thu và Những Câu Chuyện Thành Công

Vậy, bao nhiêu phần trăm của quản lý doanh thu là dữ liệu và bao nhiêu phần trăm
có thể được giao cho trực giác và sự sáng tạo? Vâng, Markus nói rằng có chỗ cho cả hai, nhưng nó có điều kiện.

“Nó phụ thuộc một chút vào thời điểm nào trong năm và tôi muốn thử điều gì. Nếu là mùa cao điểm và tôi cần tạo ra
doanh thu tối đa, thì tôi không muốn thử nghiệm. Tôi thích dựa vào một phân tích nhất quán về các con số, dữ liệu
và sự kiện cứng và tuân thủ kế hoạch của mình,” ông nói.

“Tuy nhiên, trong thời gian thấp điểm, sự sáng tạo chắc chắn có thể được cho nhiều cơ hội hơn. Về cơ bản, tôi là
một người bạn tuyệt vời của sự sáng tạo trong lĩnh vực này. Các con đường không chính thống cũng có thể được thực
hiện để đạt được mục tiêu. Nhưng tất nhiên bạn không được mất tập trung vào các con số quan trọng. Nếu chúng phát
triển tiêu cực, bạn nên quay trở lại rất nhanh. Sau đó, các thí nghiệm nên dừng lại.”

Sự tập trung phổ biến này vào kết quả cuối cùng là lý do tại sao Markus đã rất thành công trong việc giúp đỡ các
khách sạn đã đến với ông để được hỗ trợ. Đại dịch đã mang đến một trong những trải nghiệm khách hàng đáng nhớ và hài
lòng nhất của ông.

“Đó là năm 2020 và chúng tôi đang ở giữa đợt phong tỏa đầu tiên. Không có nhu cầu, không có khách, không có doanh
thu. Một thời gian rất khó khăn cho tất cả chúng ta.”

“Trước đây vào năm 2019, chúng tôi đã làm việc với một khách hàng, điều chỉnh giá của ông ấy gần như hàng ngày và
theo dõi các số liệu của ông ấy. COVID-19 đã cản trở công việc, nhưng khi rõ ràng các khách sạn trong khu vực sẽ
từ từ mở cửa trở lại, chúng tôi cần một kế hoạch.”

Tôi cho rằng nhu cầu sẽ tăng lên nhanh chóng – khách hàng của tôi không đồng ý và nói rằng ông ấy muốn tự mình điều
chỉnh giá cho tháng Sáu, vì ông ấy sẽ cần nhiều công suất nhất có thể để bù đắp cho doanh thu bị thiếu trong hai
tháng trước đó.

Về cơ bản, chúng tôi có những quan điểm khác nhau về điều này, vì tôi nghĩ rằng bắt đầu một cuộc chiến giá cả trên
thị trường của bạn không phải là một tín hiệu tốt. Ngoài ra, nhiều công suất hơn không nhất thiết dẫn đến doanh thu
cao hơn.

Đây chính xác là những gì đã xảy ra. Vào cuối tháng Sáu, khách hàng của tôi đã tăng công suất gần 10%, nhưng ADR và
doanh thu thấp hơn nhiều so với năm trước và các khả năng.

Sau đó, chúng tôi đã tiếp quản việc kiểm soát giá cho ông ấy một lần nữa và trong những tháng tiếp theo, chúng tôi
đã có thể thấy doanh số tăng hơn 20% và RevPar tăng gần 18,00 EUR trong một tháng.

Thật tuyệt vời! Khách hàng vui vẻ – chúng tôi vui vẻ!”

Lời Kết

Quản lý doanh thu khách sạn là một quá trình liên tục đòi hỏi sự phân tích, dự
đoán và điều chỉnh linh hoạt. Bằng cách áp dụng các chiến lược phù hợp và tận dụng công nghệ, các khách sạn có thể
tối ưu hóa doanh thu, tăng trưởng lợi nhuận và nâng cao khả năng cạnh tranh trên thị trường.

Hy vọng rằng bài viết này đã cung cấp cho bạn những kiến thức và thông tin hữu ích về
quản lý doanh thu khách sạn. Chúc bạn thành công trong việc áp dụng các chiến
lược này vào thực tế!