Xây Dựng Đội Ngũ Bán Hàng Khách Sạn Hiệu Quả: 12 Chiến Lược Tăng Doanh Số

Tại Sao Đội Ngũ Bán Hàng Khách Sạn Quan Trọng?

Trong bối cảnh cạnh tranh ngày càng gay gắt của ngành khách sạn, việc xây dựng một đội ngũ bán hàng mạnh mẽ và hiệu quả là yếu tố then chốt để đạt được thành công. Đội ngũ bán hàng không chỉ đơn thuần là bán phòng, mà còn là đại diện cho thương hiệu, xây dựng mối quan hệ với khách hàng và đối tác, từ đó thúc đẩy doanh thu và lợi nhuận cho khách sạn.

Tuy nhiên, việc xây dựng và quản lý đội ngũ bán hàng khách sạn không phải là điều dễ dàng. Với tình trạng thiếu hụt lao động và sự thay đổi liên tục của thị trường, các nhà quản lý khách sạn cần phải có những chiến lược phù hợp để thu hút, giữ chân và phát triển đội ngũ bán hàng của mình.

Đội Ngũ Bán Hàng Khách Sạn Làm Gì?

Mục tiêu chính của đội ngũ bán hàng khách sạn là bán được càng nhiều phòng càng tốt và đảm bảo công suất phòng ổn định trong suốt cả tháng, quý và năm. Để đạt được mục tiêu này, đội ngũ bán hàng thường tập trung vào ba phân khúc thị trường chính:

1. Khách Hàng Doanh Nghiệp/Khách Du Lịch

Phân khúc này thường mang lại tỷ lệ thành công cao nhất, bao gồm việc xây dựng mối quan hệ với các công ty để họ lựa chọn khách sạn của bạn cho nhân viên đi công tác. Để thành công trong phân khúc này, đội ngũ bán hàng cần có mối quan hệ tốt với các quản lý thị trường của các đại lý du lịch trực tuyến (OTA) địa phương để nắm bắt thông tin về xu hướng thị trường và các chương trình khuyến mãi của đối thủ cạnh tranh. Khách hàng doanh nghiệp thường mang lại giá phòng trung bình (ADR) khá tốt và đảm bảo công suất phòng ổn định vào các đêm giữa tuần.

2. Khách Hàng Hợp Đồng

Phân khúc này liên quan đến việc ký kết hợp đồng với các đối tác để đảm bảo một số lượng phòng nhất định mỗi tháng với mức giá đã thỏa thuận. Các hãng hàng không và đội xây dựng là những đối tượng tiềm năng để nhắm mục tiêu. Khách hàng hợp đồng thường có ADR thấp nhất nhưng thời gian lưu trú (LOS) dài nhất.

Mặc dù không lý tưởng cho các thị trường thành thị có nhu cầu cao, nhưng khách hàng hợp đồng lại phù hợp với các khách sạn ở ngoại ô và trên đường cao tốc vì họ đảm bảo công suất phòng tối thiểu trong một thời gian dài, đôi khi là một năm hoặc hơn! Đây là lý do tại sao các khách sạn lưu trú dài ngày thường có doanh thu trên mỗi phòng có sẵn (RevPar) cao hơn và tiết kiệm chi phí vận hành khách sạn.

3. Khách Hàng Đoàn

Phân khúc này bao gồm việc đặt phòng cho các đoàn lớn như đám cưới, họp mặt gia đình, tiệc độc thân, v.v. Thông thường, việc bán phòng cho khách đoàn là các sự kiện một lần và không đảm bảo doanh thu ổn định; tuy nhiên, chúng có thể mang lại lợi nhuận khá cao tùy thuộc vào loại hình khách sạn. Khách hàng đoàn thường mang lại ADR cao nhất và có thể giúp xây dựng một nền tảng kinh doanh vững chắc trong các giai đoạn thấp điểm.

Ngoài việc tìm kiếm khách hàng tiềm năng thông qua gọi điện, giới thiệu, email và mạng xã hội, các thành viên trong đội ngũ bán hàng khách sạn còn có trách nhiệm tham dự các hội nghị, triển lãm thương mại và các sự kiện khác để quảng bá thương hiệu và kết nối với những người trong ngành khách sạn.

Công việc của đội ngũ bán hàng khách sạn không kết thúc khi bán được phòng. Việc nuôi dưỡng mối quan hệ là một khía cạnh quan trọng khác để đảm bảo giữ chân khách hàng. Thường xuyên liên lạc với khách hàng có thể giúp khách sạn của bạn luôn được ưu tiên khi họ đặt phòng lần sau.

Giám đốc kinh doanh nên ưu tiên xem xét kết quả từ giai đoạn gần đây nhất (hàng tháng hoặc hàng quý) với nhóm của họ để xác định các lĩnh vực thành công và cơ hội phát triển. Đặt ra các mục tiêu có thể đo lường được cho nhóm của bạn để đạt được mỗi giai đoạn có thể giúp họ đi đúng hướng.

Xây Dựng Đội Ngũ Bán Hàng Khách Sạn: Những Điều Cần Lưu Ý

Do ảnh hưởng của đại dịch, tính đến tháng 9 năm 2023, số lượng lao động trong ngành khách sạn đã giảm 238.000 người so với chỉ vài năm trước. Đội ngũ bán hàng khách sạn là một trong những nhóm đầu tiên bị sa thải trong thời kỳ đại dịch, và các nhà quản lý vẫn đang phải vật lộn để tìm kiếm nhân tài có trình độ để lấp đầy những vị trí này.

Mặc dù quy mô và cơ cấu của đội ngũ bán hàng sẽ khác nhau tùy thuộc vào quy mô và loại hình khách sạn, nhưng khi xây dựng một đội ngũ bán hàng, bất kể quy mô nào, bạn phải dành thời gian để thuê những người phù hợp cho doanh nghiệp của mình. Dưới đây là một số phương pháp hay nhất để xây dựng đội ngũ bán hàng khách sạn của bạn:

Đảm bảo bạn đã xác định rõ thị trường mục tiêu. Điều này sẽ giúp bạn khi phỏng vấn ứng viên để đảm bảo họ có kinh nghiệm phù hợp và kết quả đã được chứng minh.
Thuê những nhân viên bán hàng có thể đảm nhận nhiều chức năng trong quy trình bán hàng. Nhóm của bạn nên bao gồm những cá nhân thành thạo các nỗ lực bán hàng khác nhau. Ví dụ: họ có thể tìm kiếm và hình thành kết nối với các nhóm người khác nhau và nuôi dưỡng các mối quan hệ lâu dài.
Đội ngũ của bạn nên hiếu khách, thân thiện và quan trọng nhất là biết lắng nghe. Chìa khóa để xây dựng một tổ chức bán hàng thành công là mang lại giá trị cho khách hàng của bạn bằng cách hiểu điều gì quan trọng đối với họ.
Đảm bảo các thành viên trong nhóm của bạn làm việc tốt với người khác. Nhóm của bạn sẽ làm việc đa chức năng trong toàn khách sạn với các nhà quản lý phục vụ ăn uống, tổng giám đốc, nhân viên lễ tân, v.v. để đảm bảo trải nghiệm của khách hàng đáp ứng mong đợi khi họ đến.
Đầu tư vào đào tạo. Trong quá trình đào tạo ban đầu, nhân viên bán hàng của bạn nên được đào tạo về các loại phòng cụ thể, giá phòng, dịch vụ, cơ hội bán thêm, các dịch vụ địa phương, v.v. Hãy nhớ rằng, khách hàng ngày nay có quyền truy cập vào vô số thông tin trực tuyến, vì vậy nhân viên của bạn cần phải am hiểu về điểm mạnh và điểm yếu của đối thủ cạnh tranh để xử lý thành công các phản đối và câu hỏi từ khách hàng tiềm năng.

Sự Khác Biệt Giữa Bán Hàng Và Marketing Trong Khách Sạn

Đội ngũ bán hàng và marketing khách sạn phối hợp với nhau để đạt được các mục tiêu doanh thu của khách sạn. Đội ngũ marketing tạo dựng nhận diện thương hiệu và chia sẻ nội dung liên quan thông qua mạng xã hội, tối ưu hóa công cụ tìm kiếm (SEO), quảng cáo trả phí, thông cáo báo chí, v.v. Đội ngũ bán hàng nuôi dưỡng mối quan hệ, đàm phán hợp đồng, tìm kiếm khách hàng mới thông qua tìm kiếm khách hàng tiềm năng và nuôi dưỡng khách hàng tiềm năng để chốt giao dịch.

Cùng nhau, các nhóm này đóng một vai trò quan trọng trong quy trình bán hàng của ngành khách sạn.

12 Chiến Lược Thiết Yếu Để Tăng Doanh Số Khách Sạn

Mặc dù việc bán hàng khách sạn có thể đầy thách thức, nhưng việc hình thành các mối quan hệ kinh doanh mới có thể kéo dài hàng năm là điều đáng mừng. Dưới đây là một vài chiến lược mà đội ngũ bán hàng khách sạn của bạn có thể sử dụng:

1. Áp Dụng Cơ Cấu Hoa Hồng Bán Hàng.

Khuyến khích nhóm của bạn bằng một chương trình hoa hồng được cân nhắc kỹ lưỡng. Thông thường, chúng bao gồm một tỷ lệ phần trăm doanh số được trả thêm vào mức lương cơ bản hàng năm.

2. Yêu Cầu Đội Ngũ Bán Hàng Tích Cực Trên Mạng Xã Hội.

Các kênh xã hội như LinkedIn, Instagram, Facebook và thậm chí cả TikTok có thể là một cách tuyệt vời để kết nối và liên hệ với khách hàng tiềm năng. Quảng cáo các ưu đãi, gói khuyến mãi, cuộc thi và cập nhật về khách sạn vào phút cuối cho mạng lưới của bạn và cân nhắc gắn thẻ khách hàng tiềm năng trong phần bình luận để có khả năng hiển thị tối đa.

3. Liệt Kê Khách Sạn Của Bạn Trên Các Thị Trường Địa Điểm.

Các thị trường có thể giúp bạn quảng bá khách sạn của mình cho những người lập kế hoạch từ khắp nơi trên thế giới. Các trang web này thường có không gian làm việc của khách sạn, phòng họp, chỗ ở cho nhóm và không gian tổ chức sự kiện.

4. Đảm Bảo Các Nỗ Lực Bán Hàng Và Marketing Của Bạn Được Liên Kết Với Nhau.

Nếu khách sạn của bạn tách biệt các chức năng bán hàng và marketing, hãy đảm bảo họ thường xuyên liên lạc để điều chỉnh chiến lược, thông điệp và đối tượng mục tiêu.

5. Đặt Kỳ Vọng Rõ Ràng Cho Đội Ngũ Bán Hàng Của Bạn.

Đặt mục tiêu hàng tuần hoặc hàng tháng cho đội ngũ bán hàng của bạn và theo dõi liên tục các nỗ lực của họ. Đảm bảo cung cấp cho nhóm của bạn các ưu đãi, ăn mừng chiến thắng và khen thưởng nhân viên bán hàng của bạn vì đã làm tốt công việc để giữ cho tinh thần và tỷ lệ giữ chân ở mức cao.

6. Dành Thời Gian Thuê Đúng Đội Ngũ.

Trong ngành khách sạn, việc tìm kiếm nhân tài có trình độ có thể là một thách thức. Đừng cắt xén để thuê; dành thời gian phỏng vấn ứng viên để đảm bảo các giá trị và điểm mạnh của họ phù hợp với khách sạn của bạn.

7. Làm Việc Chặt Chẽ Với Người Quản Lý Doanh Thu Của Bạn.

Bộ phận bán hàng và người hoặc nhóm quản lý doanh thu của khách sạn nên phối hợp chặt chẽ để đảm bảo giá cả phù hợp được truyền đạt đến khách hàng tiềm năng.

8. Hình Thành Quan Hệ Đối Tác Với Các Văn Phòng Hội Nghị Và Khách Du Lịch (CVB) Địa Phương.

Các CVB thường giới thiệu các khách sạn và địa điểm cho những người lập kế hoạch sự kiện. Các yêu cầu báo giá (RFP) này thường đủ tiêu chuẩn hơn so với các khách hàng tiềm năng thông thường.

9. Tham Dự Các Triển Lãm Thương Mại Địa Phương Về Du Lịch Và Lữ Hành.

Tại các triển lãm thương mại địa phương, bạn có thể tạo các kết nối có giá trị trong toàn ngành với các đại lý du lịch và các chủ khách sạn khác. Bạn cũng có thể xem những gì mới trong ngành và đảm bảo rằng các dịch vụ và tiện nghi của khách sạn của bạn có tính cạnh tranh.

10. Theo Dõi Các Sự Kiện Địa Phương Thu Hút Các Nhóm Lớn Đến Thành Phố Của Bạn.

Luôn cập nhật các sự kiện quan trọng trong suốt năm dương lịch và tập trung tiếp cận những người tổ chức sự kiện để xem bạn có thể kết hợp các phòng khách sạn của mình với sự kiện hay không.

11. Cung Cấp Giá Nhóm Đặc Biệt.

Khuyến khích các nhóm ở tại khách sạn của bạn với các chương trình giá đặc biệt. Kết hợp các mức giá này vào trang web và công cụ đặt phòng của bạn để khuyến khích đặt phòng trực tiếp.

12. Tạo Mức Giá Gói Cho Các Nhóm Khác Nhau.

Phát triển mức giá gói cho các nhóm mục tiêu khác nhau của bạn như một phần của chiến lược bán hàng của bạn. Ví dụ: mức giá nhóm doanh nghiệp của bạn có thể bao gồm dịch vụ giặt khô miễn phí và dịch vụ đưa đón sân bay.

Lời Kết

Bán hàng khách sạn rất khó khăn, nhưng nó cũng là một trong những lĩnh vực làm việc đáng giá nhất. Làm việc để mang lại trải nghiệm cho khách hàng vượt quá mong đợi và mang lại những kỷ niệm suốt đời là vô giá.

Để giữ cho nhóm của bạn vui vẻ và có động lực, hãy đảm bảo rằng họ có các mục tiêu bán hàng thực tế và có thể đo lường được và được công nhận vì công việc của họ. Ưu tiên đào tạo liên tục và đầu tư vào các chiến lược có thể lặp lại mang lại kết quả.

Xây Dựng Đội Ngũ Bán Hàng Khách Sạn Hiệu Quả: 12 Chiến Lược Tăng Doanh Số

Xây Dựng Đội Ngũ Bán Hàng Khách Sạn Hiệu Quả: 12 Chiến Lược Tăng Doanh Số

Tại Sao Đội Ngũ Bán Hàng Khách Sạn Quan Trọng?

Đội Ngũ Bán Hàng Khách Sạn Làm Gì?

1. Khách Hàng Doanh Nghiệp/Khách Du Lịch

2. Khách Hàng Hợp Đồng

3. Khách Hàng Đoàn

Xây Dựng Đội Ngũ Bán Hàng Khách Sạn: Những Điều Cần Lưu Ý

Sự Khác Biệt Giữa Bán Hàng Và Marketing Trong Khách Sạn

12 Chiến Lược Thiết Yếu Để Tăng Doanh Số Khách Sạn

1. Áp Dụng Cơ Cấu Hoa Hồng Bán Hàng.

2. Yêu Cầu Đội Ngũ Bán Hàng Tích Cực Trên Mạng Xã Hội.

3. Liệt Kê Khách Sạn Của Bạn Trên Các Thị Trường Địa Điểm.

4. Đảm Bảo Các Nỗ Lực Bán Hàng Và Marketing Của Bạn Được Liên Kết Với Nhau.

5. Đặt Kỳ Vọng Rõ Ràng Cho Đội Ngũ Bán Hàng Của Bạn.

6. Dành Thời Gian Thuê Đúng Đội Ngũ.

7. Làm Việc Chặt Chẽ Với Người Quản Lý Doanh Thu Của Bạn.

8. Hình Thành Quan Hệ Đối Tác Với Các Văn Phòng Hội Nghị Và Khách Du Lịch (CVB) Địa Phương.

9. Tham Dự Các Triển Lãm Thương Mại Địa Phương Về Du Lịch Và Lữ Hành.

10. Theo Dõi Các Sự Kiện Địa Phương Thu Hút Các Nhóm Lớn Đến Thành Phố Của Bạn.

11. Cung Cấp Giá Nhóm Đặc Biệt.

12. Tạo Mức Giá Gói Cho Các Nhóm Khác Nhau.

Lời Kết

NPS Khách Sạn: Đo Lường & Cải Thiện Lòng Trung Thành Khách Hàng

Phân tích hiệu suất đặt phòng khách sạn: Nắm bắt xu hướng nhu cầu

Related Posts