Tối Ưu Hóa Giá Trên Các Kênh Phân Phối: Hướng Dẫn Chi Tiết Cho Ngành Khách Sạn

Giới thiệu về Quản Lý Kênh Phân Phối

Trong bối cảnh cạnh tranh khốc liệt của ngành khách sạn, việc tối đa hóa lợi nhuận là ưu tiên hàng đầu. Theo số liệu từ Hotels.com, 50% đặt phòng di động được thực hiện vào phút cuối. Điều này tạo ra cơ hội lớn để các khách sạn bán phòng đến phút chót. Để làm được điều này, việc theo dõi sát sao giá của đối thủ cạnh tranh là vô cùng quan trọng, giúp bạn đưa ra quyết định giá tốt nhất, đảm bảo bán được phòng mà không bị lỗ.

Giải pháp tối ưu là sử dụng
phần mềm quản lý kênh phân phối
để theo dõi tình trạng phòng trống theo thời gian thực. Một luồng thông tin liên tục và đáng tin cậy phụ thuộc vào kết nối hai chiều với các nền tảng đặt phòng của khách sạn.

Quản lý kênh phân phối (Channel Management) là việc lập kế hoạch và triển khai chiến lược các kênh khác nhau để khách sạn cung cấp phòng và dịch vụ. Các kênh này có thể là bất cứ thứ gì như đại lý du lịch trực tuyến (OTA), hệ thống phân phối toàn cầu (GDS), đặt phòng trực tiếp, công cụ tìm kiếm meta và các kênh khác.

Hơn nữa, quy trình này bao gồm điều phối, tổ chức và
tối ưu hóa các kênh này để tối đa hóa
doanh thu bán hàng và cải thiện sự hài lòng của khách hàng. Tối ưu hóa quy
trình quản lý kênh là rất quan trọng vì nó ảnh hưởng trực tiếp đến phạm vi
tiếp cận, mức độ hiển thị và tiềm năng doanh thu của khách sạn.

Bài viết này sẽ đi sâu vào
quản lý kênh phân phối trong ngành khách sạn
và cách bạn có thể tối ưu hóa nó để tăng lợi nhuận.

Quản Lý Kênh Phân Phối Là Gì?

Quản lý kênh phân phối là quá trình xây
dựng và duy trì các kênh phân phối thông qua đó bạn có thể quảng bá phòng
khách sạn và cung cấp chúng cho khách hàng. Điều này bao gồm quản lý các kết
nối với người bán lại, nhà phân phối, nhà bán buôn và nhà bán lẻ.

Mục tiêu của
quản lý kênh phân phối là đảm bảo rằng
các sản phẩm phù hợp đến đúng đối tượng khách hàng vào đúng thời điểm, đồng
thời tối đa hóa lợi nhuận cho tất cả các bên liên quan. Quản lý kênh khách
sạn hiệu quả đòi hỏi việc xây dựng các chiến lược để lựa chọn kênh, tuyển
dụng đối tác, đào tạo và hỗ trợ, cũng như quan sát và phân tích hiệu quả
hoạt động của kênh.

Ngoài ra,
quản lý kênh phân phối hiệu quả đòi hỏi
sự hiểu biết thấu đáo về nhu cầu và hành vi của khách hàng cũng như khả năng
thích ứng với những thay đổi của điều kiện thị trường và hoạt động cạnh
tranh.

Quản Lý Kênh Phân Phối Ảnh Hưởng Đến Giá Như Thế Nào?

Trong định giá kênh, giá trị của một sản phẩm hoặc dịch vụ dựa trên toàn bộ
trải nghiệm của khách hàng, bao gồm cả cách họ tương tác với kênh phân phối.
Điều này khác với định giá truyền thống, vốn chủ yếu dựa trên mức độ cạnh
tranh của thị trường.

Nếu định giá kênh của khách sạn không chính xác, nó sẽ không bao giờ nắm bắt
được đầy đủ giá trị của sản phẩm. Bạn nên xác định mức giá cho các phân
khúc khách hàng riêng biệt, với nhiều kênh phục vụ từng phân khúc, để đạt
được một chiến lược phân phối thành công trong quản lý chuỗi cung ứng.

Dưới đây là một số cách quản lý kênh khách sạn ảnh hưởng đến giá:

1. Chi phí kênh
   

   Các chi phí như vận chuyển, lưu trữ, quảng cáo và hoa hồng bán hàng là
   một phần của tất cả các kênh phân phối. Các chi phí này do các trung gian
   gánh chịu được phản ánh trong giá sản phẩm.

2. Giảm giá và khuyến mãi
   

   Các kênh phân phối thường xuyên cung cấp các chương trình giảm giá và khuyến
   mãi để tăng doanh số và thu hút khách hàng. Những khoản giảm giá này, như
   giảm giá thương mại hoặc giảm giá dựa trên doanh số bán hàng, cuối cùng có
   thể thay đổi chi phí sản phẩm. Ví dụ: bạn có thể cung cấp giảm giá thương
   mại cho Booking.com, cho phép nền tảng bán phòng với giá chiết khấu nhiều
   hơn cho khách hàng.

3. Tỷ suất lợi nhuận và Markup
   

   Mỗi trung gian trong chuỗi phân phối thêm markup hoặc tỷ suất lợi nhuận của
   mình vào chi phí sản phẩm. Khi phòng của khách sạn của bạn đi qua kênh, mỗi
   trung gian áp dụng tỷ suất lợi nhuận đã chọn của họ, làm tăng tổng giá mà
   người dùng cuối phải trả.

4. Độ dài kênh
   

   Số lượng trung gian tham gia vào kênh phân phối có thể ảnh hưởng đến giá
   cả. Các kênh phân phối dài hơn với nhiều trung gian thường dẫn đến giá cao
   hơn khi markup và chi phí tích lũy trong suốt chuỗi. Mặt khác, các kênh
   phân phối ngắn hơn với ít trung gian hơn có thể dẫn đến giá thấp hơn vì có
   ít markup và chi phí hơn để xem xét.

5. Bức tranh cạnh tranh
   

   Mạng lưới phân phối có thể ảnh hưởng đến giá cả để phản ứng với sự cạnh
   tranh trên thị trường. Để thu hút khách hàng, các trung gian có thể cạnh
   tranh hoặc đàm phán các thỏa thuận giá cả với các nhà sản xuất dựa trên sức
   mạnh thị trường của họ. Bầu không khí cạnh tranh này bên trong kênh phân
   phối có thể tác động đến giá cuối cùng được cung cấp cho khách hàng.

5 Chiến Lược Tối Ưu Hóa Giá

Các kênh phân phối có thể ảnh hưởng đáng kể đến chiến thuật định giá – ví dụ:
các phòng độc quyền hoặc sang trọng có thể được phân phối thông qua các kênh
độc quyền với giá cao hơn để duy trì tính độc quyền và giá trị cảm nhận. Mặt
khác, các sản phẩm có sức hấp dẫn thị trường đại chúng có thể được cung cấp
thông qua các kênh mở rộng hơn, dẫn đến giá thấp hơn để tiếp cận cơ sở khách
hàng rộng hơn.

Dưới đây là một số chiến lược tốt nhất để tối ưu hóa giá đặt phòng khách sạn của bạn:

1. Định giá dựa trên sự thâm nhập
   

   Phương pháp này xảy ra khi một tập đoàn cung cấp một phòng mới với giá tương
   đối thấp để chiếm được thị phần đáng kể hoặc sự chú ý của người tiêu dùng.
   Ngay cả các khách sạn độc đáo cũng sử dụng chiến lược này để thiết lập nhận
   diện thương hiệu, với mục tiêu cơ bản là tiếp thị tích cực để thúc đẩy thị
   phần đáng kể lên kênh bán hàng.

2. Định giá cạnh tranh
   

   Còn được gọi là ‘chiến lược định giá phù hợp với nhà sản xuất,’ phương pháp
   này đặt giá phòng ở mức tương đương với báo giá của đối thủ cạnh tranh. Khi
   một phòng đã có trên thị trường trong một thời gian dài và giá của nó đã đạt
   đến trạng thái cân bằng, các công ty chuyển sang định giá cạnh tranh. Các
   doanh nghiệp mới cũng sử dụng phương pháp này để giảm rủi ro cho các quyết
   định định giá của họ khi bắt đầu kinh doanh.

3. Định giá dựa trên giá trị
   

   Chiến lược định giá này dựa trên cách người tiêu dùng định giá một sản phẩm
   hoặc dịch vụ hơn là chi phí tạo ra nó. Ví dụ, các khách sạn cao cấp sử dụng
   định giá lấy khách hàng làm trung tâm – họ định giá phòng của họ cao hơn để
   mang lại cho chúng một sự hấp dẫn sang trọng.

4. Định giá dựa trên khối lượng
   

   Bán phòng hoặc các dịch vụ khác với lợi nhuận nhỏ cho phép bạn bán càng nhiều
   đơn vị càng tốt. Vì định giá chiến lược dựa trên khối lượng sản phẩm được
   bán, nó được sử dụng để đạt được thị phần lớn. Tuy nhiên, cần có sự hỗ trợ
   tài chính đáng kể để trang trải các khoản lỗ do chiến lược định giá và phân
   phối này gây ra.

5. Định giá chi phí cộng thêm
   

   Phương pháp này được sử dụng khi một tỷ lệ phần trăm hoặc số tiền cụ thể được
   thêm vào giá của đối thủ cạnh tranh, dẫn đến giá bán của một sản phẩm hoặc
   dịch vụ.

Làm Thế Nào Để Tối Ưu Hóa Quản Lý Kênh Của Bạn?

Dưới đây là một số cách tốt nhất để tối ưu hóa
quản lý kênh khách sạn của bạn để tăng
doanh thu:

1. Phát triển Mục tiêu Kênh
   

   Điều này bao gồm phác thảo các mục tiêu và mục đích cho kênh phân phối – nó
   xem xét các yếu tố bao gồm phạm vi thị trường, mục tiêu bán hàng, sự hài
   lòng của khách hàng và định vị thương hiệu. Các chiến lược kênh xác định
   phương pháp cấu trúc, chọn đối tác và phân bổ nguồn lực để đáp ứng các mục
   tiêu.

2. Chọn Đối tác Kênh
   

   Chọn đúng đối tác kênh là rất quan trọng cho thành công của quản lý kênh.
   Các công ty phải tìm các đối tác tiềm năng chia sẻ mục tiêu của họ, có sự
   hiện diện mạnh mẽ trên thị trường, chuyên môn liên quan và cam kết thành
   công lẫn nhau.

3. Triển khai Kênh Liên lạc
   

   Giao tiếp và phối hợp là rất quan trọng để hợp tác hoàn hảo giữa công ty và
   các đối tác kênh của mình. Đường dây liên lạc rõ ràng, chia sẻ thông tin,
   đào tạo và hỗ trợ, và phát triển các kết nối vững chắc đều giúp điều chỉnh
   các chiến lược, quản lý các trở ngại và tối ưu hóa hiệu suất kênh.

4. Đo lường Hiệu suất Kênh
   

   Các công ty có thể kiểm tra thành công của mạng lưới phân phối của mình bằng
   cách thường xuyên theo dõi và đo lường hiệu suất kênh. Các chỉ số hiệu suất
   chính (KPI), chẳng hạn như thị phần, khối lượng bán hàng, sự hài lòng của
   khách hàng, hiệu suất của đối tác và vòng quay hàng tồn kho, được theo dõi
   để xác định các lĩnh vực cần cải thiện và thực hiện các biện pháp khắc phục.

5. Thay đổi Kênh Phân phối
   

   Môi trường kinh doanh đang thay đổi và các kênh phân phối phải thích ứng và
   thay đổi để theo kịp. Điều này đòi hỏi phải thường xuyên phân tích các xu
   hướng thị trường, sở thích của khách hàng, bối cảnh cạnh tranh và cải tiến
   công nghệ. Các khách sạn phải có khả năng thích ứng và linh hoạt liên quan
   đến chiến lược kênh, mối quan hệ đối tác và quy trình hoạt động; điều này
   có thể giúp cải thiện hiệu suất và hiệu quả của các tuyến phân phối.

Làm Thế Nào Để Sử Dụng Trình Quản Lý Kênh Khách Sạn Để Tăng Lợi Nhuận?

Phần mềm quản lý kênh cho khách sạn là một giải pháp công nghệ cho phép các
khách sạn bán phòng trên nhiều trang web đặt phòng trực tuyến (kênh) cùng một
lúc. Nó là tương đương kỹ thuật số với việc có một đội ngũ bán hàng toàn cầu
và một bộ phận đặt phòng mở cửa 24 giờ một ngày, bảy ngày một tuần.

Một phần mềm
quản lý kênh cho khách sạn có thể giúp
doanh nghiệp của bạn theo nhiều cách khác nhau:

1. Tiết kiệm thời gian và tiền bạc
   

   Sử dụng một bảng điều khiển tập trung để xử lý hàng tồn kho và đặt phòng của
   bạn có thể tiết kiệm thời gian và tiền bạc mà nếu không sẽ được chi tiêu để
   thay đổi giá cả và tính khả dụng của bạn trên nhiều kênh theo cách thủ
   công.

2. Tối ưu hóa chiến lược định giá của bạn
   

   Trình quản lý kênh có thể hỗ trợ bạn thiết lập giá phòng phù hợp bằng cách
   theo dõi nhu cầu thị trường, tỷ lệ cạnh tranh và các yếu tố khác, đảm bảo
   rằng bạn luôn cạnh tranh và tối đa hóa doanh thu của mình.

3. Cải thiện trải nghiệm của khách hàng
   

   Bằng cách giữ cho tính khả dụng và tỷ lệ của bạn được cập nhật trên tất cả
   các kênh, bạn có thể cung cấp cho khách một trải nghiệm đặt phòng hợp lý,
   tăng sự hài lòng và lòng trung thành của họ.

4. Tăng phạm vi tiếp cận của bạn
   

   Trình quản lý kênh cho phép bạn phân phối hàng tồn kho của mình đến các kênh
   internet khác nhau, chẳng hạn như đại lý du lịch trực tuyến (OTA), công cụ
   tìm kiếm meta và công cụ đặt phòng trực tiếp, cho phép bạn tăng khả năng
   hiển thị và tiếp cận nhiều khách hàng tiềm năng hơn.

5. Giảm rủi ro sai sót do con người
   

   Trình quản lý kênh tự động thay đổi tính khả dụng và giá của bạn trên tất cả
   các kênh, giảm rủi ro sai sót do con người, đặt phòng quá mức và hủy bỏ.

Kết Luận

Các doanh nghiệp muốn quản lý chiến lược định giá của mình một cách hiệu quả
trên nhiều kênh phải đầu tư vào phần mềm mạnh mẽ. Ví dụ, phần mềm quản lý kênh
khách sạn cung cấp các bản cập nhật theo thời gian thực về nhu cầu theo mùa,
giá cả của đối thủ cạnh tranh và giá cơ bản, cho phép bạn đưa ra các quyết
định định giá thông minh.

Hơn nữa, nó có thể hỗ trợ các tổ chức trong các ngành có điều kiện thị trường
liên tục thay đổi, chẳng hạn như lựa chọn thực phẩm hoặc cuộc phiêu lưu, nơi
giá có thể thay đổi nhanh chóng. Phần mềm cũng có thể theo dõi những thay đổi
về giá và cung cấp thông tin chi tiết về xu hướng định giá, cho phép bạn đưa
ra các quyết định sáng suốt hơn.