Quản Lý Kênh Phân Phối: Tối Ưu Hóa Giá Bán Trên Các Kênh

Giới Thiệu về Quản Lý Kênh Phân Phối trong Ngành Khách Sạn

Trong bối cảnh cạnh tranh khốc liệt của ngành khách sạn, việc tối đa hóa lợi nhuận là ưu tiên hàng đầu của các khách sạn và nhà nghỉ. Dữ liệu từ Hotels.com cho thấy 50% lượt đặt phòng qua thiết bị di động diễn ra vào phút cuối. Xu hướng này cho thấy tiềm năng lớn để các khách sạn bán phòng đến phút cuối cùng. Đồng thời, bằng cách theo dõi chặt chẽ giá của đối thủ cạnh tranh, bạn có thể đưa ra quyết định giá tốt nhất để đảm bảo những phòng cuối cùng được bán mà không bị lỗ.

Cách tốt nhất để thực hiện điều này là tối ưu hóa trình quản lý kênh của bạn để theo dõi hàng tồn kho theo thời gian thực. Điều này là do luồng thông tin đáng tin cậy, liên tục phụ thuộc vào liên kết hai chiều đến nhiều nền tảng đặt phòng của khách sạn bạn.

Quản lý kênh phân phối là việc lập kế hoạch và triển khai chiến lược nhiều kênh khác nhau mà qua đó khách sạn cung cấp phòng và dịch vụ của mình cho khách. Các kênh này có thể là bất cứ thứ gì như đại lý du lịch trực tuyến (OTA), hệ thống phân phối toàn cầu (GDS), đặt phòng trực tiếp, công cụ tìm kiếm meta và các kênh khác.

Hơn nữa, quy trình này bao gồm việc điều phối, tổ chức và tối ưu hóa các kênh này để tối đa hóa doanh thu bán hàng và cải thiện sự hài lòng của khách hàng. Ngoài ra, tối ưu hóa quy trình quản lý kênh là rất quan trọng vì nó ảnh hưởng trực tiếp đến phạm vi tiếp cận, mức độ hiển thị và tiềm năng doanh thu của một cơ sở kinh doanh.

Bài viết này thảo luận về quản lý kênh phân phối khách sạn và cách bạn có thể tối ưu hóa nó để tăng lợi nhuận cho khách sạn của mình. Hãy cùng đọc nhé!

Quản Lý Kênh Phân Phối Là Gì?

Quản lý kênh phân phối là quy trình xây dựng và duy trì các kênh phân phối mà qua đó bạn có thể quảng bá phòng khách sạn và cung cấp chúng cho khách hàng. Điều này bao gồm quản lý các kết nối với người bán lại, nhà phân phối, người bán buôn và nhà bán lẻ.

Quản lý kênh phân phối nhằm đảm bảo rằng các sản phẩm phù hợp đến đúng đối tượng khách hàng vào đúng thời điểm, đồng thời đạt được lợi nhuận cao nhất cho tất cả các bên liên quan. Quản lý kênh khách sạn hiệu quả đòi hỏi việc phát triển các chiến lược lựa chọn kênh, tuyển dụng đối tác, đào tạo và hỗ trợ, cũng như quan sát và phân tích hiệu suất kênh.

Ngoài ra, quản lý kênh hiệu quả đòi hỏi sự hiểu biết thấu đáo về nhu cầu và hành vi của khách hàng, cũng như khả năng điều chỉnh theo các điều kiện thị trường và hoạt động cạnh tranh đang thay đổi.

Quản Lý Kênh Phân Phối Ảnh Hưởng Đến Giá Như Thế Nào?

Trong định giá kênh, giá trị của một sản phẩm hoặc dịch vụ dựa trên toàn bộ trải nghiệm của khách hàng, bao gồm cả cách họ tương tác với kênh phân phối. Điều này khác với định giá truyền thống, chủ yếu dựa trên mức độ cạnh tranh của thị trường.

Nếu định giá kênh của khách sạn không chính xác, khách sạn sẽ không bao giờ tận dụng tối đa giá trị dịch vụ của mình. Bạn nên xác định mức giá cho các phân khúc người tiêu dùng riêng biệt, với nhiều kênh phục vụ từng phân khúc, để đạt được một chiến lược phân phối thành công trong quản lý chuỗi cung ứng.

Dưới đây là một số cách khác mà quản lý kênh khách sạn ảnh hưởng đến giá:

1. Chi Phí Kênh

   Các chi phí như vận chuyển, lưu kho, khuyến mãi và hoa hồng bán hàng là một phần của tất cả các kênh phân phối. Các chi phí này do các trung gian gánh chịu được phản ánh trong giá sản phẩm.

2. Giảm Giá và Khuyến Mãi

   Các kênh phân phối thường xuyên cung cấp các ưu đãi và khuyến mãi để tăng doanh số và thu hút khách hàng. Những khoản giảm giá này, như giảm giá thương mại hoặc giảm giá dựa trên doanh số, cuối cùng có thể thay đổi chi phí sản phẩm. Ví dụ: bạn có thể cung cấp giảm giá thương mại cho Booking.com, cho phép nền tảng bán phòng với giá chiết khấu hơn cho khách hàng.

3. Lợi Nhuận và Giá Bán

   Mỗi trung gian trong chuỗi phân phối thêm giá bán hoặc lợi nhuận của mình vào chi phí sản phẩm. Khi phòng của khách sạn bạn đi qua kênh, mỗi trung gian áp dụng mức lợi nhuận đã chọn của họ, làm tăng tổng giá mà người dùng cuối phải trả.

4. Độ Dài Kênh

   Số lượng trung gian tham gia vào kênh phân phối có thể ảnh hưởng đến giá. Các kênh phân phối dài hơn với nhiều trung gian thường dẫn đến giá cao hơn vì giá bán và chi phí tích lũy trong suốt chuỗi. Mặt khác, các kênh phân phối ngắn hơn với ít trung gian hơn có thể dẫn đến giá thấp hơn vì có ít giá bán và chi phí cần xem xét hơn.

5. Bức Tranh Cạnh Tranh

   Các mạng lưới phân phối có thể ảnh hưởng đến giá để phản ứng với sự cạnh tranh của thị trường. Để thu hút khách hàng, các trung gian có thể cạnh tranh hoặc thương lượng các thỏa thuận giá với nhà sản xuất dựa trên sức mạnh thị trường của họ. Bầu không khí cạnh tranh này bên trong kênh phân phối có thể tác động đến giá cuối cùng được cung cấp cho khách hàng.

5 Chiến Lược Tối Ưu Hóa Giá Bán

Các kênh phân phối có thể ảnh hưởng đáng kể đến các chiến thuật định giá – ví dụ: các phòng độc quyền hoặc sang trọng có thể được phân phối thông qua các kênh độc quyền với giá cao hơn để duy trì tính độc quyền và giá trị cảm nhận. Mặt khác, các sản phẩm có sức hấp dẫn đại chúng có thể được cung cấp thông qua các kênh rộng hơn, dẫn đến giá thấp hơn để tiếp cận cơ sở khách hàng rộng hơn.

Dưới đây là một số chiến lược tốt nhất để tối ưu hóa giá đặt phòng khách sạn của bạn:

1. Định Giá Dựa Trên Thâm Nhập

   Phương pháp này xảy ra khi một tập đoàn cung cấp một phòng mới với giá tương đối thấp để chiếm được thị phần đáng kể hoặc sự chú ý của người tiêu dùng. Ngay cả các khách sạn độc đáo cũng sử dụng chiến lược này để thiết lập nhận diện thương hiệu, với mục tiêu cơ bản là tiếp thị tích cực để thúc đẩy thị phần đáng kể lên kênh bán hàng.

2. Định Giá Cạnh Tranh

   Còn được gọi là ‘chiến lược định giá phù hợp với nhà sản xuất’, phương pháp này đặt giá cho một phòng ở cùng mức với báo giá của đối thủ cạnh tranh. Khi một phòng đã có mặt trên thị trường trong một thời gian dài và giá của nó đã đạt đến trạng thái cân bằng, các công ty chuyển sang định giá cạnh tranh. Các doanh nghiệp mới cũng sử dụng phương pháp này để giảm rủi ro cho các quyết định định giá của họ khi bắt đầu kinh doanh.

3. Định Giá Dựa Trên Giá Trị

   Chiến lược định giá này dựa trên cách người tiêu dùng định giá một sản phẩm hoặc dịch vụ hơn là chi phí tạo ra nó. Ví dụ, các khách sạn cao cấp sử dụng định giá lấy khách hàng làm trung tâm – họ định giá phòng của họ cao hơn để mang lại cho chúng một sức hấp dẫn sang trọng.

4. Định Giá Dựa Trên Số Lượng

   Bán phòng hoặc các dịch vụ khác với lợi nhuận nhỏ cho phép bạn bán càng nhiều đơn vị càng tốt. Vì định giá chiến lược dựa trên số lượng sản phẩm được bán, nên nó được sử dụng để đạt được một thị phần lớn. Tuy nhiên, cần có hỗ trợ tài chính đáng kể để bù đắp các khoản lỗ do chiến lược định giá và phân phối này gây ra.

5. Định Giá Chi Phí Cộng Lợi Nhuận

   Phương pháp này được sử dụng khi một tỷ lệ phần trăm hoặc số tiền cụ thể được thêm vào giá của đối thủ cạnh tranh, dẫn đến giá bán của một sản phẩm hoặc dịch vụ.

Làm Thế Nào Để Tối Ưu Hóa Quản Lý Kênh Phân Phối Của Bạn?

Dưới đây là một số cách tốt nhất để tối ưu hóa quản lý kênh khách sạn của bạn để tăng doanh thu:

1. Phát Triển Mục Tiêu Kênh

   Điều này bao gồm việc vạch ra các mục tiêu và mục đích cho kênh phân phối – nó xem xét các yếu tố bao gồm phạm vi thị trường, mục tiêu bán hàng, sự hài lòng của khách hàng và định vị thương hiệu. Các chiến lược kênh xác định phương pháp cấu trúc, chọn đối tác và phân bổ nguồn lực để đáp ứng các mục tiêu.

2. Chọn Đối Tác Kênh

   Chọn đúng đối tác kênh là rất quan trọng để thành công trong quản lý kênh. Các công ty phải tìm các đối tác tiềm năng có chung mục tiêu, có sự hiện diện mạnh mẽ trên thị trường, chuyên môn liên quan và cam kết thành công chung.

3. Triển Khai Kênh Truyền Thông

   Truyền thông và phối hợp là rất quan trọng để hợp tác hoàn hảo giữa công ty và các đối tác kênh của mình. Các đường dây liên lạc rõ ràng, chia sẻ thông tin, đào tạo và hỗ trợ và phát triển các kết nối vững chắc đều hỗ trợ điều chỉnh các chiến lược, quản lý các trở ngại và tối ưu hóa hiệu suất kênh.

4. Đo Lường Hiệu Suất Kênh

   Các công ty có thể kiểm tra sự thành công của các mạng lưới phân phối của họ bằng cách thường xuyên theo dõi và đo lường hiệu suất kênh. Các chỉ số hiệu suất chính (KPI), chẳng hạn như thị phần, khối lượng bán hàng, sự hài lòng của khách hàng, hiệu suất của đối tác và vòng quay hàng tồn kho, được theo dõi để xác định các lĩnh vực cần cải thiện và thực hiện các biện pháp khắc phục.

5. Thay Đổi Kênh Phân Phối

   Môi trường kinh doanh đang thay đổi và các kênh phân phối phải thích ứng và thay đổi để theo kịp. Điều này đòi hỏi phải thường xuyên phân tích các xu hướng thị trường, sở thích của khách hàng, bối cảnh cạnh tranh và những cải tiến công nghệ. Các khách sạn phải linh hoạt và nhanh nhẹn liên quan đến chiến lược kênh, quan hệ đối tác và quy trình vận hành; điều này có thể hỗ trợ cải thiện hiệu suất và hiệu quả của các tuyến phân phối.

Làm Thế Nào Để Sử Dụng Trình Quản Lý Kênh Khách Sạn Để Tăng Lợi Nhuận?

Phần mềm quản lý kênh cho khách sạn là một giải pháp công nghệ cho phép các khách sạn bán phòng trên nhiều trang web đặt phòng trực tuyến (kênh) cùng một lúc. Nó tương đương kỹ thuật với việc có một đội ngũ bán hàng toàn cầu và một bộ phận đặt phòng mở cửa 24 giờ một ngày, bảy ngày một tuần.

Một phần mềm quản lý kênh cho khách sạn có thể giúp doanh nghiệp của bạn theo nhiều cách:

1. Tiết Kiệm Thời Gian và Tiền Bạc

   Sử dụng một bảng điều khiển tập trung để quản lý hàng tồn kho và đặt phòng của bạn có thể tiết kiệm thời gian và tiền bạc, nếu không sẽ phải chi tiêu thủ công để thay đổi giá cả và tính khả dụng của bạn trên nhiều kênh.

2. Tối Ưu Hóa Chiến Lược Định Giá Của Bạn

   Một trình quản lý kênh có thể hỗ trợ bạn đặt giá phòng phù hợp bằng cách theo dõi nhu cầu thị trường, giá của đối thủ cạnh tranh và các yếu tố khác, đảm bảo rằng bạn luôn cạnh tranh và tối đa hóa doanh thu của mình.

3. Cải Thiện Trải Nghiệm Khách Hàng Của Bạn

   Bằng cách giữ cho tính khả dụng và giá cả của bạn được cập nhật trên tất cả các kênh, bạn có thể cung cấp cho khách một trải nghiệm đặt phòng hợp lý, tăng sự hài lòng và lòng trung thành của họ.

4. Tăng Phạm Vi Tiếp Cận Của Bạn

   Một trình quản lý kênh cho phép bạn phân phối hàng tồn kho của mình đến các kênh internet khác nhau, chẳng hạn như các đại lý du lịch trực tuyến (OTA), công cụ tìm kiếm meta và công cụ đặt phòng trực tiếp, cho phép bạn tăng khả năng hiển thị và tiếp cận nhiều khách hàng tiềm năng hơn.

5. Giảm Rủi Ro Sai Sót Do Con Người

   Một trình quản lý kênh tự động thay đổi tính khả dụng và giá cả của bạn trên tất cả các kênh, giảm rủi ro sai sót do con người, đặt phòng quá mức và hủy bỏ.

Tổng Kết

Các doanh nghiệp muốn quản lý chiến lược định giá của mình một cách hiệu quả trên nhiều kênh phải đầu tư vào phần mềm mạnh mẽ. Ví dụ: phần mềm quản lý kênh khách sạn cung cấp các bản cập nhật theo thời gian thực về nhu cầu theo mùa, giá của đối thủ cạnh tranh và giá cơ bản, cho phép bạn đưa ra các quyết định định giá thông minh.

Hơn nữa, nó có thể hỗ trợ các tổ chức trong các ngành có điều kiện thị trường liên tục thay đổi, chẳng hạn như lựa chọn thực phẩm hoặc các cuộc phiêu lưu, nơi giá có thể thay đổi nhanh chóng. Phần mềm cũng có thể theo dõi các thay đổi về giá và cung cấp thông tin chi tiết về xu hướng định giá, cho phép bạn đưa ra các quyết định sáng suốt hơn.