Tại Sao Khách Sạn Của Bạn Có Thể Hoạt Động Kém Hiệu Quả Nếu Không Có Quản Lý Kênh Phân Phối

Giới Thiệu về Quản Lý Kênh Phân Phối Khách Sạn

Trong ngành khách sạn cạnh tranh khốc liệt ngày nay, việc tối ưu hóa hiệu suất là yếu tố then chốt để đạt được thành công. Một trong những yếu tố thường bị bỏ qua nhưng lại có tác động đáng kể đến hiệu quả hoạt động của khách sạn là quản lý kênh phân phối. Vậy, chính xác thì quản lý kênh phân phối là gì và tại sao nó lại quan trọng đến vậy? Hãy cùng khám phá!

Quản Lý Kênh Phân Phối Là Gì?

Quản lý kênh phân phối (Channel Management) là quá trình phân phối và quản lý các phòng trống của khách sạn trên nhiều kênh bán hàng khác nhau, bao gồm các trang web đặt phòng trực tuyến (OTA) như Booking.com, Expedia, trang web của khách sạn, các đại lý du lịch và các kênh khác. Mục tiêu của quản lý kênh phân phối là tối đa hóa công suất phòng, tăng doanh thu và giảm thiểu rủi ro về việc đặt phòng quá tải hoặc không đủ.

Tại Sao Quản Lý Kênh Phân Phối Lại Quan Trọng?

Việc quản lý kênh phân phối hiệu quả giúp khách sạn tiếp cận được nhiều khách hàng tiềm năng hơn, tăng khả năng hiển thị và cải thiện hiệu quả hoạt động tổng thể. Ngược lại, việc thiếu quản lý kênh phân phối có thể dẫn đến nhiều vấn đề, bao gồm:

• Đặt phòng quá tải (overbooking)
• Không nhất quán về giá cả trên các kênh khác nhau
• Tốn thời gian và nguồn lực cho việc cập nhật thông tin thủ công
• Mất cơ hội doanh thu do không tận dụng tối đa các kênh bán hàng

Nếu khách sạn của bạn đang gặp phải những vấn đề này, rất có thể là do bạn đang hoạt động kém hiệu quả vì thiếu một hệ thống quản lý kênh phân phối hiệu quả. Hãy cùng đi sâu vào các khía cạnh khác nhau của quản lý kênh phân phối và khám phá lý do tại sao nó lại quan trọng đối với sự thành công của khách sạn.

1. Tầm Quan Trọng Của Quản Lý Kênh Phân Phối Hiệu Quả

Quản lý kênh phân phối hiệu quả mang lại nhiều lợi ích cho khách sạn, từ việc tăng doanh thu đến cải thiện hiệu quả hoạt động. Dưới đây là một số lợi ích chính:

1.1. Cập Nhật Tự Động

Khi các khách sạn quản lý phân phối của họ trên nhiều trang web một cách thủ công, họ phải cập nhật lịch trống và theo dõi các lượt đặt phòng hàng ngày. Khả năng xảy ra lỗi tăng lên khi việc phân phối không được cập nhật theo thời gian thực thông qua tự động hóa API. Các lỗi điển hình bao gồm đặt phòng quá tải, đặt phòng trùng lặp, lỗi chi tiết đặt phòng và bỏ lỡ doanh số bán hàng trực tuyến. Cập nhật tự động khắc phục những vấn đề này bằng cách đồng bộ hóa thông tin trên tất cả các kênh, đảm bảo tính nhất quán và chính xác.

1.2. Tăng Số Lượng Đặt Phòng Trực Tiếp

Quản lý kênh không chỉ dành riêng cho các đối tác kênh phân phối khách sạn bên thứ ba mà còn có thể hỗ trợ các sáng kiến đặt phòng trực tiếp. Các đại lý du lịch trực tuyến (OTA) rất giỏi trong việc đưa các khách sạn đến trước những khách hàng tiềm năng mới. Họ cung cấp phạm vi tiếp cận tăng lên và các phương pháp tiếp thị thương mại điện tử tiên tiến có thể hỗ trợ khách du lịch tiềm năng tìm kiếm các khách sạn phù hợp với nhu cầu và sở thích của họ.

Ngoài ra, quản lý kênh cho phép nhận biết tài sản ở các thị trường lớn, nhỏ, rộng và đặc biệt mà không phải lo lắng hoặc bất tiện về việc đặt phòng quá mức và các lỗi khác có thể dẫn đến khối lượng lớn các khiếu nại mà bộ phận chăm sóc khách hàng của bạn phải xử lý. Đặt phòng trực tiếp mang lại lợi nhuận cao hơn cho khách sạn vì không phải trả hoa hồng cho các kênh trung gian.

1.3. Nhiều Kênh Phân Phối Hơn

Các khách sạn có thể sử dụng hệ thống tự động phân phối và quản lý kênh để tham gia nhiều kênh phân phối khách sạn hơn và thu thập thêm thông tin về doanh số kênh và mô hình đặt phòng. Nhiều kênh phân phối khách sạn hơn có nghĩa là tiếp xúc với nhiều khách du lịch hơn, điều này rất quan trọng trong mùa thấp điểm và những người đang tìm kiếm một sản phẩm đặc biệt.

Bằng cách sử dụng OTA, ứng dụng metasearch, hệ thống phân phối toàn cầu (GDS), bán buôn B2B, ngân hàng giường hoặc các trang web đặt phòng chỗ ở đặc biệt, bạn đảm bảo rằng mình hiển thị với đúng loại khách. Đa dạng hóa kênh phân phối giúp khách sạn tiếp cận được nhiều đối tượng khách hàng khác nhau, từ đó tăng cơ hội bán phòng.

1.4. Giảm Thiểu Tình Trạng Đặt Phòng Quá Tải

Đặt phòng quá tải vẫn là mối quan tâm nghiêm trọng nhất đối với các khách sạn quản lý hàng tồn kho của họ theo cách thủ công và dựa vào các đối tác kênh. Khi một khách sạn có nhiều hơn một kênh phân phối và đăng cùng một phòng trên tất cả chúng, có thể hoặc không thể tránh khỏi việc cùng một chỗ ở có thể được đặt qua nhiều kênh. Tránh đặt phòng quá tải là một trong những lợi ích quan trọng nhất của quản lý kênh phân phối. Hệ thống quản lý kênh sẽ giảm đáng kể, nếu không loại bỏ, nguy cơ đặt phòng quá tải.

Đặt phòng quá tải là điều tồi tệ cho cả khách và khách sạn. Sau khi bị chuyển đi, khách khó có khả năng quay lại khách sạn và có khả năng gửi đánh giá tiêu cực trực tuyến, ngay cả trên TripAdvisor.

2. Quản Lý Kênh Phân Phối Mang Lại Lợi Ích Gì Cho Các Khách Sạn Hoạt Động Kém Hiệu Quả?

Quản lý kênh phân phối là một phần quan trọng của tối ưu hóa công cụ tìm kiếm (SEO), bao gồm tối ưu hóa các kênh phân phối khách sạn trực tuyến để tăng khả năng hiển thị thương hiệu, đáp ứng mục tiêu bán hàng và cải thiện trải nghiệm của khách hàng.

2.1. Tăng Khả Năng Hiển Thị và Nhận Diện Thương Hiệu

Là một chủ khách sạn, bạn muốn thu hút càng nhiều khách hàng càng tốt để tối đa hóa công suất phòng và thu nhập. Trình quản lý kênh có thể giúp bạn kết nối với những khách hàng mới bằng cách liệt kê các phòng của bạn trên các nền tảng đặt phòng trên toàn thế giới mà bạn sẽ không có quyền truy cập nếu không có nó. Trình quản lý kênh phân phối cũng cung cấp nhiều tùy chọn khác nhau để tăng cường sự hiện diện trực tuyến của khách sạn, bao gồm các công cụ SEO và Quảng cáo Google. Tăng khả năng hiển thị giúp khách sạn thu hút được nhiều khách hàng tiềm năng hơn và xây dựng nhận diện thương hiệu mạnh mẽ.

2.2. Tích Hợp Với Phần Mềm Khác

Trình quản lý kênh phân phối khách sạn tích hợp Hệ thống quản lý tài sản (PMS) của bạn với các kênh đặt phòng trực tuyến một cách dễ dàng. Sau khi bạn thiết lập tài khoản và liên kết nó với PMS của mình, trình quản lý kênh sẽ tự động đăng tình trạng phòng trống và giá cả lên các trang web đặt phòng khác nhau. Nó cũng đồng bộ hóa mọi thay đổi đối với PMS, chẳng hạn như đặt phòng mới, hủy hoặc thay đổi tình trạng còn phòng. Bằng cách này, bạn có thể chắc chắn rằng biểu diễn trên internet của khách sạn của bạn luôn được cập nhật và bạn không vô tình bán phá giá đối thủ cạnh tranh của mình. Tích hợp với các hệ thống khác giúp khách sạn quản lý hoạt động một cách hiệu quả và đồng bộ.

2.3. Tiết Kiệm Thời Gian và Nguồn Lực

Trình quản lý kênh là phần mềm bắt buộc phải có đối với bất kỳ khách sạn nào muốn nâng cao khả năng hiển thị trực tuyến và tiếp cận nhiều khách hơn. Trình quản lý kênh cho phép các khách sạn liệt kê các phòng của họ trên nhiều trang web đặt phòng trên Internet, thường là tất cả cùng một lúc. Điều này có thể tiết kiệm thời gian và công sức cho nhân viên khách sạn vì nếu không họ sẽ phải cập nhật từng nền tảng riêng lẻ. Tiết kiệm thời gian và nguồn lực là một lợi ích quan trọng giúp khách sạn tập trung vào các hoạt động cốt lõi.

2.4. Cung Cấp Dữ Liệu và Phân Tích

Trình quản lý kênh có thể sử dụng các công cụ báo cáo phức tạp để xác định nền tảng đặt phòng nào tạo ra nhiều lưu lượng truy cập nhất, loại khách nào đặt phòng và họ chi bao nhiêu tiền trung bình. Hơn nữa, trình quản lý kênh có thể theo dõi danh tiếng trực tuyến và mức độ hài lòng của khách của khách sạn, giúp khách sạn dễ dàng khám phá các vấn đề và thực hiện các bước để nâng cao xếp hạng của họ. Tất cả thông tin quan trọng này có thể hướng dẫn các quyết định kinh doanh và tiếp thị của bạn, cho phép bạn thu hút nhiều khách hơn nữa trong tương lai. Dữ liệu và phân tích cung cấp thông tin chi tiết giúp khách sạn đưa ra các quyết định kinh doanh sáng suốt.

3. Tác Động Của Việc Quản Lý Kênh Phân Phối Kém Hiệu Quả

Quản lý kênh phân phối đề cập đến các hệ thống và chiến lược của khách sạn để phân phối hàng tồn kho phòng và giá trên các đại lý du lịch trực tuyến (OTA), trang web của khách sạn và các đối tác phân phối khác. Quản lý kênh hiệu quả là rất quan trọng để các khách sạn tối đa hóa công suất và doanh thu. Tuy nhiên, quản lý kênh kém có thể dẫn đến nhiều vấn đề ảnh hưởng tiêu cực đến lợi nhuận của khách sạn. Dưới đây là một số vấn đề chính do các quy trình và công nghệ quản lý kênh thiếu hụt đối với khách sạn:

3.1. Vấn Đề Về Tính Tương Đồng Giá

Việc không duy trì tính tương đồng giá trên các kênh phân phối khách sạn có thể làm mất lòng khách của khách sạn và làm xói mòn doanh thu hoa hồng từ các đối tác OTA. Khi khách thấy các phòng giống nhau được cung cấp với giá thấp hơn trên một số kênh, điều đó khiến họ khó chịu và dẫn đến những cáo buộc về các hành vi không công bằng.

Tương tự, OTA theo dõi giá khách sạn trên các kênh và mong đợi tính tương đồng giá được đảm bảo theo hợp đồng để đổi lại việc bao gồm khách sạn trong thị trường của họ. Rủi ro phá hoại tính tương đồng giá, việc hủy niêm yết OTA hoặc giảm mức hoa hồng. Công nghệ quản lý kênh hiệu quả tự động hóa việc giám sát và cập nhật giá để đảm bảo tính nhất quán của kênh. Tính tương đồng giá đảm bảo sự công bằng và minh bạch, xây dựng lòng tin của khách hàng.

3.2. Thiệt Hại Về Danh Tiếng

Những khách không hài lòng khi gặp phải các tình huống đặt phòng quá mức, giá không nhất quán hoặc các vấn đề quản lý kênh khác thường trút sự thất vọng của họ thông qua các đánh giá tiêu cực trực tuyến. Với những đánh giá này ảnh hưởng lớn đến danh tiếng thương hiệu và quyết định đặt phòng của khách hàng tiềm năng, ngay cả một vài đánh giá tiêu cực cũng có thể làm giảm đáng kể tỷ lệ lấp đầy.

Vì các yếu tố trải nghiệm như tình trạng phòng trống và tính tương đồng về giá liên kết trực tiếp đến hiệu quả quản lý kênh, nên các quy trình thiếu hụt chắc chắn sẽ làm xói mòn sự hài lòng của khách. Các đánh giá tiêu cực từ các vấn đề quản lý kênh làm chậm đáng kể động lực đặt phòng trong tương lai và yêu cầu chi phí tiếp thị phục hồi không tương xứng để bù đắp và xây dựng lại danh tiếng. Danh tiếng trực tuyến là vô cùng quan trọng trong ngành khách sạn, và việc quản lý kênh phân phối kém có thể gây ra những hậu quả nghiêm trọng.

3.3. Tăng Chi Phí Phân Phối

Các phương pháp quản lý kênh không hiệu quả làm tăng trực tiếp chi phí phân phối thông qua hoa hồng OTA cao hơn, việc sử dụng trình quản lý kênh mở rộng và tăng chi tiêu cho việc thu hút khách. OTA tính cho khách sạn tỷ lệ hoa hồng cao tới 25-35% cho các lượt đặt phòng—với những hoa hồng cao này có nghĩa là được bù đắp bằng cách thúc đẩy các lượt đặt phòng có giá trị cao mà nếu không có thể không xảy ra. Tuy nhiên, các quy trình kênh không hiệu quả không bù đắp hoa hồng OTA với đủ số lượng đặt phòng có giá trị, tạo ra gánh nặng tài chính không hiệu quả. Chi phí phân phối cần được kiểm soát để đảm bảo lợi nhuận cho khách sạn.

Tương tự, việc mở rộng sự phức tạp của quản lý kênh phân phối thường đòi hỏi phải dựa vào các dịch vụ quản lý kênh tốn kém và các khoản phí giao dịch hoặc hàng tháng khác nhau của họ. Làm phức tạp thêm các vấn đề, việc khắc phục thiệt hại danh tiếng từ các đánh giá tiêu cực đòi hỏi phải khuếch đại quảng cáo và đầu tư khuyến khích khách hàng chỉ để thu hút các lượt đặt phòng có lợi nhuận thấp hơn.

4. Xác Định Dấu Hiệu Của Sự Kém Hiệu Quả

Một hệ thống quản lý hợp đồng không hiệu quả hoặc tệ hơn là không có giải pháp nào gây căng thẳng cho các mối quan hệ đối tác có giá trị cao, khiến cả hai bên phải đối mặt với rủi ro và có thể khiến quá trình ký kết hợp đồng bị đình trệ. Các công ty không có chiến lược quản lý kênh hiệu quả có nguy cơ mất một nguồn doanh thu lớn. Vì vậy, nếu hệ thống của bạn có bất kỳ dấu hiệu nào được liệt kê dưới đây, có thể đã đến lúc tìm kiếm một chiến lược khác.

4.1. Thiếu Tự Động Hóa

Việc xác thực một số lượng lớn các hóa đơn kênh và các yêu cầu bồi thường khuyến khích so với các điều khoản hợp đồng là rất khó, đặc biệt khi các tổ chức sử dụng bộ nhớ của con người hoặc bảng tính để xử lý các điều khoản và điều kiện phức tạp. Tự động hóa giải quyết vấn đề này bằng cách nhắc nhở, theo dõi và quản lý hợp đồng, nắm bắt tất cả các cơ hội tiềm năng đồng thời tối đa hóa các luồng thu nhập.

Các tổ chức có thể loại bỏ các quy trình thủ công, giảm thiểu lỗi của con người và hợp lý hóa chu kỳ ký kết hợp đồng bằng cách triển khai một hệ thống tự động hóa tất cả các thành phần quy trình, từ tạo giao diện người dùng đến thực hiện phần phụ trợ. Tự động hóa giúp giảm thiểu sai sót và tăng hiệu quả hoạt động.

4.2. Chu Kỳ Hợp Đồng Chậm Chạp

Thông tin thường xuyên bị thất lạc như thế nào trong doanh nghiệp của bạn, cho dù đó là trong hộp thư đến của ai đó, bị xếp sai vị trí hay đơn giản là bị bỏ qua? Nếu đây là một sự kiện thường xuyên xảy ra, bạn không đơn độc. Nhiều doanh nghiệp phải chịu đựng các quy trình làm việc không hiệu quả, có thể trì hoãn đáng kể chu kỳ hợp đồng, trì hoãn các thỏa thuận sang chu kỳ báo cáo tiếp theo hoặc tệ hơn là mất hợp đồng vào tay các đối thủ cạnh tranh phản hồi nhanh hơn. Không công ty nào có thể chi trả được điều đó. Các tổ chức triển khai các thông lệ chu kỳ hợp đồng hiệu quả có thể đơn giản hóa việc sản xuất các hợp đồng có ý nghĩa và đẩy nhanh quá trình tạo doanh thu. Chu kỳ hợp đồng nhanh chóng giúp khách sạn nhanh chóng ký kết các thỏa thuận và tạo ra doanh thu.

4.3. Thị Phần Thu Hẹp

Không phải tất cả các đối tác kênh đều giống nhau. Một số chắc chắn sẽ hoạt động kém hiệu quả. Tuy nhiên, nếu hầu hết các quan hệ đối tác kênh không đáp ứng được kỳ vọng, thì vấn đề có thể là các thỏa thuận khuyến khích không hiệu quả và không đáng kể. Nếu đối thủ cạnh tranh đưa ra một thỏa thuận tốt hơn, các tập đoàn có thể mất thị phần, điều này có thể khó phục hồi.

Thay vào đó, các doanh nghiệp phải phản ứng nhanh chóng và chiến lược bằng cách đánh giá các kết nối bán hàng kênh hiện tại và thực hiện các sáng kiến có giá trị cao giúp thúc đẩy doanh số và doanh thu lên xuống kênh. Bảng điều khiển và báo cáo trong phần mềm quản lý hợp đồng cung cấp cho các doanh nghiệp khả năng hiển thị ngay lập tức về hiệu suất của tất cả các đối tác, cho phép các hành động khắc phục kịp thời. Thị phần ổn định hoặc tăng trưởng là một dấu hiệu cho thấy khách sạn đang hoạt động hiệu quả.

4.4. Các Điều Khoản Hợp Đồng Bất Lợi

Phát triển hợp đồng là rất quan trọng để thiết lập các thỏa thuận hiệu quả. Tuy nhiên, khi mọi người lắp ráp tài liệu một cách nhanh chóng và sử dụng các mẫu cũ hoặc chỉ sao chép và dán, họ sẽ gây nguy hiểm cho tổ chức. Nếu không có một nguồn duy nhất, có thẩm quyền cho các điều khoản và điều kiện hợp đồng, ngôn ngữ pháp lý bất thường có thể len lỏi vào các thỏa thuận. Điều này khiến các công ty phải chịu trách nhiệm về các điều khoản hợp đồng bất lợi, khiến họ gặp rủi ro pháp lý và tài chính nghiêm trọng. Các giải pháp quản lý vòng đời hợp đồng có một kho lưu trữ thuật ngữ pháp lý duy nhất, được phê duyệt, cho phép các doanh nghiệp loại bỏ hoàn toàn cơ hội sử dụng các điều khoản không phù hợp. Điều khoản hợp đồng có lợi bảo vệ quyền lợi của khách sạn và giúp tối đa hóa lợi nhuận.

5. Vai Trò Của Người Quản Lý Kênh

Là một chủ khách sạn, bạn đã đăng ký tài sản của mình với một số đại lý du lịch trực tuyến (OTA), bao gồm Expedia, Airbnb và TripAdvisor. Đó là bởi vì bạn biết phần lớn khách của mình ở đâu. Và làm thế nào bạn biết điều này? Có, bởi vì một người quản lý kênh!

Người quản lý kênh tạo điều kiện quản lý các đại lý du lịch trực tuyến (OTA) và các kênh phân phối trực tuyến khác bán phòng trực tuyến. Phần mềm giám sát việc phân phối trực tuyến các phòng của khách sạn của bạn một cách an toàn, bảo mật và theo thời gian thực. Nó cho phép bạn điều chỉnh tình trạng phòng trống và giá cả trên một số kênh trong thời gian thực.

Khi khách đặt phòng tại khách sạn của bạn thông qua một trang web đặt phòng trực tuyến, người quản lý kênh sẽ tự động điều chỉnh hàng tồn kho của bạn, ảnh hưởng đến tất cả các kênh liên kết và PMS của bạn. Đơn giản, người quản lý kênh cải thiện và hợp lý hóa quy trình đặt phòng của khách sạn bạn. Người quản lý kênh đóng vai trò quan trọng trong việc đảm bảo hoạt động quản lý kênh phân phối hiệu quả.

6. Các Chiến Lược Để Quản Lý Kênh Hiệu Quả

Có nhiều loại quản lý kênh khác nhau, mỗi loại tập trung vào một khía cạnh cụ thể của sự tăng trưởng và duy trì kênh. Dưới đây là một số chiến lược quản lý kênh thường được sử dụng:

6.1. Quản Lý Bán Hàng

Quản lý bán hàng là chiến lược bạn sử dụng để quản lý doanh số bán hàng và đối tác của mình. Quản lý doanh thu, chẳng hạn, có thể kết hợp các ưu đãi để tăng sự tham gia và doanh thu của khách hàng. Nó cũng có thể bao gồm quản lý hiệu suất, bao gồm việc xác định mức độ thành công của kết quả đầu ra của một quy trình đạt được kết quả mong muốn của bạn. Ví dụ: nếu bạn muốn tăng doanh số bán hàng trực tuyến lên 25% vào cuối quý, thì quản lý hiệu suất là kỹ thuật bạn sẽ sử dụng để theo dõi thành công của mình. Theo dõi hiệu suất của bạn cho phép bạn thay đổi kế hoạch của mình để tiến tới mục tiêu của mình. Quản lý bán hàng hiệu quả giúp tăng doanh thu và lợi nhuận.

6.2. Quản Lý Quan Hệ

Quản lý mối quan hệ liên quan đến cách bạn dự định thiết lập, phát triển và duy trì mối quan hệ với các đối tác bên thứ ba theo thời gian. Quản lý các kết nối với nhà cung cấp, đại lý, nhà bán lẻ, nhà phân phối và nhà sản xuất đòi hỏi sự chuẩn bị tỉ mỉ. Các doanh nghiệp hình thành quan hệ đối tác mang lại lợi ích cho tất cả các bên liên quan. Để duy trì mối quan hệ làm việc bền chặt, các doanh nghiệp phải hiểu mục tiêu của đối tác, mục tiêu kinh doanh của chính họ và cách tạo ra một khuôn khổ thúc đẩy sự phát triển cho tất cả các bên hướng tới mục tiêu của họ. Họ cũng cần tạo ra các kế hoạch có thể thích ứng với những thay đổi trong mục tiêu kinh doanh. Quản lý quan hệ tốt giúp xây dựng mối quan hệ bền vững với các đối tác.

6.3. Chiến Lược Kênh

Chiến lược kênh là một kế hoạch hành động để triển khai các kênh. Nó chứa chiến lược bán hàng và phân phối của bạn và các chiến lược mở rộng thị trường của bạn. Ví dụ: bạn có thể phát triển một chiến lược kênh phác thảo các hoạt động bạn dự định thực hiện để tăng cường phạm vi tiếp cận tiếp thị kỹ thuật số của mình. Một ví dụ khác có thể là thiết kế một chiến lược để kết hợp một chương trình đối tác bổ sung giá trị cho các đại lý bán lẻ của bạn. Chiến lược kênh rõ ràng giúp khách sạn đạt được mục tiêu kinh doanh.

6.4. Định Giá

Các doanh nghiệp có thể kết hợp giá vào chiến lược quản lý kênh của họ. Các doanh nghiệp sử dụng kỹ thuật quản lý này xem xét nơi và cách khách hàng của họ mua hàng. Khách hàng mua qua các kênh khác nhau có thể sẵn sàng trả các mức giá khác nhau. Do đó, vị trí và phương thức mua có thể ảnh hưởng đến giá do các doanh nghiệp đặt ra. Ví dụ: một công ty có thể tiếp thị một sản phẩm như một mặt hàng xa xỉ và bán nó với giá cao hơn thông qua một thương nhân ở một khu phố giàu có vì những người ở những địa điểm đó có xu hướng chi nhiều hơn cho một sản phẩm. Định giá linh hoạt giúp khách sạn tối đa hóa doanh thu.

6.5. Quản Lý Doanh Thu

Quản lý doanh thu đòi hỏi việc sử dụng các chiến thuật tối đa hóa số tiền bạn kiếm được từ hàng tồn kho của mình. Một ví dụ về quản lý doanh thu bao gồm việc giảm giá các mặt hàng theo mùa gần cuối mùa để khuyến khích bán hàng, giảm hàng tồn kho của các sản phẩm ít được yêu cầu và tăng hàng tồn kho của những thứ được yêu cầu nhiều hơn có thể được bán với giá đầy đủ. Phương pháp này tối ưu hóa doanh thu từ hàng tồn kho có sẵn. Ví dụ: một khách sạn có thể cung cấp giảm giá trong thời gian chậm, lôi kéo họ đến thăm khách sạn. Quản lý doanh thu hiệu quả giúp khách sạn tối ưu hóa lợi nhuận.

Đọc thêm: Tối ưu hóa giá trên các kênh phân phối

7. Vượt Qua Thách Thức Trong Quản Lý Kênh

Quản lý kênh hiệu quả thường liên quan đến một tập hợp các trở ngại riêng. Ví dụ: đánh giá hiệu suất của đối tác và nhận ra các đối tác hoạt động kém hiệu quả có thể tốn thời gian và khó khăn. Việc triển khai các KPI được xác định và tận dụng công nghệ có thể giúp đơn giản hóa việc quản lý hiệu suất của đối tác. Các thách thức thường gặp khác mà các doanh nghiệp gặp phải với quản lý kênh bao gồm:

7.1. Các Mối Quan Hệ Không Báo Cáo

Trong trường hợp của một lực lượng bán hàng trực tiếp, cấu trúc, hệ thống phân cấp và quyền hạn đều được thiết lập rõ ràng. Bạn có một nhân viên bán hàng báo cáo trực tiếp cho người quản lý bán hàng. Tuy nhiên, trong một cấu trúc kênh, một đối tác kênh, một cá nhân hoặc một công ty báo cáo cho một người quản lý kênh thông qua một kết nối báo cáo gián tiếp. Nếu nhóm bán hàng trực tiếp không đáp ứng được kỳ vọng của họ trong hai hoặc ba quý, họ sẽ bị sa thải do hiệu suất kém.

Tuy nhiên, nếu đối tác kênh hoạt động kém hiệu quả trong ngắn hạn đến trung hạn, việc sa thải anh ta có thể khó khăn do nhiều yếu tố khác nhau. Theo thời gian, nếu một đối tác kênh không hoạt động, đối tác đó có thể bị xóa, nhưng không nhanh chóng như thể bạn đang quản lý một nhóm bán hàng trực tiếp. Quản lý các mối quan hệ không báo cáo đòi hỏi sự khéo léo và linh hoạt.

7.2. Các Nhu Cầu Khác Nhau Của Đối Tác

Các đối tác kênh phục vụ cho các loại khách hàng khác nhau. Hơn nữa, họ có tài năng và năng lực riêng biệt. Hơn nữa, thành công của đối tác được xác định bởi khả năng và năng lực của họ bên trong môi trường mà họ hoạt động. Cả người quản lý kênh và các tổ chức thường không điều chỉnh theo nhu cầu cá nhân của từng đối tác kênh, đó là lý do tại sao nhiều sáng kiến trên toàn kênh không có tác động thương mại dự kiến.

Hơn nữa, các đối tác lớn hơn mang một thị phần mục tiêu lớn hơn có giá trị hơn đối với tổ chức so với các đối tác không cung cấp toàn bộ dòng sản phẩm. Phân bổ số lượng tài nguyên mong muốn cho các đối tác có vận tốc cao và khối lượng lớn so với các đối tác có vận tốc thấp và khối lượng thấp làm phức tạp thêm việc quản lý kênh. Đáp ứng nhu cầu đa dạng của đối tác là một thách thức quan trọng trong quản lý kênh.

7.3. Các Cấu Trúc Tổ Chức Khác Nhau

Liên quan đến lực lượng bán hàng trực tiếp (cho dù trực tiếp hay hợp đồng), chúng ta có nhiều quyền kiểm soát hơn so với quyền kiểm soát đối với các đối tác kênh. Điều này là do, mặc dù một số đối tác kênh là các công ty, những người khác là cá nhân. Các cá nhân khá dễ quản lý, nhưng các tập đoàn được tạo thành từ các nhân viên bán hàng, nhân viên kỹ thuật và nhân viên tiếp thị – vì vậy chúng ta quản lý một thực thể hơn là các cá nhân. Nghịch lý này trong việc quản lý kỳ vọng của các bên liên quan làm tăng thêm rất nhiều phức tạp. Hơn nữa, các đối tác kênh có các ưu tiên khác nhau.

Khó khăn ở đây là những ưu tiên như vậy có thể không phải lúc nào cũng tương ứng với các ưu tiên của tổ chức và thậm chí có thể thay đổi theo thời gian. Có thể là trong khi tổ chức đang cố gắng quảng bá một sản phẩm cụ thể, tham gia một thị trường cụ thể hoặc cần đối tác kênh tuân thủ một quy trình bán hàng cụ thể, đối tác kênh không sẵn lòng thực hiện các hoạt động cần thiết. Do đó, tổ chức phải hiểu mục tiêu của đối tác thay vì tùy tiện thúc đẩy chương trình nghị sự và phân bổ nguồn lực để đạt được kết quả thương mại dự kiến. Quản lý các cấu trúc tổ chức khác nhau