Quản lý giá phòng khách sạn: Phần mềm tốt nhất để sử dụng

Giới thiệu về quản lý giá phòng khách sạn

Quản lý giá phòng khách sạn là quá trình định giá phòng một cách chiến lược để thu hút khách, đồng thời tối đa hóa doanh thu. Quá trình này đòi hỏi phải liên tục phân tích các xu hướng thị trường, mô hình đặt phòng và chiến lược của đối thủ cạnh tranh. Nó không chỉ là việc đặt giá phù hợp mà còn là điều chỉnh nó để đáp ứng với những thay đổi của thị trường.
Quản lý giá phòng hiệu quả là yếu tố then chốt để tăng tỷ lệ lấp đầy phòng và doanh thu trên mỗi phòng (RevPAR), ảnh hưởng trực tiếp đến hiệu quả tài chính của khách sạn.

Tại sao quản lý giá phòng khách sạn lại quan trọng?

Làm chủ nghệ thuật quản lý giá là rất quan trọng để phát triển mạnh mẽ (chứ không chỉ là tồn tại) trong bối cảnh khách sạn cạnh tranh ngày càng gay gắt. Nhưng tại sao nó lại quan trọng đến vậy? Đây là những gì các khách sạn kiểm soát chặt chẽ việc quản lý giá của họ có thể mong đợi:

• Tối đa hóa doanh thu: Tác động trực tiếp nhất của việc quản lý giá hiệu quả là đến lợi nhuận của bạn. Bằng cách điều chỉnh giá phòng một cách linh hoạt dựa trên nhu cầu, tính thời vụ và xu hướng thị trường, bạn đảm bảo rằng bạn không bỏ lỡ cơ hội kiếm tiền trong thời gian cao điểm và đồng thời không định giá quá cao khi nhu cầu giảm xuống.
• Tỷ lệ lấp đầy phòng cao hơn: Định giá phòng chính xác đóng một vai trò quan trọng trong việc thúc đẩy tỷ lệ lấp đầy. Giá phòng quá cao sẽ ngăn cản khách tiềm năng, trong khi định giá quá thấp dẫn đến mất doanh thu. Tìm ra điểm ngọt ngào về giá là chìa khóa để giữ cho các phòng luôn được lấp đầy trong suốt cả năm.
• Khả năng thích ứng với điều kiện thị trường: Thị trường khách sạn rất linh hoạt, chịu ảnh hưởng của nhiều yếu tố bên ngoài như các sự kiện địa phương, sự thay đổi kinh tế và thậm chí cả các kiểu thời tiết. Quản lý giá hiệu quả có nghĩa là phải nhanh nhẹn – điều chỉnh giá nhanh chóng để đáp ứng với những điều kiện thay đổi này.
• Nhận thức của khách và giá trị: Giá của một phòng khách sạn không chỉ là những con số. Đó là một tín hiệu về giá trị cho khách. Quản lý giá thông minh giúp định vị khách sạn của bạn một cách thích hợp trên thị trường, đảm bảo khách cảm thấy họ đang nhận được giá trị phù hợp với số tiền của họ.
• Dữ liệu tốt hơn cho các quyết định chiến lược: Với những tiến bộ trong phần mềm quản lý khách sạn, quản lý giá không còn là một trò chơi đoán mò. Sử dụng phân tích dữ liệu, bạn có thể đưa ra các quyết định sáng suốt phù hợp với các mục tiêu chiến lược của khách sạn.
• Đi trước đối thủ cạnh tranh: Trong một thị trường nơi khách có vô số lựa chọn trong tầm tay, việc duy trì tính cạnh tranh là chìa khóa. Quản lý giá hiệu quả đảm bảo giá của bạn luôn phù hợp hoặc đi trước các đối thủ cạnh tranh của bạn, giúp bạn nổi bật trên một thị trường đông đúc.

Về cơ bản, quản lý giá phòng khách sạn là về việc hiểu thị trường, biết khách của bạn và sử dụng kiến thức này để thúc đẩy lợi nhuận đồng thời duy trì sự hài lòng của khách.

Chiến lược quản lý giá phòng khách sạn

Như chúng ta đã thấy cho đến nay, có vô số yếu tố sẽ ảnh hưởng và giúp bạn xác định giá của mình.

• Các yếu tố nội bộ như chi phí như thuế, tiền lương, vật tư, dọn dẹp và tân trang có nghĩa là sẽ có một mức giá tối thiểu bạn phải đặt để hòa vốn cho doanh nghiệp của mình mỗi tháng, quý hoặc năm.
• Các yếu tố bên ngoài như mùa, đối thủ cạnh tranh và các sự kiện có nghĩa là bạn sẽ phải liên tục điều chỉnh giá của mình.

Tuy nhiên, ngay cả những xu hướng ngành lớn hơn có thể thay thế bất kỳ yếu tố nào trong số này. Google đưa ra 500 triệu kết quả khi được hỏi Du lịch có trở nên đắt đỏ hơn không?

Không có gì đáng ngạc nhiên, 10 kết quả đầu tiên chỉ dành riêng cho giá vé máy bay. Các tiêu đề hoảng loạn từ các tổ chức tin tức toàn cầu cảnh báo khách du lịch về chi phí ngày càng tăng liên quan đến việc đi lại bằng máy bay, nhờ chi phí nhiên liệu tăng và áp lực tiếp theo đối với lợi nhuận của hãng hàng không.

Một trong những khó khăn đối với các hãng hàng không là biết cách tính đến chi phí nhiên liệu ngày càng tăng. Chuyển các khoản tăng này cho khách du lịch bằng cách tăng giá vé là một trong số ít các lựa chọn có sẵn cho họ.

Điều gì khiến giá phòng khách sạn biến động?

Mặc dù quản lý giá phòng khách sạn ít liên quan đến thùng dầu thô hơn, nhưng giá vé máy bay vẫn có thể ảnh hưởng đến cung và cầu cho khách sạn, những lý do phổ biến nhất cho sự biến động giá phòng khách sạn.

Như chúng ta đều biết, cung là lượng dịch vụ mà thị trường cung cấp và cầu là lượng thị trường muốn trả cho dịch vụ đó.

Mặc dù sẽ quá đơn giản để nói rằng sự biến động giá phòng khách sạn chỉ có thể là do lý thuyết này, nhưng đó là một nơi tuyệt vời để các chủ khách sạn bắt đầu vì các nhà kinh tế từ lâu đã tin rằng cách tốt nhất để phân bổ nguồn lực – trong trường hợp này là giá phòng khách sạn – là để cung và cầu quyết định.

Ngoài vị trí và danh tiếng trực tuyến của bạn, giá phòng khách sạn của bạn sẽ chủ yếu bị ảnh hưởng bởi 3 yếu tố sau:

1. Thời gian trong năm

Đó là mùa cao điểm hay mùa thấp điểm? Nếu đó là thời gian yên tĩnh, bạn có thể giảm giá để lôi kéo thêm khách. Nếu đó là đỉnh điểm của mùa bận rộn của bạn và các khách sạn địa phương đang được đặt hết, bạn có thể đủ khả năng để tính phí cho khách của mình nhiều hơn. Việc ám ảnh về dự báo thời tiết tầm xa cũng rất đáng giá.

2. Các loại phòng có sẵn của bạn

Các phòng khác nhau sẽ yêu cầu các mức giá khác nhau và đây là nơi bạn có thể sáng tạo với các gói và ưu đãi của mình.

Một trình quản lý kênh tốt sẽ cho phép bạn bán cùng một phòng theo những cách khác nhau trên tất cả các kênh trực tuyến được kết nối của bạn – ví dụ: phòng suite sang trọng bao gồm bữa sáng và chuyến đi bộ đường dài địa phương so với phòng suite sang trọng chỉ có phòng. Khả năng là vô tận – gần như.

3. Bất kỳ sự kiện lớn nào trong vùng lân cận

Biết những gì đang xảy ra trong và xung quanh khách sạn của bạn là rất quan trọng để đặt giá phòng chính xác. Nếu bạn là một khách sạn ở Melbourne và bạn biết giải quần vợt Úc mở rộng đến thành phố mỗi tháng Giêng, hãy bắt đầu xem xét giá của đối thủ cạnh tranh của bạn sớm.

Theo dõi các xu hướng quản lý giá phòng khách sạn và có chiến lược – bạn có thể giành được kinh doanh của những người hâm mộ thể thao lớn nhất thế giới hoặc bỏ lỡ doanh thu có giá trị.

Thực hành tốt nhất về quản lý giá phòng khách sạn

Mỗi khách sạn là duy nhất, với những điểm bán hàng độc đáo và một đối tượng khán giả duy nhất. Chiến lược quản lý giá hoàn hảo cho một khách sạn này không nhất thiết phải phù hợp với khách sạn của bạn. Tuy nhiên, có một số thực hành tốt nhất có thể giúp bạn trên hành trình quản lý giá độc đáo của riêng mình.

Tiêu chuẩn ngành khách sạn để đo lường hiệu quả quản lý giá phòng là gì?

Không có một KPI duy nhất nào mô tả hoàn hảo mức độ hiệu quả quản lý giá của bạn. Thay vào đó, có một số liệu mô tả các khía cạnh khác nhau về sự thành công của chiến lược của bạn:

• Giá trung bình hàng ngày (ADR): Số liệu này đo lường thu nhập cho thuê trung bình trên mỗi phòng có người ở trong một khoảng thời gian nhất định. Nó được tính bằng cách chia tổng doanh thu phòng cho số lượng phòng đã bán. ADR là một chỉ số quan trọng về mức độ hiệu quả của khách sạn trong việc định giá phòng của mình.
• Tỷ lệ lấp đầy: Đây là tỷ lệ phần trăm phòng có sẵn có người ở trong một khoảng thời gian cụ thể. Nó được tính bằng cách chia số lượng phòng có người ở cho tổng số phòng có sẵn. Mặc dù không phải là một thước đo trực tiếp về quản lý giá, nhưng tỷ lệ lấp đầy có thể cho biết hiệu quả của các chiến lược định giá trong việc thu hút khách.
• Doanh thu trên mỗi phòng có sẵn (RevPAR): RevPAR kết hợp các yếu tố của cả tỷ lệ lấp đầy và ADR để cung cấp một bức tranh toàn diện về hiệu suất của khách sạn. Nó được tính bằng cách nhân ADR với tỷ lệ lấp đầy hoặc chia tổng doanh thu phòng cho tổng số phòng có sẵn. RevPAR giúp các chủ khách sạn hiểu rõ hơn về mức độ lấp đầy phòng của họ và số tiền họ kiếm được từ mỗi phòng.
• Thời gian lưu trú (LOS): Số liệu này đo lường số đêm trung bình mà khách ở tại khách sạn. LOS dài hơn có thể là một chỉ số về các chiến lược quản lý giá hiệu quả, chẳng hạn như cung cấp giảm giá cho thời gian lưu trú kéo dài.
• Chỉ số thâm nhập thị trường (MPI), chỉ số giá trung bình (ARI) và chỉ số tạo doanh thu (RGI): Đây là các số liệu so sánh được sử dụng để đánh giá hiệu suất của khách sạn so với nhóm cạnh tranh hoặc thị trường rộng lớn hơn. MPI so sánh tỷ lệ lấp đầy của khách sạn với mức trung bình của thị trường, ARI so sánh ADR và RGI so sánh RevPAR.
• Phân tích kênh phân phối: Hiểu được kênh phân phối nào (như OTA, đặt phòng trực tiếp, đại lý du lịch) đang mang lại nhiều doanh thu nhất và với chi phí nào là điều cần thiết để quản lý giá. Phân tích này giúp tối ưu hóa kết hợp kênh để có lợi nhuận tốt hơn.

Hàng rào giá là gì trong ngành khách sạn?

Hàng rào là các quy tắc áp dụng cho giá phòng. Điều đó có nghĩa là để đảm bảo một mức giá nhất định, khách sẽ phải chịu các điều kiện cụ thể áp dụng cho họ.

Một ví dụ như vậy có thể là thời gian lưu trú tối thiểu. Nếu khách muốn được giảm giá, họ có thể phải ở lại ít nhất hai đêm. Theo ví dụ đó, mức giá rẻ hơn được rào đối với những khách chỉ muốn ở lại một đêm.

Khách tiềm năng cần cảm thấy rằng họ đang mua các sản phẩm khác nhau khi họ trả các mức giá khác nhau. Hàng rào giá là các yếu tố có thể giúp tạo ra sự khác biệt này. Hàng rào giá thường được sử dụng để ngăn khách hàng sẵn sàng trả giá cao hơn, có quyền truy cập vào chiết khấu.

Các loại hàng rào phổ biến nhất bao gồm:

• Hàng rào vật lý – Chúng bao gồm các đặc điểm như vị trí của phòng, tầm nhìn, đồ đạc, tiện nghi, kích thước, v.v. Một số phân khúc sẽ sẵn sàng và có thể trả nhiều tiền hơn cho các phòng có tầm nhìn tuyệt vời, trong khi các phân khúc khác sẽ thích từ bỏ tầm nhìn đó để đổi lấy mức giá thấp hơn
• Hàng rào giao dịch – Chúng liên quan đến thời gian, địa điểm, số lượng mua và tính linh hoạt của việc sử dụng. Một ví dụ có thể là giá không hoàn lại. Có khả năng là giá không hoàn lại sẽ không hấp dẫn đối với khách hàng doanh nghiệp, nhưng một khách hàng giải trí nhạy cảm về giá hơn có thể thích một sản phẩm không hoàn lại nếu giá thấp hơn.
• Đặc điểm của người mua – Chúng liên quan đến các thuộc tính như tuổi tác, liên kết với một tổ chức hoặc nhóm và tần suất hoặc khối lượng tiêu thụ.
• Hàng rào kiểm soát tính khả dụng – Trong trường hợp này, tính khả dụng và giá được chỉ định dựa trên các tiêu chí địa lý hoặc kênh phân phối. Ví dụ: tính phí khác nhau theo nơi cư trú của khách hàng.

Áp dụng hàng rào đúng cách có thể làm cho doanh nghiệp của bạn thành công hơn và mang lại cho bạn lợi thế cạnh tranh.

Tại sao nên sử dụng giá có thể hoàn lại?

Mức giá có thể hoàn lại mang lại cho những khách du lịch quan tâm đến khách sạn của bạn sự tự tin hơn để đặt phòng. Cho rằng hơn một nửa số khách du lịch trả lời một cuộc khảo sát gần đây của Expedia Group cho biết họ sẽ không đặt chỗ ở không hoàn lại, ngay cả khi được giảm giá, thì mức giá có thể hoàn lại có thể giúp tăng tỷ lệ lấp đầy của bạn. Nó cũng sẽ giúp bạn nổi bật trên các trang web như Expedia, nơi một lượng lớn khách du lịch đang nghiên cứu chỗ ở. Thật dễ dàng để thiết lập mức giá có thể hoàn lại trên một kênh như Expedia với trình quản lý kênh của SiteMinder và khi bạn làm như vậy, tài sản của bạn sẽ hiển thị Hoàn tiền đầy đủ hoặc Hủy miễn phí trong kết quả tìm kiếm của khách du lịch.

Phần mềm giúp cải thiện quản lý giá phòng khách sạn như thế nào

Thiết lập giá cơ bản

Phần mềm hỗ trợ thiết lập giá ban đầu dựa trên phân tích toàn diện các yếu tố như dữ liệu lịch sử, loại phòng và giá thị trường tiêu chuẩn. Giá cơ bản này cung cấp một điểm chuẩn nhất quán, đảm bảo rằng tất cả các điều chỉnh giá động tiếp theo đều bắt nguồn từ một điểm khởi đầu hợp lý, dựa trên dữ liệu. Nó đặt nền tảng cho việc quản lý giá hiệu quả, cho phép các điều chỉnh chiến lược đồng thời duy trì mức độ dự đoán và ổn định về giá.

Tạo các hạn chế linh hoạt

Việc thực hiện các hạn chế linh hoạt đối với việc đặt phòng, chẳng hạn như yêu cầu thời gian lưu trú tối thiểu, giới hạn đặt phòng trước hoặc các ngày đóng cửa đến (CTA), được đơn giản hóa thông qua phần mềm. Các hạn chế này giúp quản lý tính khả dụng của phòng hiệu quả hơn, đặc biệt là trong thời gian cao điểm hoặc các sự kiện đặc biệt.

Ví dụ: yêu cầu thời gian lưu trú dài hơn trong thời gian nhu cầu cao đảm bảo tạo ra doanh thu tối đa từ mỗi lần đặt phòng, trong khi giới hạn đặt phòng trước có thể được sử dụng để khuyến khích đặt phòng sớm, hỗ trợ quản lý hàng tồn kho tốt hơn.

Sử dụng thuật toán định giá động

Thuật toán định giá động trong phần mềm tự động điều chỉnh giá phòng theo thời gian thực dựa trên nhu cầu thị trường, sự cạnh tranh và các yếu tố bên ngoài khác. Cách tiếp cận đáp ứng này đảm bảo rằng giá luôn được tối ưu hóa cho các điều kiện thị trường hiện tại, tăng cường cơ hội doanh thu trong thời gian nhu cầu cao và duy trì tỷ lệ lấp đầy trong thời gian chậm hơn.

Phân tích xu hướng và dữ liệu thị trường

Các công cụ phần mềm cung cấp phân tích chuyên sâu về xu hướng thị trường, mô hình đặt phòng và hành vi của khách. Phân tích này giúp hiểu rõ hơn về thời điểm tốt nhất để điều chỉnh giá, tăng hoặc giảm. Sử dụng thông tin chi tiết dựa trên dữ liệu này hỗ trợ đưa ra các quyết định định giá sáng suốt, điều chỉnh giá theo kỳ vọng của thị trường và tối đa hóa tiềm năng doanh thu.

Thống nhất các kênh phân phối

Việc tích hợp với các kênh phân phối khác nhau đảm bảo giá phòng nhất quán và cập nhật trên tất cả các nền tảng. Phần mềm tự động hóa việc phân phối các thay đổi giá cho OTA, GDS và các kênh đặt phòng trực tiếp. Sự hiện diện giá nhất quán này giúp tránh sự khác biệt, đảm bảo trải nghiệm đặt phòng thống nhất cho khách và giảm nguy cơ đặt phòng quá mức hoặc xung đột giá.