Cách Quản Lý Doanh Thu Khách Sạn Hiệu Quả Khi Có Các Sự Kiện Lớn

Giới thiệu

Làn sóng các thông báo về buổi hòa nhạc của các nghệ sĩ quốc tế trong năm nay đã khuấy động sự phấn khích không chỉ trong giới người hâm mộ mà còn cả các chủ khách sạn. Cuộc chạy đua giành vé xem Coldplay, Oasis và Kylie Minogue đã kích hoạt nhu cầu phòng khách sạn tăng đột biến ở bất cứ nơi nào các nghệ sĩ này biểu diễn. Hiện tượng này không chỉ giới hạn ở các buổi hòa nhạc. Các cuộc tụ tập công cộng lớn như xem nhật thực ở Mỹ và các sự kiện thể thao như UEFA Euro ở Đức cũng thu hút sự chú ý đáng kể đến các khách sạn, khi khách du lịch địa phương và quốc tế đổ xô đến tham dự các sự kiện này.

Du lịch theo sự kiện đang bùng nổ, với ảnh hưởng của nó được thấy rõ trong tỷ lệ lấp đầy và giá phòng khách sạn. Theo báo cáo của Allied Market Research, ngành công nghiệp sự kiện toàn cầu dự kiến sẽ đạt 2 nghìn tỷ đô la Mỹ vào năm 2032 – gần gấp đôi quy mô 1,1 nghìn tỷ đô la Mỹ năm 2019 – cho thấy rằng các sự kiện sẽ trở thành một nguồn doanh thu thậm chí còn quan trọng hơn đối với ngành khách sạn.

Sự Kiện Lớn và Tác Động Đến Doanh Thu Khách Sạn

Mặc dù các sự kiện từ lâu đã là một động lực đáng tin cậy cho việc đặt phòng khách sạn, nhưng tầm quan trọng ngày càng tăng của chúng trong ngành khách sạn hiện đang được thúc đẩy bởi sự thay đổi năng động của cung và cầu. Như Fabian Bartnick, người sáng lập các giải pháp quản lý doanh thu Infinito và PerfectCheck, đã chỉ ra: “Mọi người hiện đang tìm cách kiếm tiền từ các sự kiện… và ai đó đang kiểm soát nguồn cung của chúng”. Nói cách khác, những người chơi chủ chốt – có thể là chính phủ, hãng hàng không hoặc nhà tổ chức sự kiện – hiện đóng một vai trò quan trọng trong việc quyết định khi nào, ở đâu và các sự kiện diễn ra như thế nào và được cung cấp như thế nào, thường tạo ra sự khan hiếm trong bối cảnh nhu cầu ngày càng tăng.

Dẫn chứng chặng dừng chân ở Singapore của Eras Tour của Taylor Swift như một ví dụ về sự khan hiếm có kiểm soát, Bartnick giải thích cách chính phủ địa phương kiểm soát hiệu quả nguồn cung buổi hòa nhạc của Swift ở Đông Nam Á bằng cách đảm bảo một hợp đồng độc quyền với nghệ sĩ, tạo ra một thị trường độc đáo nơi tính khả dụng hạn chế của sự kiện cho phép các lĩnh vực kinh doanh khác tính giá cao hơn.

“Bạn và tôi có thể nghĩ 700 đô la cho một chiếc vé là điên rồ,” Bartnick nói. “Nhưng nếu bạn là một Swifty sống ở Thái Lan hoặc Philippines và có cơ hội nhìn thấy cô ấy ở sân sau nhà bạn, bạn sẽ đi. Vì vậy, toàn bộ phạm vi quản lý doanh thu đang diễn ra [cho các sự kiện] đã mở rộng từ chỉ bán vé. Các hãng hàng không và khách sạn đã tận dụng xu hướng này.”

Thay Đổi Quan Điểm Về Du Lịch

Sự trỗi dậy của du lịch sự kiện cũng liên quan mật thiết đến dòng khách du lịch đổ xô đến các sự kiện này, như đã thấy với chuyến lưu diễn của Swift. Bartnick lưu ý rằng sự thay đổi này chỉ ra một sự thay đổi sâu sắc hơn trong quan điểm về du lịch, nơi người tiêu dùng ngày càng ưu tiên các trải nghiệm làm phong phú cuộc sống.

“Sau Covid, đã có một sự thay đổi cơ bản về ý nghĩa thực sự của việc có một loại tự do nhất định, có một khả năng nhất định để đi du lịch, nhìn thế giới và làm điều gì đó,” ông giải thích.

Ngoài ra, với việc du lịch trở nên dễ tiếp cận hơn, ngày càng có nhiều người chọn đi du lịch cho các sự kiện đơn giản vì giờ đây họ có thể. Pablo Torres, chuyên gia tư vấn khách sạn và người sáng lập Torres Consulting, giải thích: “Không chỉ là có nhiều sự kiện đang diễn ra. Đó còn là vì ngày càng có nhiều người có khả năng tham dự chúng.”

Tối Đa Hóa Nhu Cầu Thông Qua Định Giá Động

Việc kiểm soát nguồn cung sự kiện bởi một số ít người chơi chủ chốt, kết hợp với một công chúng khao khát đi du lịch hơn bao giờ hết, đã thúc đẩy các khách sạn chuyển sang công nghệ để nắm bắt nhu cầu này một cách hiệu quả. Các giải pháp quản lý doanh thu cung cấp thông tin thị trường đã trở nên không thể thiếu, và nhu cầu là rõ ràng; các khách sạn phải dựa vào các công cụ cho phép họ theo dõi nhu cầu suốt ngày đêm, đặc biệt là đối với các sự kiện thu hút khán giả toàn cầu hơn.

“Không một con người nào, bất kể kinh nghiệm hay kỹ năng của họ, có thể suy nghĩ nhanh hơn một cỗ máy,” Torres nói. “Có những công cụ trên thị trường đã hiển thị, ví dụ, sự gia tăng tìm kiếm và các chuyến bay đến điểm đến của bạn, nhu cầu đặt phòng và các sự kiện bạn có thể có trong thành phố của mình. Bạn có thể làm điều đó thủ công và dành cả ngày để biên soạn thông tin, hoặc bạn có thể nhấn một nút và có một bảng điều khiển trên màn hình của bạn và sau đó quyết định.”

Với thông tin này, những đổi mới trong công nghệ khách sạn đã mang lại cho các khách sạn sự tự tin để mạo hiểm tham gia vào định giá động, một chiến lược trong đó các khách sạn điều chỉnh giá phòng hàng ngày hoặc trong ngày dựa trên nhu cầu thời gian thực, cho phép họ tối đa hóa tỷ lệ lấp đầy và doanh thu trong các sự kiện. Chiến lược này đã trở nên phổ biến trong tất cả các ngành – từ các hãng hàng không đến các ứng dụng giao hàng – và như Klaus Kohlmayr, Giám đốc Truyền bá và Phát triển tại IDeaS, gợi ý, đã đến lúc các nhà quản lý doanh thu khách sạn nắm lấy nó một cách đầy đủ, bây giờ người tiêu dùng đã quen thuộc hơn với khái niệm này. Thật vậy, Báo cáo Khách du lịch Thay đổi năm 2025 của SiteMinder chỉ ra rằng hơn 6 trong số 10 khách du lịch trên toàn cầu đồng ý rằng các khách sạn nên có thể điều chỉnh giá của họ trong thời gian cao điểm.

“Tùy thuộc vào loại khách sạn, bạn có thể thấy doanh thu tăng đáng kể chỉ bằng cách áp dụng định giá động,” Kohlmayr giải thích. “Từ quan điểm của người tiêu dùng, định giá động cho phép bạn trả một mức giá thấp hơn khi nhu cầu thấp, [giống như cách] bạn chấp nhận trả một mức giá cao hơn khi có nhu cầu cao. Người tiêu dùng đã được giáo dục về điều đó và họ hiểu rằng [chiến lược này] xảy ra trong các doanh nghiệp trên toàn thế giới.”

Tránh Những Cạm Bẫy Của Việc Ép Giá

Nhưng mặc dù những lợi thế tạo ra doanh thu mà định giá động mang lại, nó thường thu hút sự giám sát chặt chẽ. Một số dịch vụ đi chung xe đã bị chỉ trích vì giá tăng đột biến trong các trường hợp khẩn cấp công cộng, trong khi các công ty bán vé đã phải đối mặt với phản ứng dữ dội vì tăng giá chóng mặt để đáp ứng các sự kiện có nhu cầu cao trong những tháng gần đây. Những trường hợp này đã khiến ranh giới giữa điều chỉnh giá hợp lý và ép giá phi đạo đức trở nên mờ nhạt.

Shannon Knapp, Người sáng lập và Giám đốc của công ty tư vấn khách sạn SKNapp Consulting, cho biết: “Định giá động đang bị mang tiếng xấu một cách bất công. Một sai sót cơ bản trong các ứng dụng định giá động hoặc định giá dựa trên nhu cầu của ngành bán lẻ là khi họ không thiết lập mức trần hoặc ‘mức giá trần’ như chúng tôi làm trong khách sạn, để ngăn giá tăng vọt lên eleventy jillion đô la khi Taylor Swift hoặc Oasis thông báo ngày. Các hệ thống quản lý doanh thu khách sạn tốt nhất có cài đặt trần có thể định cấu hình để ngăn chặn điều này.”

Knapp nói thêm: “Khi nói đến định giá động, các nhà quản lý doanh thu cần nhớ: ép giá là bóc lột và lợi dụng sự bất lợi, đặc biệt là trong các cuộc khủng hoảng. Trong khi đó, tối ưu hóa giá điều chỉnh giá để đáp ứng các sự kiện giải trí có nhu cầu cao với mức giá trần được định cấu hình để đảm bảo ứng dụng có trách nhiệm.”

Điều này nhấn mạnh sự cần thiết của một phương pháp tiếp cận chu đáo và dựa trên dữ liệu để định giá, thay vì chỉ đơn giản là phản ứng với nhu cầu dao động. Việc điều chỉnh giá không chỉ nên phản ứng với điều kiện thị trường mà còn phải xem xét cách khách cảm nhận về tính công bằng và giá trị của giá được cung cấp. Tóm lại, định giá động không chỉ là thiết lập giá.

“Thật không may, bộ kỹ năng mà chúng tôi có trong ngành nghĩ rằng định giá động giống như chơi yo-yo bằng cách để giá lên xuống,” Bartnick chia sẻ. “Định giá động là một đòn bẩy chiến thuật với nhiều khía cạnh đang diễn ra. Chúng ta cần hiểu cách giá của chúng ta tác động đến sức mạnh định giá và các nỗ lực bán hàng và tiếp thị của chúng ta.”

Chiến Lược Dựa Trên Giá Trị

Bartnick nói thêm rằng ‘giá trị lâu dài của khách hàng’ cũng phải được tính đến khi thực hiện định giá động cho các sự kiện, ghi nhớ những khách hàng trung thành, thường xuyên và thậm chí cả khách từ các khách hàng dựa trên tài khoản. Cân bằng định giá động cho khách hàng sự kiện với các mối quan hệ lâu dài này cho phép các khách sạn nắm bắt doanh thu ngay lập tức mà không gây rủi ro cho hoạt động kinh doanh trong tương lai từ những khách hàng có giá trị cao.

Quan trọng là, cốt lõi của định giá động là giá trị mà các khách sạn có thể cung cấp cho khách ngoài phòng. Mặc dù các nhà quản lý doanh thu có thể có sự linh hoạt để điều chỉnh giá của họ khi phát hiện nhu cầu đáng kể từ các sự kiện, nhưng các chiến lược định giá của họ nên được kết hợp với các ưu đãi có ý nghĩa mang lại giá trị thực sự cho đồng tiền.

Torres giải thích: “Nếu ưu đãi duy nhất của bạn là căn phòng tương tự có giá thấp hơn 20 lần vào ngày hôm trước, hầu hết khách hàng sẽ thấy điều đó không công bằng. Tại sao bạn không bao gồm giá trị gia tăng? Bạn có thể tạo một gói với các nhà tổ chức buổi hòa nhạc, bao gồm đưa đón đến địa điểm diễn ra sự kiện hoặc bao gồm bữa sáng. Thêm giá trị vào giá của bạn mà khách sẽ thấy có ý nghĩa, để họ cảm thấy họ đang nhận được một mức giá hợp lý.”

Linh Hoạt Trong Thời Điểm Không Chắc Chắn

Sự trỗi dậy của du lịch sự kiện báo hiệu một tương lai sẽ chỉ thấy nhiều xu hướng thúc đẩy nhu cầu tác động đến các khách sạn hơn, bây giờ “các yếu tố kinh tế vĩ mô cho ngành khách sạn và du lịch là rất tích cực”, Kohlmayr chỉ ra. “Có một trăm triệu người mỗi năm đang gia nhập tầng lớp trung lưu. Nếu bạn đang kinh doanh khách sạn, bạn phải nghĩ về các cơ hội dài hạn để khai thác điều đó.” Điều này phù hợp với những phát hiện từ Báo cáo Khách du lịch Thay đổi năm 2025 của SiteMinder, cho thấy rằng 72% khách du lịch trên toàn cầu sẽ đi du lịch quốc tế vào năm 2025 và gần như tất cả (92%) dự định chi ít nhất cùng một số tiền hoặc nhiều hơn cho chỗ ở của họ.

Tuy nhiên, khi du lịch trở nên năng động hơn, ngành này dự kiến sẽ hoạt động trong một môi trường ngày càng không chắc chắn. Về vấn đề này, Bartnick nhấn mạnh rằng các nhà quản lý doanh thu phải thoải mái hơn với sự không chắc chắn do các xu hướng du lịch mới nổi mang lại.

Và, tất cả bắt đầu bằng sự linh hoạt.

“Linh hoạt là tên của trò chơi. Giờ đây, chúng ta có một trò chơi mà chúng ta thực sự không biết ai đang chơi hoặc luật chơi là gì. Các hãng hàng không đã trở nên thực sự giỏi trong việc kiểm soát nguồn cung chuyến bay, giống như cách Chính phủ Singapore đã kiểm soát vị trí chuyến lưu diễn của Taylor Swift. Trong nhiều trường hợp, các khách sạn sẽ là người nhận những thay đổi này. Một số yếu tố nằm ngoài tầm kiểm soát của bạn, nhưng nếu chúng xảy ra theo cách của bạn, thì bạn phải đủ nhanh để kiếm tiền,” ông nói.

Kết Luận và Lời Khuyên

Các nhà quản lý doanh thu sau đó phải suy nghĩ nhiều hơn về các chiến lược của họ, đặc biệt là đối với các sự kiện có nhu cầu cao, không thể đoán trước. Thay vì chỉ dựa vào dữ liệu lịch sử hoặc tuân theo một phương pháp ‘chờ xem’ cứng nhắc, thay đổi quyết định giá khi đã quá muộn, họ cần đặt kỳ vọng ngay cả trước khi họ đặt chiến lược doanh thu và thường xuyên đánh giá lại các quyết định của họ.

“Chúng ta không nhìn vào nguyên nhân và kết quả tại thời điểm đặt chiến lược định giá động,” Bartnick lưu ý. “Chúng ta không nghĩ trước – rằng nếu tôi ném một quả bóng với một vận tốc nhất định, nó sẽ quay lại ở một vị trí cụ thể.”

Ông nói thêm: “Đó là lý do tại sao chúng ta cần loại bỏ tư duy cứng nhắc, cơ bản đó trong quản lý doanh thu và trở nên linh hoạt hơn, thử nghiệm hơn. Không có gì được tạo ra trong vùng an toàn. Bản thân quản lý doanh thu là một lĩnh vực thử nghiệm.”

Lời khuyên cuối cùng:

• Nghiên cứu kỹ lưỡng: Trước khi triển khai bất kỳ chiến lược định giá nào, hãy nghiên cứu kỹ lưỡng về sự kiện, đối tượng khách hàng tiềm năng và các đối thủ cạnh tranh.
• Định giá động một cách thông minh: Sử dụng các công cụ và phần mềm quản lý doanh thu để tự động điều chỉnh giá phòng dựa trên nhu cầu và các yếu tố khác.
• Tạo ra các gói giá trị gia tăng: Cung cấp các gói phòng kèm theo các dịch vụ bổ sung như bữa sáng, đưa đón sân bay, hoặc vé tham dự sự kiện để thu hút khách hàng.
• Quản lý danh tiếng trực tuyến: Đảm bảo khách sạn có một danh tiếng trực tuyến tốt bằng cách phản hồi nhanh chóng các đánh giá và giải quyết các khiếu nại của khách hàng.
• Đào tạo nhân viên: Đào tạo nhân viên về tầm quan trọng của việc cung cấp dịch vụ khách hàng xuất sắc và cách xử lý các tình huống khó khăn.

Với cách tiếp cận phù hợp, các khách sạn có thể tận dụng tối đa các sự kiện lớn để tăng doanh thu và xây dựng mối quan hệ lâu dài với khách hàng.