Quản Lý Doanh Thu Khách Sạn: Bí Quyết Tăng Trưởng và Thành Công

Giới thiệu về Quản Lý Doanh Thu Khách Sạn

Trong ngành khách sạn cạnh tranh khốc liệt ngày nay, việc quản lý doanh thu một cách hiệu quả là yếu tố then chốt để
tối đa hóa lợi nhuận, nâng cao hiệu suất và đảm bảo sự phát triển bền
vững. Quản lý doanh thu không chỉ đơn thuần là việc đặt giá phòng, mà còn là một quá trình phức tạp bao gồm phân tích
dữ liệu, dự báo nhu cầu, và điều chỉnh chiến lược để đáp ứng với những thay đổi của thị trường. Bài viết này sẽ đi
sâu vào các khía cạnh quan trọng của quản lý doanh thu khách sạn, từ những nguyên
tắc cơ bản đến các chiến lược tiên tiến, giúp bạn nắm vững chìa khóa thành công trong ngành.

Tầm Quan Trọng của Quản Lý Doanh Thu trong Khách Sạn

Quản lý doanh thu đóng vai trò sống còn đối với sự thành công của một khách sạn.
Nó cho phép khách sạn:

Tối ưu hóa giá phòng: Đặt giá phù hợp với nhu cầu thị trường và khả năng chi trả của khách
hàng.
Tăng công suất phòng: Thu hút khách hàng và lấp đầy phòng trống, đặc biệt trong mùa thấp điểm.
Cải thiện lợi nhuận: Tăng doanh thu và giảm chi phí, từ đó cải thiện lợi nhuận ròng.
Nâng cao khả năng cạnh tranh: Thích ứng nhanh chóng với những thay đổi của thị trường và vượt
qua đối thủ.
Đưa ra quyết định sáng suốt: Dựa trên dữ liệu và phân tích, không phải cảm tính.

Các Yếu Tố Chính trong Quản Lý Doanh Thu

Để quản lý doanh thu hiệu quả, khách sạn cần xem xét các yếu tố sau:

1. Phân Tích Dữ Liệu Lịch Sử

Nghiên cứu dữ liệu doanh thu trong quá khứ giúp khách sạn hiểu rõ hơn về xu hướng đặt phòng, biến động giá cả và
hành vi của khách hàng. Điều này giúp dự đoán nhu cầu trong tương lai và đưa ra các quyết định giá phù hợp.

2. Dự Báo Nhu Cầu Thị Trường

Dự báo nhu cầu là quá trình ước tính số lượng phòng mà khách sạn có thể bán trong một khoảng thời gian nhất định.
Các yếu tố ảnh hưởng đến nhu cầu bao gồm mùa vụ, sự kiện đặc biệt, tình hình kinh tế và các yếu tố cạnh tranh.

3. Phân Khúc Thị Trường

Phân khúc thị trường là quá trình chia khách hàng thành các nhóm nhỏ hơn dựa trên các đặc điểm chung như độ tuổi,
thu nhập, sở thích và mục đích chuyến đi. Điều này giúp khách sạn tùy chỉnh các sản phẩm và dịch vụ để đáp ứng
nhu cầu của từng nhóm khách hàng.

4. Định Giá Linh Hoạt

Định giá linh hoạt là chiến lược điều chỉnh giá phòng dựa trên nhu cầu thị
trường, thời gian đặt phòng và các yếu tố khác. Điều này giúp khách sạn tối đa hóa doanh thu trong mọi tình
huống.

5. Quản Lý Kênh Phân Phối

Quản lý kênh phân phối là quá trình quản lý các kênh mà khách sạn sử dụng để bán phòng, bao gồm trang web của
khách sạn, các trang OTA (Online Travel Agency) như Booking.com và Expedia, và các đại lý du lịch.

6. Đo Lường và Đánh Giá

Đo lường và đánh giá hiệu quả của các chiến lược quản lý doanh thu là rất quan trọng để xác định những gì đang
hoạt động tốt và những gì cần cải thiện. Các chỉ số quan trọng cần theo dõi bao gồm RevPAR (Revenue Per Available
Room), ADR (Average Daily Rate) và công suất phòng.

Phỏng Vấn Chuyên Gia: Markus Seemann về Quản Lý Doanh Thu Khách Sạn

Để hiểu sâu hơn về quản lý doanh thu khách sạn, chúng tôi đã có cuộc phỏng vấn với Markus Seemann, người sáng lập
9seemeilen Hospitality, một chuyên gia với nhiều năm kinh nghiệm trong lĩnh vực này.

“Mọi Khách Sạn Đều Xứng Đáng Được Quản Lý Doanh Thu Chuyên Nghiệp”

Markus Seemann chia sẻ rằng ông thành lập 9seemeilen Hospitality với mục tiêu giúp các khách sạn thuộc mọi quy mô
tiếp cận các dịch vụ quản lý doanh thu chuyên nghiệp. Ông tin rằng, không chỉ các chuỗi khách sạn lớn mới cần quản
lý doanh thu, mà cả các khách sạn nhỏ lẻ cũng có thể hưởng lợi từ việc này.

“Tôi tin rằng không chỉ các khách sạn chuỗi mới nên có quyền tiếp cận quản lý doanh thu mà còn tất cả các khách sạn
khác. Tuy nhiên, hầu hết thất bại vì không có chuyên môn cần thiết hoặc thiếu thời gian. Đây là nơi chúng tôi vào
cuộc,” ông giải thích. “Chúng tôi hỗ trợ các khách sạn trong quản lý doanh thu chiến lược. Điều này có nghĩa là
chúng tôi phát triển các chiến lược mới cùng với khách sạn để dẫn dắt doanh nghiệp đến một tương lai thành công về
mặt kinh tế.”

Khi Nào Khách Sạn Nên Tìm Đến Sự Trợ Giúp?

Markus Seemann khuyên rằng các khách sạn nên tìm đến sự trợ giúp bên ngoài khi họ thiếu chuyên môn hoặc thời gian
để quản lý doanh thu hiệu quả.

“Các chủ khách sạn nên luôn tìm đến sự trợ giúp bên ngoài khi thiếu hai yếu tố – chuyên môn và/hoặc thời gian,” ông
giải thích. “Các chủ khách sạn đơn giản là không thể tự mình làm mọi thứ 100% mọi lúc.”

Ông nhấn mạnh rằng thời gian là kẻ thù của quản lý khách sạn, và để quản lý doanh
thu hiệu quả, nó cần được quan tâm đầy đủ. Nếu một khách sạn đang gặp khó khăn, Markus sẽ tiếp cận một cách toàn
diện để cải thiện hiệu suất của nó.

“Chúng tôi xem xét chi phí hiện tại trong kinh doanh và trên cơ sở này, phát triển một mô hình giá và chiến lược
phân phối mới linh hoạt, hiệu quả hơn,” ông chi tiết. “Mục tiêu là tạo ra doanh thu tốt nhất có thể, tiếp tục mở
rộng thị phần và định vị tài sản một cách tối ưu thông qua giá cả.”

“Tiếp cận một cách toàn diện cũng có nghĩa là xem xét các quy trình trong khách sạn, cũng như các công nghệ đang sử
dụng.”

2024: Năm của Tối Ưu Hóa Công Nghệ và Vượt Qua Các Thách Thức

Markus Seemann cho rằng năm 2024 là thời điểm quan trọng để các khách sạn tối ưu hóa công nghệ và vượt qua các
thách thức chung.

“Trong hai hoặc ba năm qua, đã có một lượng lớn phát triển phần mềm cho khách sạn. Chúng ta hiện có rất nhiều lựa
chọn và công cụ để sử dụng, và chúng ta nên tận dụng chúng.”

“Thông thường, công nghệ lạc hậu tạo ra các vấn đề lớn cho khách sạn. Ví dụ, nó có nghĩa là một số quy trình phải
được lặp đi lặp lại vì có thể không có giao diện phù hợp. Điều này gây khó chịu. Không chỉ cho nhân viên mà cuối
cùng có thể ảnh hưởng đến trải nghiệm của khách.”

Với ý nghĩ này, các chủ khách sạn nên xem xét cách họ có thể tập trung các hoạt động của mình dưới một mái nhà để
tăng hiệu quả và tiềm năng tăng trưởng. Các nền tảng như SiteMinder cung cấp mọi thứ mà một chủ khách sạn hiện đại
cần để thành công trong việc tăng doanh thu và lợi nhuận.

Khi nói đến quản lý doanh thu nói riêng, một ý tưởng hay cho các chủ khách sạn là học cách họ có thể chinh phục các
thách thức mà họ liên tục phải đối mặt. Markus giải thích một vài trong số chúng.

“Về cơ bản, tôi thấy một vài điểm lặp đi lặp lại. Một trong số đó là hầu hết các chủ khách sạn chưa bao giờ đặt
câu hỏi về những gì họ thực sự phải thu vào ít nhất cho phòng của họ để tất cả chi phí được trả và trang trải vào
cuối năm,” ông nói.

“Hầu hết thời gian, giá cả được dựa trên cảm tính. Nhưng cảm tính chưa bao giờ là một cố vấn tốt khi nói đến tiền
bạc và con số. Một phân tích điểm hòa vốn thích hợp với một tính toán tương ứng về giới hạn giá là tồn tại cho mọi
khách sạn. Nếu không, không có mục tiêu nào để hướng tới.”

Chỉ bằng cách tập trung vào các chỉ số hiệu suất chính, các chủ khách sạn mới có thể kiểm soát số phận doanh nghiệp
của họ trong thời gian thực và đặt kế hoạch cho thành công trong tương lai.

“Đây là nơi chúng tôi đến, tất nhiên,” Markus nói. “Đây chính xác là những điểm mà chúng tôi hỗ trợ chủ khách sạn
để trả lại cho họ bánh lái doanh nghiệp của họ.”

Thực Hành Tốt Nhất Quản Lý Doanh Thu và Câu Chuyện Thành Công

Vậy, quản lý doanh thu bao nhiêu là dữ liệu và bao nhiêu có thể được giao cho trực giác và sự sáng tạo? Markus nói
rằng có chỗ cho cả hai, nhưng nó có điều kiện.

“Nó phụ thuộc một chút vào thời điểm nào trong năm tôi đang ở và những gì tôi muốn thử. Nếu đó là mùa cao điểm và
tôi cần tạo ra doanh thu tối đa, thì tôi thà không thử nghiệm. Tôi thích dựa vào một phân tích nhất quán về các con
số, dữ liệu và sự kiện cứng và bám sát kế hoạch của mình,” ông nói.

“Tuy nhiên, trong thời gian thấp điểm, sự sáng tạo chắc chắn có thể được tự do hơn. Về cơ bản, tôi là một người bạn
tuyệt vời của sự sáng tạo trong lĩnh vực này. Các con đường không chính thống cũng có thể được thực hiện để đạt được
mục tiêu. Nhưng tất nhiên bạn không được mất tập trung vào các con số chính. Nếu chúng phát triển tiêu cực, bạn nên
nhanh chóng quay trở lại đúng hướng. Sau đó, các thử nghiệm nên dừng lại.”

Sự tập trung chủ yếu vào kết quả cuối cùng này là lý do tại sao Markus đã rất thành công trong việc giúp đỡ các
khách sạn đã đến với ông để được hỗ trợ. Đại dịch đã mang đến một trong những trải nghiệm khách hàng đáng nhớ và thỏa
mãn nhất của ông.

“Đó là năm 2020 và chúng tôi đang ở giữa đợt phong tỏa đầu tiên. Không có nhu cầu, không có khách, không có doanh
thu. Một thời gian rất khó khăn cho tất cả chúng ta.”

“Trước đây vào năm 2019, chúng tôi đã làm việc với một khách hàng, điều chỉnh giá của anh ấy gần như hàng ngày và
theo dõi các số liệu của anh ấy. COVID-19 đã gây khó khăn, nhưng khi rõ ràng các khách sạn trong khu vực sẽ từ từ
mở cửa trở lại, chúng tôi cần một kế hoạch.”

Tôi cho rằng nhu cầu sẽ tăng lên rất nhiều – khách hàng của tôi không đồng ý và nói rằng anh ấy muốn tự mình điều
chỉnh giá trong tháng Sáu, vì anh ấy sẽ cần nhiều chỗ ở nhất có thể để bù đắp cho doanh thu bị thiếu trong hai tháng
trước đó.

Về cơ bản, chúng tôi có quan điểm khác nhau về điều này, vì tôi nghĩ rằng bắt đầu một cuộc chiến giá cả trên thị
trường của bạn không phải là một tín hiệu tốt. Ngoài ra, nhiều chỗ ở hơn không nhất thiết dẫn đến nhiều doanh thu
hơn.

Đây chính xác là những gì đã xảy ra. Vào cuối tháng Sáu, khách hàng của tôi đã tăng gần 10% số lượng phòng, nhưng
ADR và doanh thu thấp hơn nhiều so với năm trước và các khả năng.

Sau đó, chúng tôi đã tiếp quản việc kiểm soát giá cho anh ấy một lần nữa và trong những tháng tiếp theo, chúng tôi đã
có thể thấy doanh số tăng hơn 20% và tăng RevPar gần 18,00 EUR trong một tháng.

Thật tuyệt vời! Khách hàng vui vẻ – chúng tôi vui vẻ!”

Kết luận

Quản lý doanh thu khách sạn là một quá trình liên tục đòi hỏi sự chú ý, phân tích
và điều chỉnh. Bằng cách áp dụng các chiến lược và thực hành tốt nhất, khách sạn có thể tối đa hóa doanh thu, cải
thiện lợi nhuận và duy trì khả năng cạnh tranh trong thị trường năng động ngày nay. Hãy nhớ rằng, quản lý doanh thu
không phải là một giải pháp “một kích cỡ phù hợp với tất cả”, mà là một quá trình tùy chỉnh để đáp ứng nhu cầu và
mục tiêu cụ thể của từng khách sạn.