Nhà Bán Sỉ Du Lịch: Hướng Dẫn Chi Tiết Dành Cho Khách Sạn
Trong thế giới năng động của ngành khách sạn, việc hiểu rõ các kênh phân phối khác nhau là điều tối quan trọng để tối đa hóa doanh thu và tiếp cận đối tượng khách hàng rộng lớn hơn. Một trong những kênh quan trọng nhưng đôi khi bị hiểu lầm là nhà bán sỉ du lịch, hay còn gọi là “bed bank”. Bài viết này sẽ đi sâu vào vai trò của nhà bán sỉ du lịch, lợi ích và hạn chế khi hợp tác với họ, và cách quản lý các thỏa thuận này một cách hiệu quả.
Nhà Bán Sỉ Du Lịch Là Gì?
Nhà bán sỉ du lịch là các công ty B2B mua số lượng lớn phòng khách sạn với giá chiết khấu và bán lại cho các OTA (đại lý du lịch trực tuyến), đại lý du lịch truyền thống, nhà điều hành tour, hãng hàng không và các nhà cung cấp dịch vụ du lịch và lưu trú khác.
Hay còn được gọi là “bed bank”, nhà bán sỉ đóng vai trò là “người trung gian” giữa các đại lý du lịch và nhà cung cấp dịch vụ du lịch (trong trường hợp này là khách sạn của bạn). Họ sẽ không bao giờ bán phòng trực tiếp cho khách du lịch cuối cùng.
Mỗi nhà bán sỉ sẽ có một mức giá riêng để các nhà điều hành tham gia vào chương trình của họ, và thường các nhà bán sỉ khác nhau sẽ bán theo những cách khác nhau. Ví dụ, một số có thể chỉ bán phòng, trong khi những người khác sẽ kinh doanh các gói dịch vụ. Một số thậm chí còn giới hạn ở các loại hình bất động sản hoặc thị trường cụ thể.
Mặc dù là một thực thể gây tranh cãi trong ngành, nhưng câu chuyện mới xung quanh các nhà bán sỉ có thể là một cơ hội cho doanh nghiệp của bạn. Hãy cùng xem xét kỹ hơn.
Tại Sao Việc Thảo Luận Về Nhà Bán Sỉ Khách Sạn Lại Quan Trọng?
Nhà bán sỉ khách sạn có thể là một phần quan trọng trong chiến lược phân phối của khách sạn bạn, khi được sử dụng một cách chiến lược. Họ cung cấp cơ hội tiếp cận một loạt khách hàng đa dạng và độc đáo hơn. Một chiến lược phân phối khách sạn tối ưu luôn bao gồm sự kết hợp lành mạnh giữa đặt phòng trực tiếp và đặt phòng qua bên thứ ba, với nhiều luồng doanh thu tiềm năng.
Tuy nhiên, các nhà bán sỉ gây ra rất nhiều tranh luận và là một điểm gây tranh cãi trong ngành khách sạn do những hạn chế tiềm ẩn gây khó chịu cho các nhà quản lý bất động sản và doanh thu. Đến mức các chủ khách sạn cực kỳ thận trọng khi tham gia vào hợp tác với họ.
Nhưng khi COVID-19 xảy ra, nó nhấn mạnh sự cần thiết của việc đa dạng hóa và các chiến lược kinh doanh dựa trên công nghệ. Nó cũng thúc đẩy sự cần thiết của tính linh hoạt, với động cơ, hành vi và sở thích của khách du lịch thay đổi vô thời hạn.
Với việc đa dạng hóa lại được ưu tiên hàng đầu, các nhà bán sỉ đại diện cho một cánh cửa đang được mở lại.
Khách Sạn Của Bạn Có Nên Cân Nhắc Sử Dụng Bed Bank?
Đối với một số khách sạn, chẳng hạn như các tập đoàn và chuỗi lớn, bed bank có thể cực kỳ hữu ích nếu họ có một thỏa thuận có lợi và công nghệ phân phối phù hợp.
Lời khuyên hiện tại cho các chủ khách sạn trong ngành bao gồm:
- Bắt đầu xem xét các phân khúc nhân khẩu học và hồ sơ khách hàng thích hợp
- Tăng cường cải thiện mạng lưới phân phối
- Tạo sự hiện diện trực tuyến mở rộng tiềm năng đặt phòng
Bên cạnh đó, quan điểm phổ biến nổi lên sau đại dịch là các nhà bán sỉ đang áp dụng các biện pháp có trách nhiệm hơn, với tính minh bạch cao hơn và ít phân mảnh giá mua hơn.
Xu hướng thị trường hướng tới đặt phòng vào phút chót cũng có nghĩa là các khách sạn cần linh hoạt hơn trong cách họ lấp đầy phòng, cho phép các bed bank như Hotelbeds có một cách tiếp cận chi tiết hơn đối với các mối quan hệ đối tác của họ.
Điều này, cùng với khả năng quản lý động các mức giá đã thương lượng với các nền tảng thương mại khách sạn như SiteMinder, khiến các nhà bán sỉ trở thành một đề xuất rất thực tế cho các chủ khách sạn muốn tối ưu hóa doanh nghiệp của họ.
Một hãng tin du lịch hàng đầu đã báo cáo rằng phòng được bán thông qua bed bank bởi các khách sạn sẽ vượt quá 50 tỷ đô la trong tương lai, hiện tại thị trường bán sỉ đang được dọn dẹp với sự trợ giúp của các giải pháp công nghệ tiên tiến.
Lưu ý rằng đại dịch đã tạo ra một cơ sở khách hàng ủng hộ việc đặt phòng du lịch vào phút chót, có một nhu cầu cấp thiết để các chủ khách sạn từ bỏ hoạt động kinh doanh phân phối B2B thủ công nếu họ muốn theo kịp.
Cùng với đó là sự bảo vệ du khách đi kèm với việc đặt các kỳ nghỉ trọn gói, tăng số lượng đặt phòng thông qua doanh số kênh truyền thống và biến các nhà bán sỉ trở thành một đề xuất hấp dẫn một lần nữa.
Ưu Và Nhược Điểm Của Nhà Bán Sỉ Phòng Khách Sạn
Mặc dù nhà bán sỉ phòng khách sạn chắc chắn là một phương pháp phân phối hợp lệ để xem xét, nhưng vẫn có một số ưu và nhược điểm mà khách sạn của bạn nên cân nhắc trước khi tiến hành.
Hãy cùng xem xét.
Ưu Điểm Của Nhà Bán Sỉ Phòng Khách Sạn
- Với việc các nhà bán sỉ bán cho các đại lý du lịch trực tuyến và đại lý bán lẻ, không một viên đá nào bị bỏ sót trong nhiệm vụ đưa tài sản của bạn đến trước càng nhiều con mắt càng tốt.
- Nhiều nhà bán sỉ chuyên cung cấp quyền truy cập vào một loạt các thị trường mà bạn không bao giờ có thể tiếp cận trực tiếp, và làm việc với họ gần như trở thành một hình thức tiếp thị miễn phí cho tài sản của bạn.
- Lợi ích của việc có thể dự báo chính xác hơn các mô hình công suất khi bạn có hợp đồng với một nhà bán sỉ, và bạn có thể chắc chắn luôn tạo ra một khối lượng kinh doanh cụ thể và được thanh toán trước.
Nhược Điểm Của Nhà Bán Sỉ Phòng Khách Sạn
- Ngay cả khi các nhà bán sỉ có ý định tốt nhất, thì cũng không có nhiều điều họ có thể làm để kiểm soát những gì các OTA hoặc các bên khác làm sau khi sản phẩm đã được bán.
- Bằng cách yêu cầu mức giá ròng thấp (hoặc hoa hồng cao), các nhà bán sỉ làm giảm lợi nhuận
- Giá bán sỉ có thể tĩnh trong một thời gian dài, hạn chế lợi nhuận của khách sạn
- Nhiều hợp đồng giữa khách sạn và nhà bán sỉ, và nhà bán sỉ và các nhà phân phối khác – dẫn đến sự khác biệt về giá
- Giá dự kiến sẽ được đóng gói đôi khi kết thúc việc “gỡ rối” và bán với mức giá chiết khấu cao, làm suy yếu khách sạn.
Danh Sách Nhà Bán Sỉ Du Lịch
Một danh sách các nhà bán sỉ du lịch hoặc bed bank phổ biến mà bạn có thể thấy bao gồm:
- Hotelbeds
- Bedswithease
- Bonotel
- GRNconnect
- Abreu Online
- HPro Travel (HotelsPro)
- Jumbo Tours
- Tourism Exchange
- Travco
- WebBeds
Tuy nhiên, không có sự thiếu hụt các nhà bán sỉ dành cho các chủ khách sạn, với hơn 100 được kết nối thông qua tích hợp của SiteMinder một mình.
Ai Là Nhà Bán Sỉ Khách Sạn Lớn Nhất?
HPro Travel, trước đây là HotelsPro, tuyên bố làm việc với một triệu khách sạn, khiến nó trở thành nhà bán sỉ khách sạn lớn nhất trên thị trường. Nó cũng tự hào rằng những tài sản này trải dài trên 70.000 điểm đến, 15.000 thành phố và 205 quốc gia.
Hotelbeds là một bed bank lớn khác, hoạt động trên 185 quốc gia và một loạt các loại hình bất động sản bao gồm khách sạn, khu nghỉ dưỡng, boutique, ký túc xá, căn hộ, biệt thự, B&Bs và hơn thế nữa.
Một “gã khổng lồ” thứ ba sẽ là WebBeds, được cho là có gần 400.000 khách sạn được kết nối tại 14.000 điểm đến, và làm việc chặt chẽ với cả khách sạn độc lập và chuỗi khách sạn.
Cách Quản Lý Thỏa Thuận Bán Sỉ Tại Khách Sạn Của Bạn
Một số biện pháp tốt nhất bạn có thể thực hiện trong việc quản lý các thỏa thuận bán sỉ của bạn bao gồm:
- Lập kế hoạch, nghiên cứu và thử nghiệm
Điều quan trọng là bạn biết bạn muốn đạt được điều gì vì mỗi nhà bán sỉ có thể có những thế mạnh khác nhau hoặc phù hợp với các thị trường và loại khách khác nhau. Khi bạn đã có một kế hoạch, hãy chọn một số đối tác tiềm năng và thực hiện một giai đoạn thử nghiệm nếu bạn có thể để xem liệu một thỏa thuận dài hạn có đáng giá hay không.
- Quản lý liên tục
Để tránh các vi phạm ngang giá khó khăn, chẳng hạn như khi bạn thay đổi đáng kể giá của mình, điều quan trọng là đối xử với các nhà bán sỉ như những đối tác phân phối thực sự và quản lý thỏa thuận liên tục.
- Phân tích thường xuyên
Nếu bạn có thể xác định khi nào và ở đâu xảy ra vi phạm hợp đồng, bạn có thể quyết định tốt hơn những thay đổi nào cần được thực hiện đối với các thỏa thuận của bạn trong tương lai hoặc nếu bạn muốn duy trì mối quan hệ.
- Tìm kiếm những tâm trí tương đồng
Nếu triết lý của bạn với tư cách là một chủ khách sạn dựa trên khía cạnh hiếu khách của mọi thứ và phục vụ mọi người trải nghiệm tốt nhất, bạn nên cố gắng tìm những đối tác có cùng ý tưởng. Như chúng ta đã biết, một số bên quan tâm đến việc đảm bảo doanh số hơn là chăm sóc mọi người, vì vậy hãy chọn cẩn thận khi tham gia vào các thỏa thuận bán sỉ.
- Luôn chủ động
Các thỏa thuận tỷ giá động sẽ giúp giảm sự khác biệt và cho bạn nhiều quyền kiểm soát hơn. Vì vậy, bạn nên thu hẹp danh sách các đối tác bán sỉ của mình, những người sẵn sàng đồng ý với các điều khoản của bạn. Điều quan trọng là bạn có thể điều chỉnh giá theo cung và cầu trên tất cả các chiến lược phân phối của mình.
Nếu bạn có đủ nguồn lực để dành hoàn toàn cho việc quản lý các thỏa thuận bán sỉ, chẳng hạn như IHG, thì chắc chắn có lợi khi làm như vậy. Nếu không, thì hãy tìm kiếm và chia sẻ càng nhiều thông tin càng tốt. Các chủ khách sạn có thể học hỏi rất nhiều thông qua kinh nghiệm sống và từ các đồng nghiệp của họ. Ngành công nghiệp này rất lớn và cộng đồng khách sạn thường có thể vượt qua những thách thức thông qua sự hợp tác và quan hệ đối tác thông minh.
