Chiến lược giá và phân phối phòng là hai khía cạnh phức tạp trong ngành khách sạn. Điều này càng trở nên rõ ràng hơn với những biến động lớn của thị trường sau đại dịch. Do vậy, việc áp dụng các chiến lược, phương pháp để triển khai hiệu quả 2 vấn đề này của khách sạn là điều bạn thật sự phải chú tâm và tìm hiểu, triển khai.
Định giá động (Dynamic Pricing) là gì?
Trong quá khứ, việc định giá phòng khách sạn thường theo mô hình cố định, không linh hoạt theo thời gian và nhu cầu thị trường. Mức giá được thiết lập trước, tăng lên vào các ngày cuối tuần và thêm vào đó là sự gia tăng đặc biệt trong mùa cao điểm. Tuy nhiên, điều chỉnh giá dựa trên sự biến động của thị trường thường không mang lại sự quan trọng như mong đợi.
Định giá động là một chiến lược linh hoạt, thích ứng với thị trường và nhu cầu thay đổi. Thay vì áp dụng cùng một mức giá cố định, giá phòng sẽ được điều chỉnh để phản ánh sự thay đổi của nhu cầu. Khi nhu cầu tăng cao, giá phòng tự động tăng, và ngược lại, khi nhu cầu giảm, giá phòng sẽ giảm xuống, đáp ứng đúng với sự biến động của thị trường.
Ví dụ, khi danh sách phòng trống sắp hết nhưng nhu cầu đặt vẫn cao, giá động tăng lên để đảm bảo khách sạn thu được mức doanh thu cao nhất có thể. Một điểm độc đáo của định giá động là khả năng giải quyết nhu cầu đặt phòng ở cả hai thái cực thời gian: đặt phòng sớm và đặt phòng giờ chót. Trong ngữ cảnh này, giá phòng sẽ biến động, đảm bảo rằng việc đặt phòng càng sớm sẽ có giá thấp hơn và ngược lại.
Đáng chú ý, chiến lược định giá động không chỉ áp dụng trong ngành khách sạn mà còn trong nhiều lĩnh vực khác như hàng không, sự kiện, giải trí và bán lẻ. Điều này phản ánh sự nhất quán trong hành vi và nhu cầu đặt mua của người dùng, mang lại hiệu suất và hiệu quả cao cho các doanh nghiệp.
Định giá động là chiến lược thay vì bán cùng một mức giá cố định vào mọi thời điểm, giá phòng sẽ tính đến những thay đổi về nhu cầu để điều chỉnh giá cho phù hợp.
Lợi ích của chiến lược định giá động là gì?
Chiến lược định giá động mang lại nhiều lợi ích quan trọng, đặc biệt rõ ràng và có tác động tích cực đối với khách sạn. Dưới đây là một số lợi ích chính của việc áp dụng định giá động:
- Tối Ưu Hóa Công Suất Phòng:
- Ví dụ: Mức giá cố định trong tuần là 109 USD. Trong trường hợp có sự kiện đột xuất, như buổi hòa nhạc quy mô lớn, định giá động giúp tăng mức giá phòng để phản ánh nhu cầu đột ngột, đảm bảo khách sạn có thể tận dụng cơ hội và lấp đầy phòng với mức giá cạnh tranh.
- Tăng Doanh Thu và Cạnh Tranh Hơn:
- Ví dụ: Nếu không có chiến lược định giá động, khách sạn có thể bán phòng quá sớm với giá tiêu chuẩn, khiến cho những khách có thể trả nhiều hơn không nhận được ưu đãi. Định giá động giúp giữ linh động, đồng thời đảm bảo lấp đầy phòng với mức giá hấp dẫn ngay cả khi nhu cầu giảm.
- Tự Động Hóa và Giảm Chi Phí Vận Hành:
- Việc thiết lập mức giá tự động của định giá động giảm thao tác thủ công, từ đó giảm chi phí vận hành cho khách sạn. Điều này cũng giúp nhân viên có thêm thời gian để tập trung vào công việc chuyên môn, nâng cao chất lượng phục vụ.
- Hiểu Rõ Hơn về Hành Vi Khách Hàng và Xu Hướng Thị Trường:
- Định giá động cung cấp thông tin chi tiết về hành vi của khách hàng và xu hướng thị trường. Những thông tin này giúp khách sạn nắm bắt nhanh chóng sự biến động trong nhu cầu và có thể chuẩn bị kế hoạch phù hợp.
- Tăng Trải Nghiệm Khách Hàng:
- Điều chỉnh giá theo thời gian và nhu cầu giúp tạo ra trải nghiệm linh hoạt và ưu đãi cho khách hàng, đồng thời thúc đẩy sự hài lòng và trung thành của họ với khách sạn.
Trong tổng thể, việc áp dụng chiến lược định giá động không chỉ giúp tối ưu hóa doanh thu mà còn tạo ra một môi trường linh hoạt và hiệu quả cho kinh doanh khách sạn
Cách triển khai chiến lược định giá động tại khách sạn của bạn
Dù quy mô, loại hình kinh doanh nào thì cũng nhận được những lợi ích từ việc áp dụng chiến lược định giá động. Nếu khách sạn của bạn chưa áp dụng chiến lược này, đây là gợi ý để triển khai. Với tư cách là người quản lý doanh thu khách sạn, việc điều chỉnh giá ở mức độ chi tiết như vậy nghe có vẻ tẻ nhạt, và đó cũng chính là lý do tại sao tính năng định giá động trong các phần mềm quản lý khách sạn tồn tại, đáp ứng nhu cầu của các khách sạn.
Định giá động thường là một thành phần của hệ thống quản lý doanh thu, bạn cũng có thể tìm thấy tính năng này trên các phần mềm quản lý khách sạn áp dụng chiến lược định giá động. Tính năng định giá động hoạt động bằng cách phân tích các thông tin đầu vào, như dữ liệu lịch sử đặt phòng, nhu cầu thị trường, mức giá tối thiểu và tối đa để xác định giá phù hợp cho từng ngày trong tương lai.
Khi lựa chọn phần mềm quản lý khách sạn để áp dụng định giá động, cần quan tâm đến 2 lưu ý sau:
- Cho phép nhập, tùy biến các thông số, thuộc tính… nhằm đảm bảo giá phòng cung cấp luôn sát với thực tế, không quá cao hoặc quá thấp.
- Nếu có lựa chọn cài đặt giá động theo mùa (giai đoạn) thì sẽ là phương án tốt nhất
- Hỗ trợ đồng bộ với Channel Manager để cập nhật giá lên các kênh bán phòng của khách sạn, cũng như hỗ trợ đồng bộ giá phòng 2 chiều để đảm bảo giá phòng du khách thấy luôn là mức giá bạn cần bán.
Những lưu ý khi áp dụng chiến lược định giá động?
Các chủ khách sạn thường áp dụng chiến định giá động để nhận được lợi ích lớn, nhưng cần lưu ý rằng định giá động cũng sẽ có một vài trở ngại cho vận hành khách sạn.
- Đầu tiên, nếu khách sạn của bạn bán cùng mức giá cố định trong nhiều năm, thì khách hàng trung thành sẽ không hài lòng khi biết giá phòng đột ngột tăng lên. Để giảm thiểu rủi ro này, hãy tặng cho họ những ưu đãi đặc biệt, hoặc mức giá đặc biệt.
- Thứ hai, là thái độ, kỳ vọng cao hơn khi giá phòng cao hơn. Ở khía cạnh thái độ, du khách cho rằng khách sạn đang ép giá hoặc lợi dụng thị trường để đẩy giá lên cao, đặc biệt họ gặp trường hợp bất khả kháng như thời tiết xấu, tai nạn cản trở giao thông trong khu vực… nên nếu giá phòng đặt cao bất thường sẽ gây ấn tượng xấu với họ. Ở khía cạnh kỳ vọng, khi giá phòng cao thì du khách cũng có xu hướng kỳ vọng cao hơn như chất lượng phòng, đồ ăn lẫn thái độ phục vụ; vì thế, nhân viên của bạn sẽ cần phải nỗ lực hơn trong những thời điểm này.
- Nhưng ngay cả khi những trở ngại này làm phân vân lựa chọn của bạn, thì các lợi ích của việc định giá động có thể mang lại vẫn rất đáng để cân nhắc. Khi áp dụng công nghệ và đưa theo dõi biến động thị trường vào chiến lược định giá phòng khách sạn, định giá động sẽ giúp giảm tải công việc cho nhân viên, trong khi vẫn đảm bảo khách sạn của bạn luôn đưa ra mức giá cạnh tranh mỗi ngày.
Dynamic Price có phải là vấn đề của việc kinh doanh khách sạn?
Nếu khách sạn vẫn áp dụng định giá phòng theo mùa và chưa điều chỉnh theo nhu cầu thị trường và thời gian thực, khả năng cao là doanh thu bán phòng của họ chưa đạt được sự tối ưu. Việc này có thể dẫn đến mất lỡ cơ hội bán phòng, giảm công suất phòng hoặc định giá không tối ưu, ảnh hưởng đến ADR.
Để tối ưu hóa doanh thu khi thị trường và nhu cầu biến động, sự áp dụng của công nghệ quản lý doanh thu khách sạn là quan trọng. Chủ khách sạn muốn bán phòng với giá phù hợp với từng thời điểm và đối tượng khách hàng. Điều này đòi hỏi một chiến lược định giá linh hoạt, và Dynamic Pricing là giải pháp.
Dynamic Pricing không chỉ là một giải pháp, mà còn là tiêu chuẩn áp dụng tại nhiều khách sạn trên thế giới. Khi áp dụng đúng cách, Dynamic Pricing giúp khách sạn tối ưu hóa doanh thu và công suất phòng, đồng thời duy trì linh hoạt và hiệu quả trong kinh doanh. Tuy nhiên, việc giám sát và điều chỉnh vẫn là quan trọng để đảm bảo tính chính xác và đồng nhất với thị trường và mục tiêu của khách sạn.
Việc sử dụng Dynamic Price chỉ là một trong các giải pháp sử dụng công cụ thay thế con người, việc nhân viên Sale OTA hiểu thị trường, theo sát biến động thị trường thì giá động (Dynamic price) không cần thiết. Việc bạn lựa chọn hay không thì bạn vẫn cần giám sát, điều chỉnh cho phù hợp, công cụ không thể đảm bảo 100% đúng theo sát thị trường, giá mong muốn thu về.
