Đại lý bán buôn du lịch: Hướng dẫn đầy đủ cho khách sạn
Giới thiệu về đại lý bán buôn du lịch
Bạn đã bao giờ nghe nói về đại lý bán buôn du lịch và vai trò của họ trong ngành khách sạn chưa? Đại lý bán buôn du lịch là các công ty B2B mua số lượng lớn phòng khách sạn với giá chiết khấu và bán lại cho các OTA (đại lý du lịch trực tuyến), đại lý du lịch truyền thống, nhà điều hành tour, hãng hàng không và các nhà cung cấp dịch vụ du lịch, lưu trú khác. Hiểu rõ về đại lý bán buôn du lịch sẽ giúp khách sạn của bạn tiếp cận nhiều kênh phân phối hơn và tăng doanh thu.
Còn được gọi là “bed banks” (ngân hàng giường), đại lý bán buôn du lịch đóng vai trò là “người trung gian” giữa đại lý du lịch và nhà cung cấp du lịch (trong trường hợp này là khách sạn của bạn). Họ không bao giờ bán trực tiếp phòng của bạn cho khách du lịch.
Mỗi đại lý bán buôn sẽ có một mức giá riêng để các nhà khai thác tham gia chương trình của họ, và thường các đại lý bán buôn khác nhau sẽ bán theo những cách khác nhau. Ví dụ, một số có thể chỉ bán phòng, trong khi những người khác sẽ kinh doanh các gói dịch vụ. Một số thậm chí còn giới hạn ở các loại hình bất động sản hoặc thị trường cụ thể.
Mặc dù là một thực thể gây nhiều tranh cãi trong ngành, nhưng câu chuyện mới xung quanh các đại lý bán buôn du lịch có thể là một cơ hội cho doanh nghiệp của bạn. Hãy xem xét kỹ hơn.
Tại sao cần thảo luận về đại lý bán buôn khách sạn?
Đại lý bán buôn khách sạn có thể là một phần quan trọng trong chiến lược phân phối của khách sạn bạn nếu được sử dụng một cách chiến lược. Họ mang đến cơ hội tiếp cận một loạt khách đa dạng và độc đáo hơn. Một chiến lược phân phối khách sạn tối ưu luôn bao gồm sự kết hợp lành mạnh giữa đặt phòng trực tiếp và đặt phòng qua bên thứ ba, với nhiều luồng doanh thu tiềm năng khác nhau.
Tuy nhiên, các đại lý bán buôn đã gây ra rất nhiều tranh cãi và là một điểm tranh luận trong ngành khách sạn do những hạn chế tiềm ẩn gây khó chịu cho các nhà quản lý tài sản và doanh thu. Tình hình trở nên nghiêm trọng đến mức các chủ khách sạn cực kỳ thận trọng khi tham gia với họ.
Nhưng khi COVID-19 xảy ra, nó nhấn mạnh sự cần thiết của việc đa dạng hóa và các chiến lược kinh doanh dựa trên công nghệ. Nó cũng thúc đẩy sự cần thiết của tính linh hoạt, với động cơ, hành vi và sở thích của khách du lịch thay đổi vô thời hạn.
Với việc đa dạng hóa lại được ưu tiên cao trong chương trình nghị sự, các đại lý bán buôn du lịch đại diện cho một cánh cửa đang được mở lại.
Khách sạn của bạn có nên xem xét sử dụng “bed bank” không?
Đối với một số khách sạn, chẳng hạn như các tập đoàn và chuỗi lớn, “bed banks” có thể cực kỳ hữu ích nếu họ có một thỏa thuận có lợi và công nghệ phân phối phù hợp.
Lời khuyên hiện tại cho các chủ khách sạn trong ngành bao gồm:
- Bắt đầu xem xét các phân khúc nhân khẩu học và hồ sơ khách hàng thích hợp
- Tăng gấp đôi việc cải thiện mạng lưới phân phối
- Tạo sự hiện diện trực tuyến mở rộng tiềm năng đặt phòng
Cùng với đó, quan điểm phổ biến nổi lên sau đại dịch là các đại lý bán buôn du lịch đang áp dụng các phương pháp có trách nhiệm hơn, với tính minh bạch cao hơn và ít phân mảnh hơn đối với giá đã mua.
Xu hướng thị trường hướng tới đặt phòng vào phút chót cũng có nghĩa là các khách sạn cần linh hoạt hơn trong cách họ lấp đầy giường, cho phép các “bed banks” như Hotelbeds có một cách tiếp cận chi tiết hơn đối với quan hệ đối tác của họ.
Điều này, cùng với khả năng quản lý giá đã thương lượng một cách linh hoạt với các nền tảng thương mại khách sạn như SiteMinder, khiến các đại lý bán buôn du lịch trở thành một đề xuất rất thực tế cho các chủ khách sạn muốn tối ưu hóa doanh nghiệp của họ.
Một hãng tin du lịch hàng đầu báo cáo rằng số phòng được bán thông qua “bed banks” bởi các khách sạn sẽ vượt quá 50 tỷ đô la trong tương lai, giờ đây thị trường bán buôn đang được làm sạch với sự trợ giúp của các giải pháp công nghệ tiên tiến.
Lưu ý rằng đại dịch đã tạo ra một cơ sở khách hàng ủng hộ đặt phòng du lịch vào phút chót, có một nhu cầu cấp thiết để các chủ khách sạn từ bỏ hoạt động kinh doanh phân phối B2B thủ công nếu họ muốn theo kịp.
Cùng với đó là sự bảo vệ khách du lịch đi kèm với việc đặt các kỳ nghỉ trọn gói, tăng số lượng đặt phòng thông qua bán hàng kênh truyền thống và khiến các đại lý bán buôn du lịch trở thành một đề xuất hấp dẫn một lần nữa.
Ưu và nhược điểm của đại lý bán buôn phòng khách sạn
Mặc dù các đại lý bán buôn phòng khách sạn chắc chắn là một phương pháp phân phối hợp lệ để xem xét, nhưng vẫn có một số ưu và nhược điểm mà khách sạn của bạn nên cân nhắc trước khi tiến hành.
Hãy xem xét.
Ưu điểm của đại lý bán buôn phòng khách sạn
- Với việc các đại lý bán buôn du lịch bán cho các đại lý du lịch trực tuyến và đại lý bán lẻ, không có viên đá nào bị bỏ sót trong nhiệm vụ đưa tài sản của bạn trước mắt càng nhiều người càng tốt.
- Nhiều đại lý bán buôn du lịch chuyên cung cấp quyền truy cập vào một loạt các thị trường rộng lớn mà bạn không bao giờ có thể tiếp cận trực tiếp, và làm việc với họ gần như trở thành một hình thức tiếp thị miễn phí cho tài sản của bạn.
- Lợi ích của việc có thể dự báo chính xác hơn các mô hình lấp đầy khi bạn có hợp đồng với một đại lý bán buôn du lịch và bạn có thể chắc chắn luôn tạo ra một khối lượng kinh doanh cụ thể và được trả trước.
Nhược điểm của đại lý bán buôn phòng khách sạn
- Ngay cả khi các đại lý bán buôn du lịch có ý định tốt nhất, họ cũng không thể làm gì nhiều để kiểm soát những gì OTA hoặc các bên khác làm sau khi sản phẩm đã được bán.
- Bằng cách yêu cầu mức giá ròng thấp (hoặc hoa hồng cao), các đại lý bán buôn du lịch làm giảm lợi nhuận
- Giá bán buôn có thể tĩnh trong thời gian dài, hạn chế lợi nhuận của khách sạn
- Nhiều hợp đồng giữa khách sạn và đại lý bán buôn du lịch, và đại lý bán buôn du lịch và các nhà phân phối khác – dẫn đến sự chênh lệch giá
- Giá dự kiến được đóng gói đôi khi kết thúc “không được đóng gói” và được bán với giá chiết khấu rất cao, làm suy yếu khách sạn.
Danh sách các đại lý bán buôn du lịch
Một danh sách các đại lý bán buôn du lịch hoặc “bed banks” phổ biến mà bạn có thể thấy bao gồm:
- Hotelbeds
- Bedswithease
- Bonotel
- GRNconnect
- Abreu Online
- HPro Travel (HotelsPro)
- Jumbo Tours
- Tourism Exchange
- Travco
- WebBeds
Tuy nhiên, không thiếu các đại lý bán buôn du lịch dành cho các chủ khách sạn, với hơn 100+ được kết nối thông qua tích hợp của SiteMinder.
Ai là đại lý bán buôn khách sạn lớn nhất?
HPro Travel, trước đây là HotelsPro, tuyên bố làm việc với một triệu khách sạn, khiến nó trở thành đại lý bán buôn khách sạn lớn nhất trên thị trường. Nó cũng tự hào rằng những tài sản này trải rộng trên 70.000 điểm đến, 15.000 thành phố và 205 quốc gia.
Hotelbeds là một “bed bank” lớn khác, hoạt động trên 185 quốc gia và một loạt các loại hình tài sản bao gồm khách sạn, khu nghỉ dưỡng, khách sạn boutique, nhà nghỉ, căn hộ, biệt thự, B & B, và hơn thế nữa.
Một “người khổng lồ” thứ ba sẽ là WebBeds, được cho là có gần 400.000 khách sạn được kết nối tại 14.000 điểm đến và hợp tác chặt chẽ với cả khách sạn độc lập và chuỗi khách sạn.
Cách quản lý các thỏa thuận bán buôn tại khách sạn của bạn
Một số phương pháp hay nhất bạn có thể thực hiện trong việc quản lý các thỏa thuận bán buôn của mình bao gồm:
- Lập kế hoạch, nghiên cứu và thử nghiệm
Điều quan trọng là bạn phải biết mình muốn đạt được điều gì vì mỗi đại lý bán buôn du lịch có thể có những thế mạnh khác nhau hoặc phù hợp với các thị trường và loại khách khác nhau. Khi bạn đã có một kế hoạch, hãy chọn một số đối tác tiềm năng và thực hiện một giai đoạn thử nghiệm nếu bạn có thể để xem liệu một thỏa thuận dài hạn có đáng giá hay không.
- Quản lý liên tục
Để tránh các vi phạm ngang bằng khó khăn, chẳng hạn như khi bạn thay đổi đáng kể giá của mình, điều quan trọng là phải coi các đại lý bán buôn du lịch là đối tác phân phối thực sự và quản lý thỏa thuận liên tục.
- Phân tích thường xuyên
Nếu bạn có thể xác định khi nào và ở đâu xảy ra vi phạm hợp đồng, bạn có thể quyết định tốt hơn những thay đổi nào cần được thực hiện đối với các thỏa thuận của mình trong tương lai hoặc nếu bạn muốn duy trì mối quan hệ.
- Tìm kiếm những người có cùng chí hướng
Nếu triết lý của bạn với tư cách là một chủ khách sạn dựa trên khía cạnh hiếu khách của mọi thứ và phục vụ mọi người trải nghiệm tốt nhất, bạn nên cố gắng tìm những đối tác có cùng ý tưởng. Như chúng ta đã biết, một số bên quan tâm nhiều hơn đến việc đảm bảo doanh số hơn là chăm sóc mọi người, vì vậy hãy lựa chọn cẩn thận khi tham gia vào các thỏa thuận bán buôn.
- Luôn chủ động
Các thỏa thuận giá động sẽ giúp giảm sự chênh lệch và cho phép bạn kiểm soát nhiều hơn. Vì vậy, bạn nên thu hẹp danh sách các đối tác bán buôn sẵn sàng đồng ý với các điều khoản của bạn. Điều quan trọng là bạn có thể điều chỉnh giá theo cung và cầu trên tất cả các chiến lược phân phối của mình.
Nếu bạn có các nguồn lực để dành hoàn toàn cho việc quản lý các thỏa thuận bán buôn, như một IHG chẳng hạn, thì chắc chắn sẽ có lợi khi làm như vậy. Nếu không, hãy tìm kiếm và chia sẻ càng nhiều thông tin càng tốt. Các chủ khách sạn có thể học hỏi rất nhiều thông qua những kinh nghiệm đã trải qua và từ các đồng nghiệp của họ. Ngành công nghiệp này rất lớn và cộng đồng khách sạn thường có thể vượt qua những thách thức thông qua sự hợp tác và quan hệ đối tác thông minh.
