Để tận dụng lợi ích mà các OTA mang lại, các cơ sở lưu trú phải trả một mức giá. Mức giá này thường là một loại hoa hồng, có thể thay đổi tùy thuộc vào kênh đặt phòng và loại hình bất động sản của bạn. Quan trọng là cần có chiến lược khi xây dựng kênh phân phối, cân bằng các mức hoa hồng khác nhau để xem điều gì mang lại ROI tốt nhất. Dưới đây, chúng tôi sẽ phân tích mọi thứ bạn cần biết về OTA để đưa ra quyết định tốt nhất cho doanh nghiệp của mình.
Hoa hồng OTA là gì? Tỷ lệ hoa hồng của đại lý du lịch trực tuyến là khoản thanh toán cố định hoặc phần trăm doanh số mà các OTA tính phí các tài sản để đưa vào danh sách trên trang web của họ. Chủ khách sạn trả tiền hoa hồng cho OTA vì tài sản của họ có thể tạo ra nhiều sự chú ý hơn và tăng tỷ lệ lấp đầy từ lưu lượng truy cập trên các trang web OTA. Sẽ rất khó khăn và tốn kém để đạt được cùng kết quả thông qua các kênh trực tiếp. Hoa hồng OTA bao gồm chi phí quảng cáo khổng lồ mà các OTA như Expedia và Booking.com chi ra để đưa khách hàng đến trang web của họ, cùng với hỗ trợ, phát triển, quản lý danh tiếng và nhiều hơn nữa (vào năm 2022, Expedia đã chi 3,8 tỷ USD cho quảng cáo).
Chi phí hoa hồng so với đặt phòng trực tiếp
Việc thu hút khách, dù trực tiếp hay gián tiếp, đều tốn kém nhưng cần thiết cho chiến lược marketing của khách sạn. Các chi phí chính khi làm việc với OTA bao gồm:
- Hoa hồng (trung bình từ 15-30% trên mỗi đặt phòng)
- Phí hệ thống quản lý kênh phân phối (nếu có)
- Thuế và các khoản phí khác
Chiến lược đặt phòng trực tiếp hiệu quả thường yêu cầu cách tiếp cận đa kênh, bao gồm các kênh kỹ thuật số như mạng xã hội, website, metasearch, SEO, SEM và các danh sách trực tuyến như Google Business.
Nhiều kênh trực tiếp miễn phí (như SEO, mạng xã hội, Google Hotels Free Booking Links), nhưng cần thời gian đầu tư và tối ưu hóa liên tục. Trong khi đó, các kênh trả phí như SEM và metasearch thường hoạt động theo mô hình chi phí mỗi lần nhấp chuột (CPC), nghĩa là bạn trả phí mỗi khi khách truy cập vào website.
Cân bằng giữa OTA và các chiến lược marketing trực tiếp là cách tốt nhất để tối ưu hóa kênh phân phối. Luôn đo lường ROI cho từng kênh và thử nghiệm trong năm để tìm ra phương án phù hợp nhất với khách sạn của bạn.
Hoa hồng thay đổi như thế nào?
Trong khi phạm vi hoa hồng trung bình cho nhiều đại lý du lịch trực tuyến lớn là 15%-30%, một số OTA nhỏ hơn và có mục tiêu cụ thể hơn đưa ra giá thấp hơn, đôi khi chỉ 4%. Thông thường, tỷ lệ hoa hồng cho các tài sản trên cùng OTA có thể khác nhau dựa trên khu vực và loại tài sản của họ. Quan trọng là đến thăm trang web của một OTA trước khi thiết lập quan hệ đối tác để nghiên cứu cấu trúc tỷ lệ hoa hồng của họ hoặc tải xuống danh bạ của chúng tôi và so sánh điều đó với giá trị họ cung cấp. Xem xét phạm vi tiếp cận và sự chú ý của từng OTA trong ngành khách sạn và loại khách sạn họ thu hút. Hãy tự hỏi: OTA này có thu hút được cơ sở khách hàng của chúng ta không? OTA này hoạt động nhiều nhất ở khu vực nào? OTA này có tốt hơn cho khách sạn hay nhà nghỉ không? Cấu trúc hoa hồng của họ hoạt động như thế nào? Họ có giảm bớt bất kỳ chi phí nào không? OTA này thêm giá trị gì vào chiến lược phân phối của tôi? Phí hoa hồng cao hơn có đáng không? Những lợi ích hoặc dịch vụ nào mà OTA này cung cấp? OTA này sẽ ảnh hưởng đến doanh thu và biên lợi nhuận của khách sạn tôi như thế nào?
Có phí hoặc chi phí OTA nào khác không? Thường có thể có các khoản phí ẩn ngoài tỷ lệ hoa hồng mà các nền tảng đặt phòng tính, làm cho việc xem xét hợp đồng của bạn cẩn thận là rất quan trọng. Dưới đây là các chi phí và phí phổ biến nhất liên quan đến OTA. Hoa hồng trên các dịch vụ bổ sung. Một số OTA sẽ lấy hoa hồng trên các dịch vụ bổ sung mà tài sản cung cấp cho khách trong quá trình đặt phòng, chẳng hạn như ăn sáng, khăn tắm, chỗ đỗ xe và nhiều hơn nữa. Đó là một ý tưởng tốt để khuyến khích các dịch vụ hoặc dịch vụ bổ sung như là động cơ khuyến khích trên trang web của riêng bạn, điều này cũng có thể giúp kích thích nhiều đặt phòng trực tiếp hơn, thay vì phải trả thêm nhiều phí cho OTA. Nếu hợp đồng OTA của bạn yêu cầu bạn duy trì tỷ lệ giá với OTA, thì thêm các ưu đãi đặc biệt hoặc dịch vụ bổ sung được chiết khấu có thể là một cách khác để thu hút thêm nhiều đặt phòng trực tiếp.
VAT/GST.
Tùy theo luật thuế khu vực địa phương của bạn, bạn có thể phải trả thêm thuế bổ sung trên các khoản thanh toán hoa hồng của mình. Nếu thuế không được bao gồm, hãy chắc chắn kiểm tra với cơ quan thuế địa phương của bạn để biết chính sách về báo cáo là gì.
Hoa hồng & phí quản lý kênh. Nếu sử dụng một quản lý kênh để kết nối hệ thống quản lý tài sản (PMS) của bạn với OTA (điều này được khuyến khích!), đảm bảo bạn sử dụng một hệ thống không tính bất kỳ phí hoặc hoa hồng nào thêm. Một số quản lý kênh yêu cầu bạn trả tiền cho mỗi kết nối hoặc giao dịch OTA — một chi phí ẩn có thể tăng lên đáng kể theo thời gian.
Tỷ lệ hủy bỏ. Một chi phí gián tiếp có thể ảnh hưởng đến lợi nhuận dòng cuối của bạn là tỷ lệ hủy bỏ cao hơn liên quan đến danh sách OTA. Nhiều OTA sử dụng ‘hủy miễn phí’ để thu hút khách hàng tiềm năng đặt phòng, trong khi các tài sản phải xử lý hậu quả khi khách tìm thấy thỏa thuận tốt hơn. Phocuswire tìm thấy rằng OTA dưới Booking Holdings có tỷ lệ hủy bỏ là 50% so với tỷ lệ hủy trực tiếp trung bình là 18,2%. Điều này có thể là một thách thức trong ngành khách sạn khi dự báo sự lấp đầy và các chỉ số quan trọng khác.
Tăng cường sự chú ý trên các kênh OTA
OTA như Agoda cung cấp cho chủ khách sạn lựa chọn trả phí hoa hồng cao hơn để đổi lấy vị trí cao hơn trong kết quả tìm kiếm của OTA. Tùy thuộc vào chiến lược marketing của khách sạn bạn, chi phí này có thể có giá trị để giúp tạo ra nhiều đặt phòng trực tuyến hơn.
Làm thế nào để giảm tỷ lệ hoa hồng của OTA? Bạn có thể tự hỏi — có cách nào để giảm tỷ lệ hoa hồng của OTA không? Đây là một câu hỏi thách thức, và câu trả lời phụ thuộc vào nhiều yếu tố. Các thương hiệu khách sạn lớn, dễ nhận biết có nhiều khả năng đàm phán thành công tỷ lệ hoa hồng, trong khi các tài sản độc lập nhỏ hơn có nhiều thách thức hơn. Có thể đáng để thử xem liệu bạn có thể đàm phán tỷ lệ hoa hồng thấp hơn không. Tuy nhiên, cũng nên cân nhắc các phương pháp khác như: Hãy có chiến lược hơn với chiến lược OTA của bạn. Thay vì kết nối với các OTA ‘nổi tiếng’ thường có tỷ lệ hoa hồng cao nhất, hãy dành thời gian nghiên cứu các kênh phân phối khác. Ngành du lịch có hàng tá OTA có mục tiêu cụ thể và nhỏ có tỷ lệ hoa hồng thấp hơn nhiều và có tiềm năng thu hút hình tượng khách du lịch lý tưởng của bạn tốt hơn. Những khách du lịch này ít có khả năng hủy bỏ và có khả năng là khách quay lại cao hơn. Sự kết hợp giữa OTA lớn và nhỏ có thể mang lại kết quả cần thiết mà không tốn kém.
Giới hạn số lượng phòng có sẵn trên OTA
Là một phần của chiến lược quản lý doanh thu của bạn, giảm sự phụ thuộc vào OTA trong mùa cao điểm và đầu tư vào các kênh trực tiếp như trang web của khách sạn, công cụ đặt phòng và danh sách Google Business. Sử dụng OTA trong mùa thấp điểm khi bạn cần nhiều cầu hơn để làm đầy phòng khách sạn.
Thu thập thông tin khách và phát triển chiến lược truyền thông. OTA là một cách tuyệt vời để giới thiệu khách đến tài sản của bạn, nhưng một khi họ đã ở lại với bạn, bạn có trách nhiệm mang lại trải nghiệm khách hàng xuất sắc và chương trình khách hàng thân thiết khiến họ muốn quay lại (và đặt trực tiếp!). Khi làm thủ tục nhận phòng, đảm bảo rằng bạn thu thập được thông tin liên lạc của khách như email và số điện thoại di động để gửi tin nhắn truyền thông trong quá trình lưu trú và sau đó qua tin nhắn, WhatsApp, và email. Hãy cân nhắc sử dụng giải pháp gắn kết khách hàng để tự động hóa thông điệp nhằm khuyến khích khách hàng mới quay lại.
Chi phí hoa hồng so với đặt phòng trực tiếp Việc thu hút khách hàng, trực tiếp và gián tiếp, có thể tốn kém, nhưng đây đều là những khía cạnh thiết yếu trong chiến lược tiếp thị của khách sạn. Như đã thảo luận ở trên, các chi phí chính liên quan đến OTA cho khách sạn bao gồm:
Một chiến lược đặt phòng trực tiếp thành công thường đòi hỏi một cách tiếp cận đa kênh kết hợp nhiều kênh kỹ thuật số khác nhau như truyền thông xã hội, trang web, tìm kiếm đa phương tiện, tối ưu hóa công cụ tìm kiếm (SEO), tiếp thị công cụ tìm kiếm (SEM), và danh sách trực tuyến như Google Business. Mặc dù nhiều kênh trực tiếp này là miễn phí (nghĩ tới SEO, truyền thông xã hội, và liên kết đặt chỗ miễn phí của Google khách sạn), chúng đòi hỏi một sự đầu tư thời gian đáng kể để thiết lập và thực hiện quá trình tối ưu hóa (đây nên là một quá trình liên tục). Các kênh tiếp thị kỹ thuật số trả phí như SEM và tìm kiếm đa phương tiện thường hoạt động theo mô hình kinh doanh chi phí trên mỗi lần nhấp (CPC) nơi các nhà cung cấp chỗ ở trả một khoản phí nhất định mỗi khi khách du lịch truy cập trang web của họ. Cả danh sách OTA và chiến lược tiếp thị khách sạn trực tiếp đều nên được sử dụng cho một chiến lược phân phối cân bằng. Như một thực hành tốt nhất, hãy đo lường ROI cho mỗi kênh và thử nghiệm trong suốt cả năm để xem điều gì hoạt động tốt nhất cho tài sản của bạn.
