Giá phòng khách sạn là một trong những yếu tố, tiêu chí quan trọng trong quản lý kênh bán phòng khách sạn. Điều quan trọng cần giải quyết là cân bằng giữa trải nghiệm tích cực cho du khách, lẫn đem lại doanh thu hiệu quả cho khách sạn. Tuy nhiên, khi nói về chiến lược giá thì không có mẫu số chung cho tất cả, bởi lẽ chúng phải dựa trên nhiều yếu tố. Dù vậy, tính toán và tối ưu chiến lược định giá phòng không phải là bài toán khó, các khách sạn có thể linh hoạt áp dụng những chiến lược phù hợp, hữu hiệu để đạt được vị thế, sức cạnh tranh của mình.
Chiến lược giá là yếu tố quan trọng mà bất kỳ khách sạn nào cũng cần phải xem xét, tính toán khi xây dựng chiến lược cải thiện doanh thu. Để cạnh tranh hiệu quả, các khách sạn cũng hiểu tầm quan trọng của giá phòng trong ngành. Do vậy, nếu các khách sạn không muốn mất khách và cạnh tranh tốt hơn nữa, hãy xây dựng chiến lược giáp phù hợp. Chúng không chỉ là phương pháp để tăng ADR và RevPAR trong khách sạn, mà còn giúp lợi nhuận tổng thể được tăng.
Các bước cơ bản để thực hiện chiến lược giá cho khách sạn
Dưới đây là những bước quan trọng để tạo chiến lược giá phù hợp cho khách sạn, bao gồm các bước:
- Xác định đối tượng khách hàng tiềm năng của khách sạn.
- Hiểu rõ nhu cầu của khách hàng tiềm năng.
- Đo lường, phân tích dữ liệu để xây dựng chiến lược giá phù hợp.
Khi những thông tin này được thu thập đúng cách, chúng sẽ là công cụ hữu hiệu giúp khách sạn xây dựng chiến lược giá phù hợp với khách sạn của bạn.
Các yếu tố ảnh hưởng đến chiến lược giá khách sạn là gì?
Chiến lược giá cho khách sạn trở nên phức tạp và nhiều vấn đề, một phần bởi quá nhiều yếu tố để xem xét và đánh giá, dưới đây là một trong số chúng.
- Chi phí vận hành
Chi phí vận hành trong khách sạn bao gồm các khoản chi cố định: Lương nhân viên, hóa đơn hàng tháng (điện, nước, wifi…) bảo trì, nguyên liệu thô, phân phối và marketing… Do vậy, khách sạn cần phân tích các chi phí này trước khi xây dựng chiến lược giá phù hợp.
- Nhu cầu và cấu trúc thị trường
Nhu cầu thị trường tác động lớn đến giá phòng, và khách sạn cần thay đổi giá phòng theo nhu cầu thực tế. Sẽ có một số thời điểm, nhu cầu thị trường thấp và ngược lại, một số thời điểm lại cao. Việc khách sạn cần làm là linh động điều chỉnh theo biến động ấy nhằm đáp ứng đúng nhu cầu của thị trường. Bên cạnh đó, một loại lệ mà khách sạn có thể bỏ qua là phân khúc khách hàng, họ sẽ có những phản ứng khác nhau với sự thay đổi giá của thị trường.
- Luật pháp và quy định hiện hành
Ở một số quốc gia, giá phòng khách sạn được điều chỉnh dựa trên các quy định luật pháp, ví dụ giá trần hoặc ngưỡng giá tăng. Điều này đảm bảo giá phòng được cung cấp hợp lý, minh bạch và có lợi cho đôi bên là du khách lẫn khách sạn.
- Mùa du lịch cao điểm
Mùa cao điểm và mùa yếu gây ra sự biến động về số lượng khách du lịch đến một điểm đến. Các chủ khách sạn phải tính đến những điều này và thay đổi giá của họ cho phù hợp để tạo ra doanh thu tối ưu.
- Những tình huống bất khả kháng
Với thiên tai, chúng bất ngờ và không dự đoán được phạm vi ảnh hưởng nếu chưa xảy ra. Với biến động kinh tế, quy định luật pháp mới… thì có thể dự đoán được phần nào nhưng chúng cũng ít nhiều ảnh hưởng đến nhu cầu đặt phòng trong thực tế.
Dựa trên những yếu tố cơ bản tác động đến giá phòng như trên, các khách sạn có thể áp dụng và điều chỉnh chiến lược giá dưới đây để tăng doanh thu cho khách sạn của bạn.
Chiến lược giá tốt nhất cho khách sạn để tăng doanh thu
a. Chiến lược giá dựa trên công suất phòng
Chiến lược giá dựa trên công suất phòng là thiết lập giá phòng khách sạn dựa trên cung và cầu của thị trường.
Ví dụ: Trong mùa du lịch cao điểm, nếu khách sạn có từ 7 – 8 phòng chưa có khách thì có thể tăng giá để có thêm lợi nhuận bù đắp. Ngược lại, mùa du lịch thấp điểm và cần thúc đẩy nhu cầu đặt phòng, khách sạn có thể giảm giá giá để thu hút.
b. Định giá dựa trên dự báo thị trường
Dự báo thị trường là một yếu tố quan trọng cần xem xét để thiết lập giá phòng khách sạn trong tương lai. Để tính chính xác, giá phòng cần dựa trên mùa du lịch, sự kiện, nhu cầu và các chính sáng khuyến mãi để có được dự báo chính xác, phù hợp. Dựa vào các thay đổi ấy, khách sạn có thể thay đổi giá phòng dựa trên nhu cầu sắp tới, hoặc công suất phòng dự kiến.
Ví dụ: Nếu doanh thu khách sạn đạt cao nhất vào tháng 12 hàng năm, thì những tháng 12 kế tiếp khách sạn cũng có thể tăng giá trong ngưỡng phù hợp để cải thiện lợi nhuận cho khách sạn.
Hoặc một ví dụ khác: Khi phân tích dữ liệu, bạn nhận thấy rằng hầu hết du khách đặt phòng hạng cơ bản hơn là sang trọng, vậy thì hãy tăng giá phòng hạng cơ bản, hoặc đưa chúng vào các gói và chương trình khuyến mãi để bán những phòng ấy được tốt hơn.
c. Định giá phòng dựa trên cạnh tranh thị trường
Cạnh tranh thị trường ở đây là các đối thủ đang bán phòng như thế nào, và khách sạn của bạn có thể đáp ứng tương tự như vậy hay không. Hãy luôn theo dõi, đánh giá xem họ đang làm gì và khách sạn của bạn có thể làm tương tự như vậy hay không.
Khi theo dõi thị trường đúng cách, chúng sẽ cho khách sạn hiểu được rằng, ngoài kia du khách đang trả tiền cho hạng phòng nào, với nhu cầu như thế nào. Dựa trên dữ liệu ấy, khách sạn có thể đưa ra chiến lược định giá phòng phù hợp, nhằm cạnh tranh phòng phẳng và tốt hơn các đối thủ cạnh tranh.
Đối thủ cạnh tranh trong khách sạn có thể xác định dựa trên các yếu tố như:
- Mô hình khách sạn.
- Giá phòng niêm yết.
- Hạng sao.
- Ưu đãi, khuyến mãi, kênh khuyến mãi.
- …
.jpg "định giá phòng dựa trên cạnh tranh mô hình khách sạn")
Định giá phòng dựa trên cạnh tranh mô hình khách sạn
Điều quan trọng là phải xem xét tất cả yếu tố này, cũng như giám sát các đối thủ cạnh tranh liên quan để thiết lập chiến lược giá phù hợp.
Ví dụ: Khi tìm hiểu về đối thủ cạnh tranh, bạn biết rằng họ cung cấp nhiều dịch vụ miễn phí (bữa sáng, spa…) cho những khách đặt phòng trước, và khách đặt phòng dài hạn. Nếu điều kiện cho phép, khách sạn của bạn cũng có thể tạo gói giá, dịch vụ tương ứng.
d. Định giá theo phân khúc
Nhạc sĩ Frank Zappa từng nói: “Một kích thước không phù hợp với tất cả.” (One size does not fit all.)
Điều tương tự cũng đúng với chiến lược giá phòng trong khách sạn, một mức giá không phù hợp với tất cả phân khúc đặt phòng. Khách sạn cần giá phòng cho khách đoàn, khách lẻ, nhóm lẫn cho kênh OTA… bởi chúng luôn khác về số lượng, tần suất lẫn tỷ lệ hủy.
Ví dụ: Khách sạn của bạn luôn bán phòng với giá 100 USD cho khách lẻ, nhưng khi khách đoàn đặt phòng thì có thể chỉ tính với giá 90 USD. Bởi lẽ, họ đặt phòng với số lượng (phòng) lớn hơn, và công suất phòng luôn cao hơn khách lẻ.
e. Định giá phòng dựa trên thời gian lưu trú
Chiến lược định giá phòng dựa trên thời gian lưu trú đơn giản việc định giá phòng, khi chỉ cần điều chỉnh giá dựa trên thời gian lưu trú của khách đặt phòng. Lý tưởng nhất chính là giá dựa trên gói giá đêm đang cung cấp, và áp dụng chung cho tất cả mọi người, bất kể thời điểm nào.
Thời điểm áp dụng lý tưởng nhất là lễ hội và kỳ nghỉ. Bởi lúc này, du khách đặt phòng ít ngày hơn nhưng số lượng nhiều hơn, giúp khách sạn tối ưu doanh thu nhận được. Từ đó, khách sạn có thể cải thiện công suất phòng, và ROI kinh doanh khách sạn trong đa số trường hợp.
Ví dụ: Khách có xu hướng ở lại lâu hơn trong kỳ nghỉ hè của học sinh, hoặc khách sạn nhận được booking đặt dài đêm, thì dựa trên những điều ấy mà khách sạn có thể đặt các gói lưu trú khác nhau cho số lượng đêm đặt phòng.
f. Định giá phòng dựa trên nhóm khách hàng
Đầu tiên, để xây dựng chiến lược giá dựa trên phân khúc khách hàng hiệu quả, thì cần phải hiểu phân khúc khách hàng hiện tại của khách sạn để điều chỉnh, áp dụng chiến lược.
Du khách có thể khác về độ tuổi, sở thích, mục đích lẫn tầng lớp… Sự khác biệt ấy tạo nên sự khác biệt về nhận thức, nhu cầu, khả năng chi tiêu… tại khách sạn của bạn. Quan sát, phân loại tệp khách hàng hiện tại và lập kế hoạch, xây dựng chiến lược giá tương ứng với từng phân khúc khách hàng sẽ giúp khách sạn phục vụ họ được tốt hơn.
Ví dụ: Với khách đặt phòng hạng sang, khách sạn có thể đề xuất phòng hạng có view đẹp, đầy đủ tiện nghi trong phòng. Tương tự, với khách công tác, phòng studio với bàn làm việc là đúng nhu cầu của họ, nên mức giá cũng sẽ khác với phòng không có tiện ích như vậy. Trong khi đó, với du khách có ngân sách hạn hẹp, phòng giường đơn, nội thất cơ bản là điều họ cần nên khách sạn cũng không nên tính giá quá cao cho những những điều ấy.
g. Định giá phòng dựa trên chính sách hoàn hủy
Khi chính sách hoàn hủy đặt phòng của khách sạn được xây dựng chắc chắn, chúng sẽ hỗ trợ rất lớn cho việc tăng doanh thu khách sạn. Cụ thể, chúng vừa khiến du khách an tâm hơn khi đặt phòng, và khách sạn cũng kiểm soát được thiệt hại (khách no show) khi chúng xảy ra.
Ví dụ: Cùng hạng phòng và thời điểm đặt phòng thì có 2 mức giá áp dụng cho 2 chính sách hoàn hủy: không hoàn tiền thì giá phòng không đổi, hoàn tiền thì giá phòng cao hơn. Chính sách không hoàn có thể áp dụng trong mùa du lịch cao điểm, còn hoàn tiền lại áp dụng trong mùa du lịch thấp điểm.
h. Định giá phòng dựa trên chính sách upselling
Upselling trong khách sạn được hiểu là chính sách nâng cấp hạng phòng, dịch vụ, trải nghiệm sau khi thanh toán đặt phòng. Chúng là chính sách khuyến khích du khách chi tiêu nhiều hơn khi đặt chân đến khách sạn của bạn.
Ví dụ: Khách sạn có thể khuyến khích du khách trả tiền nhiều hơn để nhận phòng tốt hơn (rộng rãi, tầm nhìn đẹp…), điều này sẽ cải thiện trải nghiệm của họ khi đặt chân đến khách sạn của bạn.
i. Định giá phòng dựa trên chính sách cross-selling
Cross-selling (bán chéo) dần trở thành hiện tượng, chiến lược bán phòng phổ biến trong ngành khách sạn. Chúng kích thích du khách thực hiện các giao dịch bổ sung ngoài phòng đặt ban đầu. Thời điểm phù hợp nhất để triển khai là khi xác nhận đặt phòng qua email.
Ví dụ: Khách sạn có thể cung cấp các dịch vụ bổ sung như massage, tour tham quan, đưa đón tại sân bay… ngay trong email quảng cáo, xác nhận đặt phòng.
j. Định giá phòng dựa trên mức độ trung thành của khách hàng
Nếu sử dụng đúng cách, chiến lược định giá phòng dựa trên mức độ trung thành của khách hàng sẽ đem lại hiệu quả như khách sạn muốn, và thu hút được nhiều du khách hơn đến trải nghiệm khách sạn của bạn.
Định giá phòng dựa trên mức độ trung thành thể hiện qua việc chia khách đặt phòng theo các nhóm với tiêu chí cụ thể là mức độ trung thành, phản ánh qua số lần đặt phòng, chi tiêu mỗi lần đặt hay giới thiệu cho người khác. Với từng nhóm như vậy, khách sạn có thể áp dụng các mức giá khác nhau, phù hợp và hấp dẫn với từng nhóm để thu hút họ trung thành nhiều hơn nữa.
Ví dụ: Khách sạn gửi email đến tất cả hàng hàng với thông điệp: ưu đãi giảm giá khi đặt từ 2 đêm vào ngày sinh nhật khi đặt qua website khách sạn. Hoặc nếu du khách đi công tác, khách sạn có thể đưa họ vào danh sách đặc biệt để cung cấp mức giá hấp dẫn khi họ ghé thăm thành phố của bạn.
Những câu hỏi thường gặp khi xây dựng chiến lược định giá phòng
a. Công cụ định giá phòng nào hữu ích nhất cho các khách sạn
Công cụ định giá phòng hữu ích nhất chính là phần mềm quản lý khách sạn và quản lý doanh thu, áp dụng khi thiết lập giá bán phòng các kênh và không phải tính toán chi tiết, chúng cũng giúp nhân viên khách sạn tiết kiệm thời gian và công sức trong quá trình làm việc.
b. Các chiến lược định giá phòng có nên áp dụng hằng ngày hay không, và bao lâu thì nên thay đổi chiến lược một lần?
Việc áp dụng cho thể diễn ra hàng ngày hoặc hàng tuần và phụ thuộc vào mục tiêu, chiến lược kinh doanh của khách sạn. Nếu chiến lược hiện tại đem lại hiệu quả tốt, khách sạn không nên thay đổi hoặc làm xáo trộn chúng, nhưng cũng đừng giữ một chiến lược, cách định giá phòng quá lâu mà không thay đổi.
c. Các chiến lược có nên triển khai trên một số kênh nhất định không?
Khách sạn có thể thử và sai, nếu chiến lược A hoạt động tốt trên kênh này, thì cũng có thể hoạt động tốt trên một kênh khác. Tương tự như vậy, nếu một kênh không đem lại hiệu quả, hãy ngừng lại và thử một kênh khác.
d. Làm cách nào để xác định kênh phù hợp để áp dụng các chiến lược định giá phòng khách sạn?
Hãy ưu tiên các kênh có lượt truy cập cao, với chi phí thấp nhất, việc áp dụng sẽ tối ưu được doanh thu hiện có của khách sạn ngay trong thời điểm hiện tại. Quản lý khách sạn hiệu quả là khi áp dụng chiến lược phù hợp, đúng thời điểm. Nếu biết cách nắm bắt, khách sạn của bạn sẽ thành công, vượt lê các đối thủ xung quanh và cải thiện doanh thu tốt hơn.Những chiến lược được nêu ở phần trên đây là những chiến lược hiệu quả nhất trong ngành khách sạn, được áp dụng và đem lại thành công cho nhiều khách sạn. Với việc áp dụng và điều chỉnh theo mô hình của khách sạn hiện tại, khách sạn của bạn cũng sẽ nhận được thành công tương tự.
