Đối với việc kinh doanh khách sạn, kênh bán phòng đóng vai trò quan trọng trong việc tiếp cận và thu hút khách hàng. Bài viết này sẽ giúp bạn hiểu rõ về khái niệm ‘Kênh Bán Phòng’ và các chiến lược để vận dụng vào việc kinh doanh khách sạn hiện tại.
1. Kênh bán phòng khách sạn là gì?
Kênh bán phòng là các kênh, không gian hiển thị thông tin, trạng thái phòng để du khách tìm hiểu, lựa chọn và đặt phòng khách sạn. Chúng có thể bao gồm kênh bán phòng trực tuyến, kênh bán phòng trực tiếp hoặc một số kênh khác. Xu hướng đặt phòng hiện tại là du khách đặt phòng trực tuyến nhiều hơn, thông qua website, kênh bán phòng… chứ không còn đặt phòng qua điện thoại, email… như lúc trước.
Các kênh bán phòng phổ biến, được các khách sạn áp dụng nhiều trong việc thu hút bán phòng có thể kể đến như là:
- Kênh bán phòng trực tuyến (OTA).
- Kênh bán phòng trực tiếp (website, booking engine…).
- Mạng xã hội.
- Email, điện thoại.
- Hệ thống bán phòng phòng toàn cầu (global distribution system – GDS).
- …
Chi tiết các kênh sẽ được liệt kê chi tiết trong phần dưới đây, kèm tầm quan trọng của chúng với các khách sạn hiện nay.
a. Kênh bán phòng trực tuyến
OTA là tên gọi chung cho các kênh bán phòng trực tuyến, là website của bên thứ 3 giúp khách sạn hiển thị phòng để bán, và du khách lựa chọn để đặt phòng. Với mỗi lượt đặt phòng thành công, kênh OTA thường sẽ thu khoảng 15 – 25% giá trị đặt phòng và gọi đó là chi phí hoa hồng. Một số kênh OTA phổ biến hiện nay như là Booking.com và Expedia…
Lợi ích thiết thực của kênh OTA là khách sạn có thể tiếp cận hàng triệu du khách – những người chưa bao giờ biết đến khách sạn của bạn.
b. Website và mạng xã hội
Khác với kênh OTA khi du khách có nhu cầu nhưng chưa biết lựa chọn khách sạn nào, với website khách sạn thì họ nhắm chủ đích từng khách sạn và tham khảo thông tin trước khi ra quyết định. Với mạng xã hội thì cũng tương tự vậy, nhưng chúng gần gũi và dễ tương tác giữa du khách và khách sạn hơn. Thông qua 2 kênh này, du khách sẽ có thông tin, hiểu biết nhiều hơn về khách sạn của bạn, từ đó cân nhắc và đưa ra quyết định đặt phòng cho phù hợp.
Ngoài việc không tốn phí hoa hồng như bán phòng trên kênh OTA, chúng còn giúp khách sạn thu thập toàn bộ thông tin và kiểm soát, quản lý chúng hiệu quả.
c. Metasearch
Metasearch là nền tảng tổng hợp thông tin bán phòng (khách sạn, giá, sức chứa…) và hiển thị kết quả cho người dùng. Trong ngành khách sạn, nền tảng này tổng hợp thông tin từ website khách sạn, OTA và các kênh bán phòng khác.
Ví dụ, người dùng gõ từ khóa “khách sạn ở Đà Nẵng” trên Google thì kết quả trả về là những gợi ý phù hợp cho họ. Bằng cách này, khi khách sạn sử dụng Google Hotel Ads thì hiệu quả sẽ tốt hơn, giúp du khách dễ dàng tìm thấy khách sạn của bạn với những từ chúng cụ thể.
2.Tại sao các kênh bán phòng trực tuyến lại quan trọng với khách sạn?
Các kênh bán phòng khách sạn là nền tảng của chiến lược bán phòng, cải thiện doanh thu khách sạn. Trong 60 năm qua, ngành du lịch lữ hành đã có sự phát triển mạnh mẽ, cả về chiều rộng lẫn chiều sâu.
Vào 1950, chỉ có khoảng 25 triệu người du lịch với điểm đến phổ biến là châu Âu và Bắc Mỹ. Còn hiện tại, 1 tỷ người du lịch mỗi năm, đem lại sự phát triển kinh tế cho nhiều ngành, nghề, lĩnh vực lẫn quốc gia.
Với khả năng hiển thị rộng lớn, giúp tiếp cận nhiều khách hàng tiềm năng hơn; cũng như khả năng điều chỉnh thông tin (mô tả, hình ảnh, giá, ưu đãi…) linh hoạt, đồng bộ tốt thông qua các công cụ hỗ trợ; và khả năng theo dõi, quản lý dữ liệu khách hàng hiệu quả thì kênh bán phòng trực tuyến luôn là kênh bán phòng đem lại hiệu quả, đáng để các khách sạn đầu tư và tập trung bán phòng ở trên đó.
Như vậy, với số lượng phòng hiện có, khách sạn cần có chiến lược bán phòng phù hợp nhằm đem lại hiệu quả như kỳ vọng. Vì vậy, kênh bán phòng trực tuyến là một chiến lược quan trọng giúp các khách sạn khai thác, tăng lượt bán phòng hiệu quả, từ đó đem lại doanh thu tốt hơn.
3. Cách xây dựng chiến lược bán phòng khách sạn hiệu quả
Thị trường bán phòng trực tuyến hiện nay có sự cạnh tranh gay gắt, du khách cũng có nhiều lựa chọn hơn thông qua các công cụ đặt phòng trực tuyến, cho nên các khách sạn cần làm nhiều hơn nữa để quản lý kênh bán phòng, thu hút đặt phòng hiệu quả.
Trên thực tế, người dùng khi tìm kiếm thường truy cập từ 2 – 4 website trong cả 3 giai đoạn: lựa chọn điểm đến (địa phương), lựa chọn khách sạn, và đặt phòng. Vì thế, thật hợp lý khi các khách sạn đăng bán phòng trên nhiều kênh để tăng độ phủ và tiếp cận nhiều du khách hơn. Như vậy, chiến lược bán phòng là một trong những khía cạnh tạo nên sự thành công cho chiến lược bán phòng của khách sạn trong hiện tại. Dưới đây sẽ là một vài cách để khách sạn quản lý kênh bán phòng được tốt, hiệu quả hơn.
Xây dựng chiến lược bán phòng hiệu quả là tìm ra công thức tối ưu kênh bán phòng khách sạn, giúp kênh mà khách sạn tập trung bán sẽ đem lại doanh thu thu tốt, hiệu quả.
So với trước đây, các hình thức đặt phòng truyền thống như là email, điện thoại, hay đặt tại quầy lễ tân… không còn là lựa chọn hàng đầu. Họ tìm và đặt phòng qua các kênh hiện đại như OTA, website khách sạn… Điều này khiến các khách sạn cần phải thay đổi, thích ứng và tạo ra trải nghiệm tốt hơn để tiếp cận nhiều khách hàng tiềm năng hơn cho khách sạn của bạn. Dưới đây là một trong những chiến lược để các khách sạn áp dụng nhằm đem lại doanh thu tốt như kỳ vọng.
a.Thu hút du khách địa phương bằng các sự kiện
Các khách sạn có thể thu hút du khách địa phương với các hoạt động, sự kiện cộng đồng diễn ra ngay trong khuôn viên hoặc bên ngoài. Chúng sẽ là cơ hội giúp truyền tải, quảng bá thương hiệu của khách sạn được tốt hơn. Chúng có thể là: cuộc thi vui nhộn, âm nhạc, biểu diễn… Khách sạn cũng có thể bán vé sự kiện để tăng doanh thu, cũng nhưthu hút thêm du khách trong và ngoài địa phương tìm đến.
b.Thu hút du khách nội địa với chính sách staycations
Staycation là cụm từ kết hợp giữa “stay” và “vacation”, hiểu đơn giản là du lịch trong môi trường sống, không gian làm việc hàng ngày.
Du khách hứng thú với những trải nghiệm mới tại những vùng đất lạ, nhưng bản thân họ cũng không ngần ngại tìm hiểu những điều chưa biết trong khu vực của họ. Để thu hút khách nội địa, khách sạn nên đăng bán và quảng bá hình ảnh trên các kênh OTA để thu hút tệp khách hàng này. Sự tương đồng về văn hóa và trải nghiệm sẽ đem lại sự hài lòng nhất định cho họ.
c.Thu hút du khách quốc tế bằng website khách sạn
Tiếp cận du khách toàn cầu nghe có vẻ vĩ mô và khó khăn, nhưng khi khách sạn xây dựng website khách sạn và tiếp cận khách đặt phòng qua đó, thì đây là khởi đầu hợp lý mà khách sạn có thể áp dụng. Một số website đặt phòng hàng đầu, phù hợp với du khách quốc tế như là: Booking.com, Expedia, agoda.com…
Khi tiếp cận du khách quốc tế, khách sạn cần tìm hiểu và đáp ứng tốt nhu cầu của họ. Ví dụ, với du khách Trung Quốc thì khả năng chi tiêu cao, ưu tiên thanh toán an toàn hơn các yếu tố khác.
3.Cách áp dụng chiến lược bán phòng khách sạn hiệu quả
Từ chiến lược đến thực thi là cả một quá trình, và để đem lại hiệu quả cho chiến lược bán phòng khách sạn hiện tại, dưới đây là một vài lưu ý mà khách sạn cần quan tâm.
a. Sử dụng công cụ để theo dõi và đo lường hiệu quả
Khách sạn cần biết du khách đến từ đâu, và tốn bao nhiêu để thu hút được họ. Ngoài ra, cũng cần nghiên cứu những gì ảnh hưởng đến hành vi đặt phòng của họ để xác định chiến lược cải thiện kênh bán phòng hữu hiệu.
Ngoài ra, khách sạn cũng cần công cụ quản lý đặt phòng như booking engine, channel manager… để nắm bắt thông tin, dữ liệu khách đặt phòng từ các kênh cần thiết.
b.Khai thác góc nhìn từ du khách
Hãy suy nghĩ như du khách khi tìm hiểu khách sạn của bạn. Dựa vào góc nhìn ấy, bạn sẽ phần nào thấy được điểm tốt và không của khách sạn để hoàn thiện, khắc phục. Chúng sẽ là cơ hội để bạn vượt lên các đối thủ và tạo ra sự khác biệt rõ ràng cho sản phẩm của mình.
d. Lượng sức đối đầu với đối thủ vừa tầm
Nếu khách sạn của bạn có quy mô nhỏ, tránh đối đầu, cạnh tranh trực tiếp với các khách sạn có quy mô lớn hơn. Đó không phải chiến lược hữu hiệu để đem lại hiệu quả về mặt doanh thu, bán phòng khách sạn. Để xác định đâu là đối thủ vừa tâm và đâu là đối thủ nên tránh, hãy sử dụng các công cụ so sánh giá để đo lường và tìm ra đối thủ phù hợp.
e.Lựa chọn kênh bán dựa trên phân khúc thị trường
Khách sạn cần quan tâm và xây dựng chân dung khách hàng cũng như theo dõi hành vi của người dùng để xác định bán phòng phù hợp.
Ví dụ: Tại Mỹ, tương tác đặt phòng trên cùng website cao hơn, trong khi đó tại Trung Quốc thì lại có xu hướng sang website khác để đặt phòng. Bởi vậy, với tệp khách Âu Mỹ thì khách sạn nên tìm cách giữ chân họ trên website, còn với tệp khách Trung Quốc thì nên thu hút bằng những voucher đặt phòng qua kênh khác.
Ngoài ra, độ tuổi cũng tác động lớn đến hành vi đặt phòng, cụ thể là nhóm du khách từ 18 – 34 tuổi thì đặt phòng trên OTA cao gấp đôi so với đặt trên website khách sạn. Vì vậy, nếu đây là nhóm khách hàng trung tâm của khách sạn, hãy tập trung và làm đẹp hồ sơ OTA của khách sạn.
Tổng quan lại, kênh bán phòng đem lại cho khách sạn nguồn khách hàng tiềm năng dồi dào, hấp dẫn. Điều quan trọng là khách sạn khai thác được chúng để chuyển đổi tệp khách hàng ấy thành lượt đặt phòng trên khách sạn. Bằng việc áp dụng các chiến lược như đã nêu ở trên, các khách sạn có thể tạo ra sự thay đổi tích cực và hấp dẫn nhằm có được nhiều lượt đặt phòng hơn.
(Siteminder)
