“`html
Cách Quản Lý Doanh Thu Khách Sạn Hiệu Quả Khi Các Sự Kiện Lớn Thay Đổi Ngành Du Lịch
Giới thiệu về sự trỗi dậy của du lịch sự kiện
Làn sóng các buổi hòa nhạc được công bố bởi các nghệ sĩ quốc tế trong năm nay đã khuấy động sự phấn khích không chỉ trong giới người hâm mộ mà còn cả các chủ khách sạn. Cuộc chạy đua giành vé xem những tên tuổi như Coldplay, Oasis và Kylie Minogue đã kích hoạt nhu cầu lớn về phòng khách sạn ở bất cứ nơi nào những nghệ sĩ này biểu diễn. Hiện tượng này đã mở rộng ra ngoài các buổi hòa nhạc. Các cuộc tụ họp công cộng lớn như xem nhật thực ở Mỹ và các sự kiện thể thao như UEFA Euro ở Đức cũng thu hút sự chú ý đáng kể đến các khách sạn, khi khách du lịch địa phương và quốc tế đổ xô đến tham dự các sự kiện này.
Sự thay đổi trong động lực cung và cầu
Mặc dù các sự kiện từ lâu đã là một động lực đáng tin cậy của việc đặt phòng khách sạn, nhưng tầm quan trọng ngày càng tăng của chúng trong ngành khách sạn hiện đang được thúc đẩy bởi sự thay đổi trong động lực cung và cầu. Như Fabian Bartnick, Người sáng lập giải pháp quản lý doanh thu Infinito và PerfectCheck, chỉ ra: “Mọi người hiện đang tìm cách kiếm tiền từ các sự kiện… và ai đó đang kiểm soát nguồn cung của họ.” Nói cách khác, những người chơi chủ chốt – có thể là chính phủ, hãng hàng không hoặc nhà tổ chức sự kiện – hiện đóng một vai trò quan trọng trong việc quyết định khi nào, ở đâu và như thế nào các sự kiện diễn ra và được cung cấp, thường tạo ra sự khan hiếm trong bối cảnh nhu cầu ngày càng tăng.
Ông Bartnick trích dẫn chặng dừng chân ở Singapore của Eras Tour của Taylor Swift làm ví dụ về sự khan hiếm được kiểm soát, giải thích cách chính phủ địa phương kiểm soát hiệu quả nguồn cung buổi hòa nhạc của Swift ở Đông Nam Á bằng cách đảm bảo một hợp đồng độc quyền với nghệ sĩ, tạo ra một thị trường độc đáo, nơi tính sẵn có hạn chế của sự kiện cho phép các lĩnh vực kinh doanh khác tính giá cao hơn.
“Bạn và tôi có thể nghĩ rằng 700 đô la cho một chiếc vé là điên rồ,” Bartnick nói. “Nhưng nếu bạn là một Swifty sống ở Thái Lan hoặc Philippines và có cơ hội gặp cô ấy ở sân sau nhà mình, bạn sẽ đi. Vì vậy, toàn bộ phạm vi quản lý doanh thu đang diễn ra [cho các sự kiện] đã mở rộng từ chỉ bán vé. Các hãng hàng không và khách sạn đã tận dụng xu hướng này.” Quản lý doanh thu hiệu quả giúp tối đa hóa lợi nhuận.
Thay đổi thái độ đối với du lịch
Sự trỗi dậy của du lịch sự kiện cũng liên quan chặt chẽ đến dòng khách du lịch đổ về hàng loạt tại các sự kiện này, như đã thấy với chuyến lưu diễn của Swift. Bartnick lưu ý rằng sự thay đổi này chỉ ra một sự thay đổi sâu sắc hơn trong thái độ đối với du lịch, nơi người tiêu dùng ngày càng ưu tiên các trải nghiệm làm phong phú cuộc sống.
Ông giải thích: “Sau Covid, đã có một sự thay đổi cơ bản về ý nghĩa thực sự của việc có một loại tự do nhất định, có một khả năng nhất định để đi du lịch, nhìn thế giới và làm điều gì đó”.
Ngoài ra, với việc du lịch trở nên dễ tiếp cận hơn, ngày càng có nhiều người chọn đi du lịch để tham gia các sự kiện đơn giản vì giờ đây họ có thể. Pablo Torres, nhà tư vấn khách sạn và người sáng lập Torres Consulting, giải thích: “Không chỉ có nhiều sự kiện đang diễn ra. Đó còn là vì ngày càng có nhiều người có đủ khả năng tham dự chúng.”
Tối đa hóa nhu cầu thông qua định giá linh hoạt
Việc kiểm soát nguồn cung sự kiện bởi một số ít người chơi chủ chốt, kết hợp với một công chúng háo hức đi du lịch hơn bao giờ hết, đã thúc đẩy các khách sạn chuyển sang công nghệ để nắm bắt nhu cầu này một cách hiệu quả. Các giải pháp quản lý doanh thu cung cấp thông tin thị trường đã trở nên không thể thiếu, và nhu cầu là rõ ràng; các khách sạn phải dựa vào các công cụ cho phép họ theo dõi nhu cầu suốt ngày đêm, đặc biệt là đối với các sự kiện thu hút lượng khán giả toàn cầu hơn.
Torres nói: “Không ai, bất kể kinh nghiệm hay kỹ năng của họ, có thể suy nghĩ nhanh hơn một cỗ máy”. “Có những công cụ trên thị trường đã hiển thị, ví dụ, sự gia tăng trong các tìm kiếm và chuyến bay đến điểm đến của bạn, nhu cầu đặt phòng và các sự kiện bạn có thể có trong thành phố của mình. Bạn có thể làm điều đó thủ công và dành cả ngày để biên soạn thông tin, hoặc bạn có thể nhấn một nút và có một bảng điều khiển trên màn hình của mình và sau đó quyết định.”
Với thông tin này, những đổi mới trong công nghệ khách sạn đã mang lại cho các cơ sở sự tự tin để mạo hiểm vào định giá linh hoạt, một chiến lược trong đó các khách sạn điều chỉnh giá phòng hàng ngày hoặc trong ngày dựa trên nhu cầu thời gian thực, cho phép họ tối đa hóa tỷ lệ lấp đầy và doanh thu trong các sự kiện. Chiến lược này đã trở nên phổ biến trên khắp các ngành công nghiệp – từ các hãng hàng không đến các ứng dụng giao hàng – và như Klaus Kohlmayr, Giám đốc Truyền bá và Phát triển tại IDeaS, gợi ý, đã đến lúc các nhà quản lý doanh thu khách sạn nên chấp nhận nó một cách đầy đủ, giờ đây người tiêu dùng đã quen thuộc hơn với khái niệm này. Thật vậy, Báo cáo về du khách thay đổi năm 2025 của SiteMinder chỉ ra rằng hơn 6 trong số 10 khách du lịch trên toàn cầu đồng ý rằng các khách sạn nên có thể điều chỉnh giá của họ trong thời gian cao điểm.
Kohlmayr giải thích: “Tùy thuộc vào loại khách sạn, bạn có thể thấy sự tăng trưởng doanh thu có thể đo lường được chỉ bằng cách áp dụng định giá linh hoạt”. “Từ quan điểm của người tiêu dùng, định giá linh hoạt cho phép bạn trả mức giá thấp hơn khi nhu cầu thấp, [theo cách tương tự] mà bạn chấp nhận trả mức giá cao hơn khi nhu cầu cao. Người tiêu dùng đã được giáo dục về điều đó và họ hiểu rằng [chiến lược này] xảy ra trong các doanh nghiệp trên toàn thế giới.” Định giá linh hoạt là chìa khóa để tối ưu doanh thu.
Tránh những cạm bẫy của việc tăng giá
Nhưng mặc dù định giá linh hoạt mang lại những lợi thế về tạo doanh thu, nó thường thu hút sự giám sát. Một số dịch vụ đi chung xe đã bị chỉ trích vì giá tăng đột biến trong các tình huống khẩn cấp công cộng, trong khi các công ty bán vé đã phải đối mặt với phản ứng dữ dội vì tăng giá đáng kể để đáp ứng các sự kiện có nhu cầu cao trong những tháng gần đây. Những trường hợp này đã làm mờ ranh giới giữa việc điều chỉnh giá hợp lý và việc tăng giá phi đạo đức.
Shannon Knapp, Người sáng lập và Giám đốc của công ty tư vấn khách sạn SKNapp Consulting, nói: “Định giá linh hoạt đang bị mang tiếng xấu một cách không công bằng. Một sai sót cơ bản trong các ứng dụng định giá linh hoạt hoặc định giá dựa trên nhu cầu của ngành bán lẻ là khi họ không thiết lập mức trần hoặc ‘giá trần’ như chúng tôi làm trong các khách sạn, để ngăn giá tăng vọt lên hàng tỷ tỷ đô la khi Taylor Swift hoặc Oasis công bố ngày biểu diễn. Các hệ thống quản lý doanh thu khách sạn tốt nhất có các cài đặt trần có thể định cấu hình để ngăn chặn điều này.”
Knapp nói thêm: “Khi nói đến định giá linh hoạt, các nhà quản lý doanh thu cần nhớ: tăng giá là bóc lột và lợi dụng sự bất lợi, đặc biệt là trong các cuộc khủng hoảng. Trong khi đó, tối ưu hóa giá điều chỉnh giá để đáp ứng các sự kiện giải trí có nhu cầu cao với mức giá trần được định cấu hình để đảm bảo ứng dụng có trách nhiệm.”
Điều này nhấn mạnh sự cần thiết của một cách tiếp cận chu đáo và dựa trên dữ liệu đối với việc định giá, thay vì chỉ đơn giản là phản ứng với nhu cầu biến động. Việc điều chỉnh giá không chỉ nên phản ứng với các điều kiện thị trường mà còn xem xét cách khách cảm nhận về tính công bằng và giá trị của giá được cung cấp. Tóm lại, định giá linh hoạt không chỉ là việc đặt giá.
Bartnick chia sẻ: “Thật không may, bộ kỹ năng mà chúng ta có trong ngành nghĩ rằng định giá linh hoạt giống như chơi yo-yo bằng cách để giá tăng lên và giảm xuống”. “Định giá linh hoạt là một đòn bẩy chiến thuật với nhiều khía cạnh đang diễn ra. Chúng ta cần hiểu mức giá của mình tác động đến sức mạnh định giá, cũng như các nỗ lực bán hàng và tiếp thị của chúng ta như thế nào.” Cần có chiến lược định giá rõ ràng và minh bạch.
Chiến lược hướng đến giá trị
Bartnick nói thêm rằng ‘giá trị trọn đời của khách hàng’ cũng phải được tính đến khi thực hiện định giá linh hoạt cho các sự kiện, ghi nhớ những khách hàng trung thành, thường xuyên và thậm chí cả khách từ các khách hàng dựa trên tài khoản. Cân bằng định giá linh hoạt cho khách hàng sự kiện với các mối quan hệ lâu dài này cho phép các khách sạn nắm bắt doanh thu ngay lập tức mà không gây rủi ro cho hoạt động kinh doanh trong tương lai từ những khách có giá trị cao.
Quan trọng là, cốt lõi của định giá linh hoạt là giá trị mà khách sạn có thể cung cấp cho khách ngoài phòng. Mặc dù các nhà quản lý doanh thu có thể có sự linh hoạt để điều chỉnh giá của họ khi nhu cầu đáng kể từ các sự kiện được phát hiện, nhưng chiến lược định giá của họ nên được kết hợp với các dịch vụ có ý nghĩa mang lại giá trị thực cho đồng tiền.
Torres giải thích: “Nếu ưu đãi duy nhất của bạn là cùng một căn phòng có giá thấp hơn 20 lần vào ngày hôm trước, hầu hết khách hàng sẽ thấy điều đó là không công bằng. Tại sao bạn không bao gồm giá trị gia tăng? Bạn có thể tạo một gói với các nhà tổ chức buổi hòa nhạc, bao gồm việc đưa đón đến địa điểm diễn ra sự kiện hoặc bao gồm bữa sáng. Thêm giá trị vào giá của bạn mà khách sẽ thấy có ý nghĩa, để họ cảm thấy họ đang nhận được một mức giá hợp lý.”
Linh hoạt trong thời điểm không chắc chắn
Sự trỗi dậy của du lịch sự kiện báo hiệu một tương lai sẽ chỉ thấy nhiều xu hướng thúc đẩy nhu cầu hơn tác động đến các khách sạn, giờ đây “các yếu tố kinh tế vĩ mô cho ngành khách sạn và du lịch đang rất tích cực”, Kohlmayr chỉ ra. “Có hàng trăm triệu người mỗi năm đang gia nhập tầng lớp trung lưu. Nếu bạn đang kinh doanh khách sạn, bạn phải nghĩ về các cơ hội dài hạn để khai thác điều đó.” Điều này phù hợp với những phát hiện từ Báo cáo về du khách thay đổi năm 2025 của SiteMinder, cho thấy rằng 72% khách du lịch trên toàn cầu sẽ đi du lịch quốc tế vào năm 2025 và gần như tất cả (92%) có kế hoạch chi tiêu ít nhất bằng hoặc nhiều hơn cho chỗ ở của họ.
Tuy nhiên, khi du lịch trở nên năng động hơn, ngành công nghiệp dự kiến sẽ hoạt động trong một môi trường ngày càng không chắc chắn. Về vấn đề này, Bartnick nhấn mạnh rằng các nhà quản lý doanh thu phải thoải mái hơn với sự không chắc chắn do các xu hướng du lịch mới nổi mang lại.
Và tất cả bắt đầu bằng sự linh hoạt.
“Linh hoạt là tên của trò chơi. Bây giờ chúng ta có một trò chơi mà chúng ta không thực sự biết ai đang chơi hoặc các quy tắc là gì. Các hãng hàng không đã trở nên thực sự giỏi trong việc kiểm soát nguồn cung chuyến bay, giống như cách Chính phủ Singapore đã quản lý để kiểm soát địa điểm lưu diễn của Taylor Swift. Trong nhiều trường hợp, các khách sạn sẽ ở thế bị động trước những thay đổi này. Một số yếu tố nằm ngoài tầm kiểm soát của bạn, nhưng nếu chúng xảy ra theo cách của bạn, thì bạn phải đủ nhanh để kiếm tiền,” anh ấy nói.
Các nhà quản lý doanh thu sau đó phải suy nghĩ nhiều hơn về các chiến lược của họ, đặc biệt là đối với các sự kiện có nhu cầu cao, không thể đoán trước. Thay vì chỉ dựa vào dữ liệu lịch sử hoặc tuân theo cách tiếp cận ‘chờ xem’ cứng nhắc, thay đổi các quyết định định giá khi đã quá muộn, họ cần đặt ra kỳ vọng ngay cả trước khi họ đặt ra các chiến lược doanh thu của mình và thường xuyên đánh giá lại các quyết định của họ.
Bartnick lưu ý: “Chúng ta không xem xét nguyên nhân và kết quả vào thời điểm đặt ra các chiến lược định giá linh hoạt”. “Chúng ta không nghĩ trước – rằng nếu tôi ném một quả bóng với một vận tốc nhất định, nó sẽ quay trở lại một vị trí cụ thể.”
Anh ấy nói thêm: “Đó là lý do tại sao chúng ta cần loại bỏ tư duy cứng nhắc, cơ bản đó trong quản lý doanh thu và trở nên linh hoạt hơn, thử nghiệm hơn. Không có gì được tạo ra trong vùng an toàn. Bản thân quản lý doanh thu là một lĩnh vực thử nghiệm.” Quản lý doanh thu cần sự linh hoạt và đổi mới.
Các bước để quản lý doanh thu khách sạn hiệu quả trong thời kỳ du lịch sự kiện bùng nổ
- Phân tích dữ liệu thị trường: Theo dõi sát sao các xu hướng tìm kiếm, đặt phòng và giá cả của đối thủ cạnh tranh.
- Áp dụng định giá linh hoạt: Điều chỉnh giá phòng dựa trên nhu cầu thực tế và dự báo.
- Tạo các gói dịch vụ giá trị gia tăng: Kết hợp phòng ở với các dịch vụ như đưa đón, bữa ăn hoặc vé sự kiện.
- Xây dựng mối quan hệ với khách hàng: Tận dụng chương trình khách hàng thân thiết và ưu đãi đặc biệt cho khách hàng quen.
- Đầu tư vào công nghệ: Sử dụng các công cụ quản lý doanh thu để tự động hóa quy trình và tối ưu hóa kết quả.
Lời khuyên từ chuyên gia
“Hãy nhớ rằng, quản lý doanh thu không chỉ là việc đặt giá. Đó là về việc cung cấp giá trị cho khách hàng và xây dựng mối quan hệ lâu dài.” – Pablo Torres, nhà tư vấn khách sạn.
Kết luận
Du lịch sự kiện đang thay đổi ngành du lịch, và các khách sạn cần phải thích ứng để tận dụng tối đa cơ hội này. Bằng cách áp dụng các chiến lược quản lý doanh thu hiệu quả, các khách sạn có thể tối ưu hóa doanh thu, cải thiện trải nghiệm của khách hàng và xây dựng một tương lai thành công.
“`
