Chiến Lược Định Giá Theo Mùa Cho Khách Sạn Để Tối Đa Hóa Lợi Nhuận

Trong ngành kinh doanh khách sạn, việc xác định “mức giá phù hợp” là một thách thức không nhỏ. Đáng buồn thay, các chiến thuật định giá kém hiệu quả là nguyên nhân dẫn đến 30% thất bại của doanh nghiệp. Đó chỉ là một trong những lý do tại sao việc phát triển các chiến lược định giá khách sạn hiệu quả lại vô cùng quan trọng.

Một kế hoạch định giá khách sạn đóng vai trò then chốt trong việc quản lý doanh thu. Đó là mức giá bạn đưa ra cho mỗi phòng để đạt được số lượng đặt phòng cao nhất, đồng thời tối đa hóa doanh thu. Yếu tố then chốt nằm ở việc cân bằng giữa mức giá đủ cao để tạo ra lợi nhuận và đủ hấp dẫn để tránh mất khách vào tay đối thủ cạnh tranh.

Một trong những chiến lược định giá phổ biến trong ngành khách sạn là định giá theo mùa, với mục tiêu tối đa hóa doanh thu trong cả mùa cao điểm và mùa thấp điểm. Theo chiến lược này, giá phòng sẽ được điều chỉnh theo mùa hoặc thời điểm trong năm. Các doanh nghiệp áp dụng thành công chiến lược định giá theo mùa có thể tăng doanh thu bằng cách tận dụng việc khách hàng sẵn sàng trả giá cao hơn trong mùa cao điểm, đồng thời thu hút thêm khách hàng khi nhu cầu yếu đi.

Hãy tiếp tục đọc để tìm hiểu sâu hơn về chiến lược định giá theo mùa cho khách sạn và cách bạn có thể xây dựng một chiến lược hiệu quả để tạo ra lợi nhuận tối đa.

Định Giá Theo Mùa Cho Khách Sạn Là Gì?

Định giá theo mùa đề cập đến việc thiết lập mức giá khác nhau trong các khoảng thời gian cụ thể của năm, ví dụ như mùa cao điểm, mùa thấp điểm và mùa giao mùa, với một chút khác biệt so với mức giá giới thiệu thông thường. Định giá theo mùa đòi hỏi phải thay đổi giá dựa trên nhu cầu thị trường để duy trì hoạt động kinh doanh ổn định trong suốt cả năm.

Tuy nhiên, nhu cầu theo mùa có thể khác nhau đáng kể giữa các khách sạn. Nếu một địa điểm nổi tiếng nhờ các lễ hội và sự kiện, thì thị trường “theo mùa” có thể phát triển mạnh mẽ nhất khi các sự kiện này diễn ra tập trung.

Ngược lại, một số khách sạn, chẳng hạn như khu nghỉ dưỡng ven biển, có các mùa được xác định rõ ràng tương ứng với bốn mùa trong năm. Mùa hè là mùa cao điểm (với giá theo mùa cao hơn), đầu xuân và cuối đông là mùa giao mùa, và các tháng còn lại là mùa thấp điểm.

Tại Sao Cần Có Định Giá Theo Mùa Cho Khách Sạn?

Hãy tưởng tượng bạn sở hữu và điều hành một khách sạn gần một bãi biển nổi tiếng. Trong những mùa ấm áp hơn, các bãi biển trên toàn thế giới trở thành điểm đến du lịch nổi tiếng cho những ai muốn tận hưởng ánh nắng và cát. Đây là thời điểm bận rộn nhất trong năm (mùa cao điểm). Đây là thời điểm để kiếm tiền – nếu bạn giữ mức giá giới thiệu thông thường trong suốt mùa cao điểm, bạn sẽ bỏ lỡ cơ hội thu lợi nhuận. Mặt khác, việc tăng giá phòng sẽ làm tăng thu nhập của bạn.

Vào mùa đông, bãi biển sẽ trở nên vắng vẻ; đây là thời gian trái mùa của bạn. Việc thu hút du khách đến khách sạn của bạn ngày càng trở nên khó khăn hơn. Khi công việc kinh doanh chậm chạp, không có lý do gì để đòi hỏi mức giá cắt cổ. Bạn có thể tăng cường tỷ lệ lấp đầy và kiếm thêm một vài đô la bằng cách giảm giá khách sạn của mình.

Vì những lý do này, bạn cần có kế hoạch định giá theo mùa để duy trì hoạt động của khách sạn trong suốt cả năm.

Lợi Ích Của Định Giá Theo Mùa Cho Khách Sạn

Giá theo mùa là các chiến thuật định giá khách sạn độc đáo mà các chủ khách sạn có thể sử dụng để tăng thu nhập. Chúng có lợi nhất và hiệu quả nhất vào thời điểm nhu cầu cao. Giá theo mùa cũng có thể giúp bạn định giá khách sạn của mình một cách hiệu quả để đạt được các mục tiêu thương mại và tài chính của mình.

Dưới đây là những lợi ích chính của việc định giá theo mùa:

• Tính thêm phí trong mùa cao điểm có thể giúp bạn kiếm được nhiều tiền hơn.
• Nó mang lại lợi thế cạnh tranh trong việc đáp ứng mong đợi của khách hàng.
• Bạn có thể tăng lợi nhuận trên mỗi phòng bằng cách nâng cao mức độ lấp đầy của khách sạn.
• Bạn có thể giữ cho khách sạn của mình kín chỗ ngay cả trong những mùa thấp điểm bằng các chương trình giảm giá.
• Nó có thể hỗ trợ duy trì lòng trung thành của khách hàng và hình ảnh thương hiệu tích cực.

Nhược Điểm Của Định Giá Theo Mùa Cho Khách Sạn

Mặc dù giá theo mùa có một số lợi thế nhất định, nhưng chúng không phải lúc nào cũng là phương pháp tiếp cận giá thành công nhất trong ngành khách sạn năng động ngày nay vì nhiều lý do, bao gồm:

• Doanh thu bị giới hạn: Việc chỉ dựa vào giá theo mùa sẽ hạn chế nghiêm trọng tiềm năng doanh thu của khách sạn.
• Tính biến động: Nhu cầu phòng khách sạn có thể thay đổi đáng kể trong một mùa.
• Xu hướng du lịch: Mô hình du lịch đang thay đổi; nhiều khách du lịch hiện đại muốn có sự linh hoạt cao hơn và sẵn sàng ghé thăm các địa điểm trong các mùa không truyền thống.
• Áp lực cạnh tranh: Việc chỉ dựa vào giá theo mùa có thể dẫn đến mất thị phần vào tay các đối thủ cạnh tranh ở các thị trường có tính cạnh tranh cao.

Làm Thế Nào Để Phát Triển Chiến Lược Định Giá Theo Mùa Cho Khách Sạn Của Bạn?

1. Xác định các mùa của bạn

   Mặc dù có tên như vậy, nhưng “theo mùa” thường không tương ứng với các mùa thực tế trong năm. Theo mùa có thể đề cập đến một ngày lễ cụ thể hoặc một sự kiện hàng năm tại khách sạn của bạn.

   Kiểm tra số liệu thống kê lịch sử của bạn trong bất kỳ khoảng thời gian nào trong năm khi phòng của bạn được đặt thường xuyên hơn và khám phá lý do tại sao. Nếu có một xu hướng đáng chú ý, bạn sẽ có thể nhanh chóng xác định các mùa của mình và tạo một kế hoạch xung quanh các khoảng thời gian này.

   Ngoài ra, bằng cách sử dụng dữ liệu này, bạn sẽ có thể chia năm thành ba mùa riêng biệt:

   • Mùa cao điểm: Khoảng thời gian khi nhu cầu về phòng ở mức cao nhất.
   • Mùa thấp điểm: Khi nhu cầu về không gian ở mức thấp nhất.
   • Mùa giao mùa: Thời gian giữa mùa cao điểm và khi khách có thể vẫn quan tâm.

2. Xác định các mùa bổ sung

   Như đã nêu trước đó, thời điểm bận rộn nhất của bạn có thể không trùng với các mùa thực tế. Điều này có nghĩa là bạn cũng sẽ cần khám phá bất kỳ ngày lễ hoặc sự kiện đặc biệt nào sẽ làm tăng nhu cầu trong khu vực của bạn. Ví dụ: nếu bạn sống gần một lễ hội âm nhạc nổi tiếng, hãy cân nhắc tăng phí của bạn trong thời gian đó.

   Tương tự, nếu bạn sống ở một thành phố có một sự kiện thể thao lớn mỗi năm một lần, hãy cân nhắc tăng chi phí của bạn trong khoảng thời gian đó. Bạn cũng có thể xem xét các ngày lễ toàn cầu như Giáng sinh, Lễ tình nhân và Ngày đầu năm mới.

3. Phân tích các chỉ số hiệu suất chính (KPI)

   Để theo dõi hiệu suất, tất cả các công ty thành công đều thu thập và phân tích dữ liệu. Cơ sở của bạn phải quyết định những chỉ số quan trọng nào cần tập trung để đưa ra các quyết định có học thức hơn, đặc biệt là về giá theo mùa.

   Ba biện pháp thành công mà bạn phải sử dụng là:

   • Giá trung bình hàng ngày (ADR): ADR cho biết thu nhập của bạn từ các phòng đã chiếm dụng. Nó thông báo cho bạn về số tiền trung bình mà khách chi cho một phòng tại cơ sở của bạn.
   • Tỷ lệ lấp đầy: Mặc dù đôi khi bạn có thể không thích khách sạn của mình kín chỗ, nhưng tỷ lệ lấp đầy của bạn càng cao thì càng tốt. Nếu một căn phòng không được sử dụng qua đêm, bạn sẽ nhanh chóng mất doanh thu và bỏ lỡ cơ hội xây dựng doanh nghiệp của mình. Tương tự, nếu tỷ lệ lấp đầy của bạn sẽ tăng lên như đáng lẽ phải có, ngay cả khi bạn đang tận dụng các mùa và sự kiện có nhu cầu cao, hãy kiểm tra các kênh đặt phòng của bạn.
   • Doanh thu trên mỗi phòng có sẵn (RevPAR): Kỹ thuật phổ biến nhất để xác định RevPAR là nhân ADR của bạn với tỷ lệ lấp đầy. Bạn tính RevPAR của mình cho một khoảng thời gian cụ thể (ngày, tháng hoặc năm) và so sánh nó với các khoảng thời gian khác (RevPAR vào cuối tuần hoặc ngày lễ).

4. Xác định giá cơ bản của bạn

   Giá cơ bản là giá bạn tính cho phòng khách sạn trong bất kỳ khoảng thời gian nào (ngoài mùa).

   Một số yếu tố bạn cần xem xét trước khi xác định giá cơ bản của mình là:

   • Bạn chi bao nhiêu cho việc giữ phòng sạch sẽ?
   • Người tiêu dùng sẽ nhận được những dịch vụ gì khi ở tại khách sạn? Ví dụ: phòng tập thể dục, bãi đậu xe, phòng trò chơi, v.v.
   • Bạn có loại phòng nào? Làm thế nào để bạn xác định chi phí của từng loại phòng?
   • Đối thủ cạnh tranh của bạn tính phí bao nhiêu? Họ có điều gì khác để cung cấp mà bạn không có?
   • Hiểu ngân sách của khách hàng của bạn và số tiền họ có thể chi trả cho việc đặt chỗ ở.
   • Bạn muốn kiếm được bao nhiêu lợi nhuận?

5. Sửa giá theo mùa của bạn

   Sau khi bạn đã xác định được giá cơ bản và mùa cao điểm, bạn có thể xây dựng giá theo mùa, các gói và chương trình khuyến mãi để tối đa hóa thu nhập trong mỗi mùa.

   Tốt nhất là nên đặt giá theo mùa của bạn trong ít nhất một năm để tránh khách mua phòng với giá cơ bản trong mùa cao điểm của bạn. Điều này nên được thực hiện trên tất cả các kênh của bên thứ ba cũng như trên trang web và hệ thống đặt phòng của công ty bạn.

6. Kiểm tra các mức giá khác nhau

   Đặt giá theo mùa là phức tạp và giá theo mùa khác nhau đối với mỗi chủ khách sạn. Bạn nên thử nghiệm với các mức giá khác nhau để tìm ra chi phí tốt nhất cho mình. Bạn phải chú ý đến giá thị trường cho việc này.

   Thử nghiệm với các mức giá khác nhau bằng cách sử dụng những hiểu biết này để tìm ra mức giá nào phù hợp nhất với bạn. Hơn nữa, bạn có thể kiểm tra trên các kênh hoặc nền tảng khác để xem kênh nào hoạt động tốt nhất. Bằng cách này, bạn sẽ biết chính xác cách thay đổi các khoản phí của mình dựa trên mùa.

7. Tạo chính sách hủy

   Bất kỳ khách sạn nào cũng phải có chính sách hủy – chính sách này bao gồm các luật và hạn chế cần tuân theo khi hủy bất kỳ đặt phòng nào.

   Hãy xem xét điều này. Giả sử ai đó đặt năm phòng trong bốn đêm và ba ngày trong mùa lễ và hủy vào phút cuối. Trong những trường hợp như vậy, bạn thường cần hoàn lại tiền cho khách, dẫn đến tổn thất cho khách sạn. Để giải quyết vấn đề này, bạn phải thiết lập chính sách hủy.

   Chính sách hủy quy định số ngày trước ngày đến, khách hàng có thể hủy đặt phòng và số tiền anh ta sẽ bị tính phí khi hủy. Do đó, số lượng hủy sẽ giảm và khách sạn sẽ được bảo vệ khỏi thua lỗ.

8. Xem xét lợi nhuận của bạn

   Sau khi bạn đã thiết lập chiến lược định giá khách sạn theo mùa của mình, việc theo dõi và đánh giá hiệu quả của nó là rất quan trọng. Điều này có thể được thực hiện bằng cách theo dõi các chỉ số quan trọng như đánh giá của khách, tỷ lệ lấp đầy, doanh thu trên mỗi phòng, v.v. Điều này sẽ giúp bạn xác định kế hoạch định giá của bạn đang hoạt động tốt như thế nào và có cần sửa đổi gì không. Bằng cách theo dõi các chỉ số như vậy, bạn có thể đảm bảo rằng giá của khách sạn của bạn luôn hợp lý và cạnh tranh.

9. Đầu tư vào phần mềm tự động

   Giá theo mùa có thể được đồng bộ hóa với các nền tảng hiện có của bạn bằng cách sử dụng các giải pháp phần mềm tự động. Nó cũng có thể giúp bạn tăng REVPAR của mình bằng cách điều chỉnh các khoản phí theo mùa.

   Các giải pháp này cũng sẽ loại bỏ các lỗi nhập liệu của con người và tiết kiệm thời gian quản trị đáng kể. Bạn cũng có thể theo dõi hiệu suất của giá theo mùa, thông báo cho bạn mức giá nào đã hoạt động và mức giá nào cần được điều chỉnh.

   Tương tự, các giải pháp công nghệ quản lý doanh thu có thể hỗ trợ bạn phát triển các chiến lược định giá hiệu quả trong ngành khách sạn. Họ phân tích dữ liệu và tối ưu hóa giá trong thời gian thực bằng cách sử dụng máy học và trí tuệ nhân tạo.

8 Chiến Lược Định Giá Khách Sạn Theo Mùa Để Tối Đa Hóa Lợi Nhuận

Trong lĩnh vực khách sạn, các kỹ thuật định giá theo mùa kết hợp dữ liệu và thuật toán theo thời gian thực để thay đổi giá phòng dựa trên nhiều tiêu chí khác nhau. Các chiến thuật này nhằm mục đích tối đa hóa doanh thu và tỷ lệ lấp đầy, đồng thời ứng phó hiệu quả với nhu cầu thị trường.

Dưới đây là một số kỹ thuật định giá theo mùa phổ biến mà bạn có thể sử dụng trong khách sạn của mình:

1. Định giá theo thời gian lưu trú

   Giảm giá cho thời gian lưu trú kéo dài hoặc gộp nhiều đêm lại với nhau với chi phí chiết khấu khuyến khích khách ở lại lâu hơn, dẫn đến tổng thu nhập cao hơn.

2. Định giá phút chót

   Các khách sạn có thể sử dụng các kỹ thuật định giá phút chót để lấp đầy các phòng trống vẫn chưa được đặt gần ngày nhận phòng. Giảm giá đặt phòng phút chót hấp dẫn có thể giúp tối đa hóa tỷ lệ lấp đầy và thu nhập.

3. Định giá dựa trên nhu cầu

   Giá khách sạn có thể được sửa đổi theo xu hướng nhu cầu. Khi nhu cầu cao, giá tăng để tận dụng sự sẵn sàng chi trả của khách hàng. Ngược lại, giá có thể được giảm trong thời gian nhu cầu kém để khuyến khích nhiều lượt đặt phòng hơn.

4. Định giá dựa trên đối thủ cạnh tranh

   Việc theo dõi giá của đối thủ cạnh tranh theo thời gian thực cho phép các khách sạn phản ứng nhanh chóng với những thay đổi về giá thị trường. Nếu đối thủ cạnh tranh giảm giá, khách sạn có thể quyết định ngang bằng hoặc giảm giá một chút.

5. Định giá được cá nhân hóa

   Các khách sạn có thể cung cấp giá tùy chỉnh bằng cách phân tích dữ liệu và sở thích của khách. Ví dụ, khách hàng hoặc khách quen thường sử dụng các tiện nghi cụ thể có thể nhận được mức giá đặc biệt phù hợp với sở thích của họ.

6. Định giá theo gói

   Thay vì chỉ tập trung vào các chiến lược định giá phòng khách sạn, bạn có thể cung cấp các ưu đãi trọn gói bao gồm phòng, thực phẩm, tiện nghi và trải nghiệm. Kỹ thuật này cải thiện toàn bộ trải nghiệm của khách.

7. Định giá đặt phòng nhóm

   Bằng cách cung cấp giá động cho đặt phòng nhóm, các nhà lập kế hoạch sự kiện có nhiều khả năng chọn khách sạn của họ cho các chuyến đi gia đình, các chuyến đi ng ngoạn của trường học và các sự kiện nhóm khác.

8. Định giá khuyến mãi

   Để thúc đẩy khách truy cập tiềm năng đặt chỗ nhanh chóng, các phương pháp định giá động có thể bao gồm các chương trình đặc biệt có thời hạn, giảm giá nhanh hoặc các ưu đãi độc quyền.

Ví Dụ Về Định Giá Theo Mùa

Dưới đây là một số ví dụ về chiến lược định giá theo mùa trong ngành khách sạn:

1. Marriott, một trong những công ty khách sạn lớn trên thế giới, sử dụng giá theo mùa để thay đổi giá phòng dựa trên tỷ lệ lấp đầy, mô hình đặt phòng và các sự kiện đặc biệt. Việc triển khai của họ đảm bảo rằng giá chỗ ở được tối ưu hóa để tối đa hóa thu nhập, đồng thời cung cấp giá cạnh tranh cho khách hàng. Marriott cũng sử dụng giá động để tự động hóa và tối ưu hóa các phương pháp định giá của họ, điều này đã giúp họ tăng doanh thu trung bình 5% mỗi năm.
2. AccorHotels sử dụng giá theo mùa để cung cấp giá theo cấp cho các phân khúc khách khác nhau. Họ dự báo nhu cầu bằng cách sử dụng phân tích dự đoán và thay đổi giá cho phù hợp, cải thiện tỷ lệ lấp đầy trong thời gian nhu cầu thấp.
3. Hilton sử dụng giá theo mùa để tùy chỉnh giá dựa trên sở thích và hành vi của từng khách truy cập. Hilton có thể cung cấp giá được cá nhân hóa phản ánh sự sẵn sàng chi trả của khách hàng bằng cách phân tích dữ liệu từ các lượt đặt trước và tương tác của khách.

Kết Luận

Các khách sạn có thể sử dụng giá theo mùa để kích thích nhu cầu trong thời gian trái mùa. Trong những tháng trái mùa, việc cung cấp giá chiết khấu, gói hoặc dịch vụ giá trị gia tăng có thể thu hút khách hàng và tăng số lượng đặt phòng. Ngoài ra, các khách sạn có thể giảm thiểu tổn thất doanh thu và duy trì lợi nhuận bằng cách điều chỉnh cẩn thận giá trái mùa.

Hơn nữa, bằng cách sử dụng các giải pháp công nghệ sáng tạo và cấu trúc giá chiến lược, các khách sạn có thể mang đến trải nghiệm khách hàng được cá nhân hóa và hướng đến giá trị hơn.