Chiến Lược Định Giá Khách Sạn Theo Mùa để Tối Đa Hóa Lợi Nhuận

Trong ngành kinh doanh khách sạn, việc đảm bảo “giá cả phù hợp” là một thách thức lớn.
Trên thực tế, các chiến thuật định giá kém hiệu quả là nguyên nhân dẫn đến 30% các trường
hợp thất bại trong kinh doanh. Do đó, việc phát triển các
chiến lược định giá khách sạn hiệu quả
là vô cùng quan trọng.

Một kế hoạch định giá khách sạn đóng vai trò thiết yếu trong quản lý doanh thu. Nó quyết
định mức giá bạn đưa ra cho mỗi phòng, nhằm mục đích lấp đầy số lượng phòng tối đa và tối
đa hóa doanh thu. Đó là sự cân bằng giữa việc định giá đủ cao để tạo ra lợi nhuận và đủ
hấp dẫn để không mất khách vào tay đối thủ cạnh tranh.

Một trong những chiến lược định giá phổ biến trong ngành khách sạn là
định giá theo mùa, nhằm mục đích tối đa hóa doanh thu trong mùa cao điểm và giảm thiểu thiệt hại trong mùa
thấp điểm. Theo chiến lược này, giá phòng được điều chỉnh theo mùa hoặc thời gian trong
năm. Các khách sạn áp dụng chiến lược định giá theo mùa hiệu quả có thể tăng doanh thu bằng
cách tận dụng việc khách hàng sẵn sàng trả giá cao hơn vào mùa cao điểm và thu hút thêm
khách hàng khi nhu cầu yếu đi.

Hãy cùng tìm hiểu sâu hơn về các
chiến lược định giá theo mùa cho khách sạn
và cách bạn có thể xây dựng một chiến lược phù hợp để tạo ra lợi nhuận tối đa.

Định Giá Khách Sạn Theo Mùa Là Gì?

Định giá theo mùa
là việc thiết lập giá phòng khác nhau tùy thuộc vào thời điểm trong năm, chẳng hạn như mùa
cao điểm, mùa thấp điểm và mùa giao mùa, với mức giá có sự điều chỉnh so với giá giới
thiệu thông thường. Nó liên quan đến việc thay đổi giá dựa trên nhu cầu thị trường để duy
trì hoạt động kinh doanh ổn định quanh năm.

Tuy nhiên, nhu cầu theo mùa có thể khác nhau đáng kể giữa các khách sạn. Nếu một địa điểm
phổ biến nhờ các lễ hội và sự kiện, thì thị trường “theo mùa” có thể mạnh nhất khi các sự
kiện này tập trung.

Ngược lại, một số khách sạn, chẳng hạn như khu nghỉ dưỡng bãi biển, có các mùa rõ ràng tương
ứng với bốn mùa trong năm. Mùa hè là mùa cao điểm (với giá theo mùa cao hơn), đầu xuân và
cuối đông là mùa giao mùa và các tháng còn lại là mùa thấp điểm.

Tại Sao Cần Định Giá Khách Sạn Theo Mùa?

Hãy tưởng tượng bạn sở hữu và điều hành một khách sạn gần một bãi biển nổi tiếng. Trong
những tháng ấm áp, các bãi biển trên toàn thế giới trở thành điểm đến du lịch nổi tiếng cho
những ai muốn tận hưởng ánh nắng và cát. Đây là thời điểm bận rộn nhất trong năm (mùa cao
điểm). Đây là thời điểm để kiếm tiền – nếu bạn duy trì giá giới thiệu thông thường trong
suốt mùa cao điểm, bạn sẽ bỏ lỡ cơ hội kiếm lợi nhuận. Mặt khác, việc tăng giá phòng sẽ
làm tăng thu nhập của bạn.

Trong mùa đông, bãi biển sẽ vắng vẻ; đây là thời gian trái mùa của bạn. Việc thu hút khách
đến khách sạn của bạn ngày càng trở nên khó khăn. Khi kinh doanh chậm, không có lý do gì để
đòi hỏi mức giá cắt cổ. Bạn có thể tăng công suất và kiếm thêm một vài đô la bằng cách giảm
giá phòng khách sạn của mình.

Vì những lý do này, bạn cần một kế hoạch định giá theo mùa để duy trì hoạt động của khách
sạn quanh năm.

Lợi Ích Của Định Giá Khách Sạn Theo Mùa

Giá theo mùa là những chiến thuật định giá độc đáo mà các chủ khách sạn có thể sử dụng để
tăng thu nhập. Chúng có lợi và hiệu quả nhất vào thời điểm nhu cầu cao. Giá theo mùa cũng
có thể giúp bạn định giá khách sạn của mình một cách hiệu quả để đạt được các mục tiêu
thương mại và tài chính của mình.

Các lợi ích chính của định giá theo mùa:

• Tính thêm phí trong mùa cao điểm có thể giúp bạn kiếm được nhiều tiền hơn.
• Nó mang lại lợi thế cạnh tranh trong việc đáp ứng mong đợi của khách hàng.
• Bạn có thể tăng lợi nhuận trên mỗi phòng bằng cách tăng mức công suất của khách sạn.
• Bạn có thể giữ cho khách sạn của mình được đặt kín chỗ ngay cả trong mùa thấp điểm với
  các chương trình giảm giá.
• Nó có thể giúp duy trì lòng trung thành của khách hàng và hình ảnh thương hiệu tích cực.

Nhược Điểm Của Định Giá Khách Sạn Theo Mùa

Mặc dù giá theo mùa có một số lợi thế nhất định, nhưng chúng không phải lúc nào cũng là cách
tiếp cận định giá thành công nhất trong ngành khách sạn năng động ngày nay vì nhiều lý do,
bao gồm:

• Doanh thu bị hạn chế:
  Việc chỉ dựa vào giá theo mùa sẽ hạn chế nghiêm trọng tiềm năng doanh thu của khách sạn.
• Tính biến động:
  Nhu cầu phòng khách sạn có thể thay đổi đáng kể trong một mùa.
• Xu hướng du lịch:
  Các hình thức du lịch đang thay đổi; nhiều khách du lịch hiện đại muốn có sự linh hoạt hơn
  và sẵn sàng ghé thăm các địa điểm trong các mùa không truyền thống.
• Áp lực cạnh tranh:
  Việc chỉ dựa vào giá theo mùa có thể dẫn đến mất thị phần vào tay các đối thủ cạnh tranh
  trong các thị trường có tính cạnh tranh cao.

Làm Thế Nào Để Xây Dựng Chiến Lược Định Giá Theo Mùa Cho Khách Sạn Của Bạn?

1. Xác Định Mùa Của Bạn

   Mặc dù tên gọi là “theo mùa” nhưng nó thường không tương ứng với các mùa thực tế trong
   năm. Mùa có thể đề cập đến một ngày lễ cụ thể hoặc sự kiện hàng năm tại khách sạn của
   bạn.

   Kiểm tra số liệu thống kê lịch sử của bạn về bất kỳ khoảng thời gian nào trong năm khi
   phòng của bạn được đặt thường xuyên hơn và khám phá lý do tại sao. Nếu có một xu hướng
   đáng chú ý, bạn sẽ có thể nhanh chóng xác định các mùa của mình và tạo một kế hoạch xoay
   quanh những khoảng thời gian này.

   Ngoài ra, sử dụng dữ liệu này, bạn sẽ có thể chia năm thành ba mùa riêng biệt:

   • Mùa cao điểm:
     Thời gian nhu cầu về phòng ở mức cao nhất.
   • Mùa thấp điểm:
     Khi nhu cầu về không gian ở mức thấp nhất.
   • Mùa giao mùa:
     Thời gian giữa mùa cao điểm và khi khách vẫn có thể quan tâm.

2. Xác Định Các Mùa Bổ Sung

   Như đã nêu trước đây, thời điểm bận rộn nhất của bạn có thể không trùng với các mùa thực
   tế. Điều này có nghĩa là bạn cũng cần khám phá bất kỳ ngày lễ hoặc sự kiện đặc biệt nào
   sẽ làm tăng nhu cầu trong khu vực của bạn. Ví dụ: nếu bạn sống gần một lễ hội âm nhạc nổi
   tiếng, hãy cân nhắc tăng phí của bạn trong thời gian đó.

   Tương tự, nếu bạn sống trong một thành phố có một sự kiện thể thao lớn mỗi năm một lần,
   hãy cân nhắc tăng chi phí của bạn trong khoảng thời gian đó. Bạn cũng có thể xem xét các
   ngày lễ toàn cầu như Giáng sinh, Ngày lễ tình nhân và Ngày đầu năm mới.

3. Phân Tích Các Chỉ Số Hiệu Suất Chính (KPI)
   

   Để theo dõi hiệu suất, tất cả các công ty thành công đều thu thập và phân tích dữ liệu.
   Tài sản của bạn phải quyết định các chỉ số quan trọng nào cần tập trung vào để đưa ra
   quyết định sáng suốt hơn, đặc biệt là về giá theo mùa.

   Ba thước đo thành công mà bạn phải sử dụng:

   • Giá Trung Bình Hàng Ngày (ADR):
     ADR cho biết thu nhập của bạn từ các phòng đã sử dụng. Nó thông báo cho bạn về số tiền
     trung bình mà khách chi cho một phòng tại cơ sở của bạn.
   • Tỷ Lệ Lấp Đầy:
     Mặc dù bạn có thể chỉ đôi khi thích khách sạn của mình được đặt kín chỗ, nhưng tỷ lệ lấp
     đầy của bạn càng cao thì càng tốt. Nếu một phòng không được sử dụng qua đêm, bạn sẽ
     nhanh chóng mất doanh thu và bỏ lỡ cơ hội xây dựng doanh nghiệp của mình. Tương tự, nếu
     tỷ lệ lấp đầy của bạn sẽ tăng lên như lẽ ra phải vậy, ngay cả khi bạn đang tận dụng lợi
     thế của các mùa và sự kiện có nhu cầu cao, hãy kiểm tra các kênh đặt phòng của bạn.
   • Doanh Thu Trên Mỗi Phòng Có Sẵn (RevPAR):
     Kỹ thuật phổ biến nhất để xác định RevPAR là nhân ADR của bạn với công suất. Bạn tính
     toán RevPAR của mình cho một khoảng thời gian cụ thể (ngày, tháng hoặc năm) và so sánh
     nó với các khoảng thời gian khác (RevPAR vào cuối tuần hoặc ngày lễ).

4. Xác Định Giá Cơ Bản Của Bạn

   Giá cơ bản là giá bạn tính cho phòng khách sạn trong bất kỳ khoảng thời gian nào (ngoài
   mùa). Nói cách khác, bạn sẽ đặt giá thấp nhất cho không gian của mình.

   Một số yếu tố bạn cần cân nhắc trước khi xác định giá cơ bản của mình là:

   • Bạn chi bao nhiêu để giữ phòng sạch sẽ?
   • Người tiêu dùng sẽ nhận được những dịch vụ nào khi ở tại khách sạn? Ví dụ: phòng tập thể
     dục, bãi đậu xe, phòng trò chơi, v.v.
   • Bạn có loại phòng nào? Làm thế nào để bạn xác định chi phí của từng loại phòng?
   • Đối thủ cạnh tranh của bạn tính phí bao nhiêu? Họ có thứ gì khác để cung cấp mà bạn
     không có không?
   • Hiểu ngân sách của khách hàng của bạn và số tiền họ có thể chi trả cho việc đặt phòng.
   • Bạn muốn kiếm được bao nhiêu lợi nhuận?

5. Ấn Định Giá Theo Mùa Của Bạn

   Sau khi bạn đã xác định giá cơ bản và mùa cao điểm của mình, bạn có thể xây dựng các
   gói, khuyến mãi và đánh dấu giá theo mùa để tối đa hóa thu nhập trong mỗi mùa.

   Tốt nhất là đặt giá theo mùa của bạn trong ít nhất một năm để tránh khách mua phòng với
   giá cơ bản trong mùa cao điểm của bạn. Điều này nên được thực hiện trên tất cả các kênh
   của bên thứ ba cũng như trên trang web và hệ thống đặt phòng của công ty bạn.

6. Kiểm Tra Các Mức Giá Khác Nhau

   Việc đặt giá theo mùa rất phức tạp và giá theo mùa khác nhau đối với mỗi chủ khách sạn.
   Bạn nên thử nghiệm các mức giá khác nhau để tìm ra chi phí tốt nhất cho mình. Bạn phải
   chú ý đến giá thị trường cho việc này.

   Thử nghiệm với các mức giá khác nhau bằng cách sử dụng những thông tin chi tiết này để
   tìm ra mức giá nào phù hợp nhất với bạn. Hơn nữa, bạn có thể kiểm tra trên các kênh hoặc
   nền tảng khác để xem kênh nào hoạt động tốt nhất. Bằng cách này, bạn sẽ biết chính xác
   cách thay đổi chi phí của mình dựa trên mùa.

7. Tạo Chính Sách Hủy Bỏ

   Bất kỳ khách sạn nào cũng phải có chính sách hủy bỏ – chính sách này bao gồm các luật và
   hạn chế cần tuân thủ khi hủy bất kỳ đặt phòng nào.

   Hãy xem xét theo cách này. Giả sử ai đó đặt năm phòng trong bốn đêm và ba ngày trong mùa
   lễ hội và hủy vào phút cuối. Trong những trường hợp như vậy, bạn thường cần phải hoàn
   tiền cho khách, dẫn đến thiệt hại cho khách sạn. Để giải quyết vấn đề này, bạn phải thiết
   lập chính sách hủy bỏ.

   Chính sách hủy bỏ quy định số ngày trước ngày đến mà khách hàng có thể hủy đặt phòng và số
   tiền họ sẽ bị tính phí khi hủy. Do đó, số lượng hủy bỏ sẽ giảm và khách sạn sẽ được bảo
   vệ khỏi thua lỗ.

8. Xem Xét Lợi Nhuận Của Bạn

   Sau khi bạn đã thiết lập chiến lược định giá khách sạn theo mùa của mình, việc theo dõi và
   đánh giá hiệu quả của nó là rất quan trọng. Điều này có thể được thực hiện bằng cách theo
   dõi các chỉ số quan trọng như đánh giá của khách, tỷ lệ lấp đầy, doanh thu trên mỗi
   phòng, v.v. Điều này sẽ giúp bạn xác định kế hoạch định giá của bạn đang hoạt động tốt
   như thế nào và có cần sửa đổi gì không. Bằng cách theo dõi các chỉ số như vậy, bạn có
   thể đảm bảo rằng giá của khách sạn của bạn luôn hợp lý và cạnh tranh.

9. Đầu Tư Vào Phần Mềm Tự Động Hóa

   Giá theo mùa có thể được đồng bộ hóa với các nền tảng hiện có của bạn bằng cách sử dụng
   các giải pháp phần mềm tự động. Nó cũng có thể giúp bạn tăng REVPAR của mình bằng cách
   điều chỉnh phí theo mùa.

   Các giải pháp này cũng sẽ loại bỏ các lỗi nhập liệu của con người và tiết kiệm đáng kể
   thời gian hành chính. Bạn cũng có thể theo dõi hiệu suất của giá theo mùa, cho bạn biết
   mức giá nào đã hoạt động và mức giá nào cần được điều chỉnh.

   Tương tự, các giải pháp công nghệ quản lý doanh thu có thể hỗ trợ bạn phát triển các
   chiến lược định giá hiệu quả trong ngành khách sạn. Chúng phân tích dữ liệu và tối ưu hóa
   giá theo thời gian thực bằng cách sử dụng máy học và trí tuệ nhân tạo.

8 Chiến Lược Định Giá Khách Sạn Theo Mùa Để Tối Đa Hóa Lợi Nhuận

Trong lĩnh vực khách sạn, các kỹ thuật định giá theo mùa kết hợp dữ liệu và thuật toán theo
thời gian thực để thay đổi giá phòng dựa trên nhiều tiêu chí khác nhau. Các chiến thuật này
nhằm mục đích tối đa hóa doanh thu và công suất cũng như phản ứng hiệu quả với nhu cầu thị
trường.

Sau đây là một số kỹ thuật định giá theo mùa phổ biến mà bạn có thể sử dụng trong khách sạn
của mình:

1. Định Giá Theo Thời Gian Lưu Trú

   Việc cung cấp giảm giá cho thời gian lưu trú kéo dài hoặc gộp nhiều đêm lại với nhau với
   chi phí chiết khấu sẽ khuyến khích khách ở lại lâu hơn, dẫn đến tổng thu nhập cao hơn.

2. Định Giá Vào Phút Cuối

   Các khách sạn có thể sử dụng các kỹ thuật định giá vào phút cuối để lấp đầy các phòng
   trống chưa được đặt gần thời gian nhận phòng. Việc cung cấp giảm giá đặt phòng vào phút
   cuối hấp dẫn có thể giúp tối đa hóa công suất và thu nhập.

3. Định Giá Dựa Trên Nhu Cầu

   Giá khách sạn có thể được sửa đổi theo xu hướng nhu cầu. Khi nhu cầu cao, giá tăng để tận
   dụng sự sẵn sàng trả tiền của khách hàng. Ngược lại, giá có thể được giảm trong thời gian
   nhu cầu kém để khuyến khích nhiều lượt đặt phòng hơn.

4. Định Giá Dựa Trên Đối Thủ Cạnh Tranh

   Việc theo dõi giá của đối thủ cạnh tranh theo thời gian thực cho phép các khách sạn phản
   ứng nhanh chóng với những thay đổi giá trên thị trường. Nếu một đối thủ cạnh tranh giảm
   giá, một khách sạn có thể quyết định bằng hoặc giảm giá nhẹ so với họ.

5. Định Giá Cá Nhân Hóa

   Các khách sạn có thể cung cấp giá tùy chỉnh bằng cách phân tích dữ liệu và sở thích của
   khách. Ví dụ: khách hàng trung thành hoặc khách thường sử dụng các tiện nghi cụ thể có thể
   nhận được mức giá đặc biệt phù hợp với sở thích của họ.

6. Định Giá Gói

   Thay vì chỉ tập trung vào các chiến lược định giá phòng khách sạn, bạn có thể cung cấp
   các gói ưu đãi bao gồm phòng, đồ ăn, tiện nghi và trải nghiệm. Kỹ thuật này cải thiện
   toàn bộ trải nghiệm của khách.

7. Định Giá Đặt Phòng Theo Nhóm

   Bằng cách cung cấp giá năng động cho việc đặt phòng theo nhóm, các nhà tổ chức sự kiện có
   nhiều khả năng chọn khách sạn của họ cho các chuyến đi gia đình, chuyến du ngoạn của
   trường học và các sự kiện nhóm khác.

8. Định Giá Khuyến Mãi

   Để thúc đẩy khách tiềm năng đặt phòng nhanh chóng, các phương pháp định giá năng động có
   thể bao gồm các ưu đãi trong thời gian giới hạn, bán hàng chớp nhoáng hoặc các ưu đãi
   độc quyền.

Ví Dụ Về Định Giá Theo Mùa

Một số ví dụ về chiến lược định giá theo mùa trong ngành khách sạn là:

1. Marriott, một trong những công ty khách sạn lớn trên thế giới, sử dụng định giá theo mùa để thay
   đổi giá phòng dựa trên công suất, hình thức đặt phòng và các sự kiện đặc biệt. Việc thực
   hiện của họ đảm bảo rằng giá chỗ ở được tối ưu hóa để tối đa hóa thu nhập đồng thời cung
   cấp giá cạnh tranh cho khách hàng. Marriott cũng sử dụng định giá năng động để tự động hóa
   và tối ưu hóa các phương pháp định giá của họ, điều này đã giúp họ tăng doanh thu trung
   bình 5% mỗi năm.
2. AccorHotels
   sử dụng định giá theo mùa để cung cấp giá theo cấp bậc cho các phân khúc khách khác nhau.
   Họ dự báo nhu cầu bằng cách sử dụng phân tích dự đoán và thay đổi giá cho phù hợp, cải
   thiện công suất trong thời gian nhu cầu thấp.
3. Hilton
   sử dụng định giá theo mùa để tùy chỉnh giá dựa trên sở thích và hành vi của từng khách.
   Hilton có thể cung cấp giá được cá nhân hóa phản ánh sự sẵn sàng chi trả của khách hàng
   bằng cách phân tích dữ liệu từ các lượt đặt phòng trước đó và các tương tác của khách.

Tổng Kết

Các khách sạn có thể sử dụng định giá theo mùa để kích thích nhu cầu trong mùa thấp điểm.
Trong những tháng trái mùa, việc cung cấp giá chiết khấu, gói ưu đãi hoặc các dịch vụ giá
trị gia tăng có thể thu hút khách hàng và tăng số lượng đặt phòng. Ngoài ra, các khách sạn
có thể giảm thiểu thiệt hại doanh thu và duy trì lợi nhuận bằng cách điều chỉnh cẩn thận giá
cả trái mùa.

Hơn nữa, bằng cách sử dụng các giải pháp công nghệ sáng tạo và cấu trúc định giá chiến lược,
các khách sạn có thể cung cấp trải nghiệm khách hàng được cá nhân hóa và hướng đến giá trị
hơn.