Định Giá Linh Hoạt Cho Khách Sạn: Hướng Dẫn Chi Tiết và Ví Dụ

Giới thiệu về định giá linh hoạt trong ngành khách sạn

Định giá linh hoạt (Dynamic Pricing) là một
chiến lược giá dành cho khách sạn, trong đó giá phòng thay
đổi hàng ngày, hoặc thậm chí trong ngày, dựa trên các điều kiện thị trường
theo thời gian thực.

Cân nhắc cung và cầu, định giá linh hoạt cho phép giá cả
biến động thường xuyên để khách sạn có thể tối đa hóa doanh thu. Tùy chọn giá
này rất phù hợp trong thị trường ngày nay và được nhiều chủ khách sạn lựa
chọn sử dụng.

Ví dụ: vào buổi sáng, bạn có thể có giá thấp hơn vì tỷ lệ lấp đầy của bạn
thấp và nhu cầu không mạnh. Tuy nhiên, đến buổi tối, nguồn cung của bạn có
thể giảm và nhu cầu có thể tăng lên. Đương nhiên, bạn muốn tăng giá tại thời
điểm này.

Bài viết này sẽ cung cấp cho bạn hướng dẫn đầy đủ về
định giá linh hoạt cho khách sạn, cách thức hoạt động và
những cách tốt nhất để triển khai nó tại doanh nghiệp của bạn.

Mục lục

• Sự khác biệt giữa giá cố định và giá linh hoạt cho khách sạn?
• Tại sao định giá linh hoạt lại quan trọng đối với khách sạn?
• Định giá linh hoạt hoạt động như thế nào trong ngành khách sạn?
• Ví dụ về định giá linh hoạt cho khách sạn
• Thuật toán định giá linh hoạt cho khách sạn
• 5 cách tốt nhất để sử dụng định giá linh hoạt cho khách sạn
• Thực tiễn tốt nhất về định giá linh hoạt cho các tập đoàn và chuỗi khách sạn

Sự khác biệt giữa giá cố định và giá linh hoạt cho khách sạn?

Sự khác biệt giữa giá cố định và giá linh hoạt cho khách
sạn là một bên tương đối cứng nhắc và bên kia dựa trên dữ liệu thị trường
theo thời gian thực.

Giá cố định là một cách truyền thống để
định giá phòng khách sạn, thường bao gồm giá tiêu chuẩn vào
các ngày trong tuần, giá cuối tuần cao hơn và tăng trong mùa cao điểm. Giá cố
định sẽ không bị ảnh hưởng bởi các yếu tố bên ngoài như biến động về nhu cầu
của khách du lịch hoặc thay đổi trong hành vi của đối thủ cạnh tranh.

Mặt khác, giá linh hoạt xem xét tất cả thông tin đó để cung
cấp cho các chủ khách sạn thông tin họ cần để tối đa hóa doanh thu mọi lúc.
Giá linh hoạt là giá có thể thay đổi theo ngày hoặc thậm
chí theo giờ, tùy thuộc vào điều kiện thị trường hiện tại.

Ngày nay, giá linh hoạt hữu ích hơn nhiều cho việc điều
hành một doanh nghiệp khách sạn có lợi nhuận so với giá cố
định.

Tại sao định giá linh hoạt lại quan trọng đối với khách sạn?

Định giá linh hoạt có thể là một chiến lược quan trọng đối
với một khách sạn đang tìm cách tối ưu hóa tỷ lệ lấp đầy và tối đa hóa lợi
nhuận.

Bằng cách theo dõi các điều kiện thị trường theo thời gian thực, các khách sạn
có thể ngăn chặn quá nhiều phòng không có người ở và các phòng bị bán với giá
thấp hơn giá trị tiềm năng tối đa của chúng.

Dưới đây là một số lợi thế của việc sử dụng định giá linh hoạt tại khách sạn của bạn:

• Tăng tỷ lệ lấp đầy – Khi nhu cầu giảm, bạn có thể giảm giá
  để tăng cơ hội đặt phòng.
• Tối đa hóa lợi nhuận – Khi nhu cầu cao và nguồn cung thấp,
  bạn có thể bán hàng tồn kho còn lại với giá cao hơn.
• Cải thiện dự báo – So sánh dữ liệu lịch sử với các điều
  kiện thị trường hiện tại để có được ý tưởng về mức giá bạn có thể đặt trong
  tương lai.
• Đánh bại đối thủ cạnh tranh – Hành động dựa trên biến động
  của thị trường sẽ cho phép bạn vượt lên trước các đối thủ cạnh tranh của
  mình, những người có thể không được bật nhiều như vậy.
• Hiểu hành vi đặt phòng của khách du lịch – Xem cách khách
  hàng phản ứng với các điều kiện và giá cả thị trường thay đổi để hiểu rõ hơn
  về cách nhắm mục tiêu họ tốt hơn trong tương lai.

Tuy nhiên, định giá linh hoạt không phải lúc nào cũng hoàn hảo. Như với bất kỳ chiến lược nào, có những nhược điểm tiềm ẩn mà các chủ khách sạn cần biết.

Một số rủi ro liên quan đến định giá linh hoạt bao gồm:

• Sự nhầm lẫn của khách hàng – Nếu giá thay đổi từ sáng đến
  tối, một số khách du lịch có thể bắt đầu nghi ngờ tính toàn vẹn về giá của
  khách sạn.
• Quản lý các bên liên quan – Mặc dù các nhà quản lý doanh
  thu chắc chắn sẽ tìm kiếm bất kỳ cơ hội nào để tối đa hóa doanh thu, nhưng
  các nhà tiếp thị và những người phụ trách thương hiệu có thể không thoải mái
  với những biến động thường xuyên.
• Rào cản công nghệ – Để định giá linh hoạt
  đúng cách, nhiều hệ thống thường phải được sử dụng và tích hợp liền mạch để
  đảm bảo dữ liệu chính xác và cập nhật.
• Nhận thức về thương hiệu – Việc giảm giá quá thấp có làm
  giảm giá trị thương hiệu của bạn không, và việc đẩy giá quá cao có làm xa
  lánh một số khách hàng trung thành của bạn không?
• Thành công lâu dài – Nếu các đại lý du lịch hoặc công ty
  du lịch cảm thấy khó lập ngân sách và đặt phòng với bạn vì giá cả biến động,
  họ có loại bạn khỏi danh sách xem xét trong tương lai không?

Định giá linh hoạt hoạt động như thế nào trong ngành khách sạn?

Định giá linh hoạt trong ngành khách sạn hoạt động bằng cách
điều chỉnh giá phòng dựa trực tiếp trên các điều kiện thị trường theo thời
gian thực như các sự kiện đặc biệt, hành vi của đối thủ cạnh tranh, thời tiết,
hành vi của khách hàng và cung và cầu nói chung.

Người quản lý doanh thu khách sạn sẽ theo dõi những gì đang xảy ra trên thị
trường trong suốt cả ngày và tuần để nắm bắt bất kỳ thay đổi đáng chú ý nào.
Điều này sẽ cho phép họ tận dụng các cơ hội để tăng tỷ lệ lấp đầy và/hoặc tối
đa hóa doanh thu.

Hãy xem điều này có thể hoạt động như thế nào trong thực tế…

Ví dụ về định giá linh hoạt cho khách sạn

Một ví dụ tốt về định giá linh hoạt cho một khách sạn là
khi một điều gì đó khác thường xảy ra cho phép các chủ khách sạn phản ứng và
điều chỉnh giá của họ.

Ví dụ: giả sử giá phòng tiêu chuẩn của khách sạn của bạn là $210 mỗi đêm khi
không phải là mùa cao điểm. Vào cuối tuần, giá là $220 và trong mùa cao điểm,
giá là $250.

Sau đó, Taylor Swift thông báo một chuyến lưu diễn và thành phố của bạn nằm
trong danh sách các điểm đến mà cô ấy sẽ biểu diễn. Ngày cho các buổi biểu
diễn của cô ấy rơi vào những gì thường là một đêm thứ Sáu và thứ Bảy ‘tiêu
chuẩn’.

Vé được bán và những người hâm mộ phấn khích mua vé của họ, và sự chú ý của
họ nhanh chóng chuyển sang chỗ ở cho một đêm hoặc thậm chí cả cuối tuần.

Nếu bạn giữ giá cố định, khách sạn của bạn có khả năng sẽ là ưu đãi tốt nhất
và bạn sẽ bán hết toàn bộ hàng tồn kho của mình cho cuối tuần đó – có khả
năng bỏ lỡ rất nhiều doanh thu.

Tuy nhiên, nếu bạn phản ứng với tin tức đột phá về thông báo chuyến lưu diễn
bằng cách tăng giá của bạn và thậm chí tạo các gói mới, bạn sẽ kiếm được
nhiều hơn từ mỗi lần đặt phòng so với bình thường.

Sau đó, khi nguồn cung giảm xuống thấp hơn khi ngày đến gần hơn và nhiều khách
sạn hơn đang bán hết, bạn có thể tăng giá của mình một lần nữa vì nhu cầu vẫn
còn cao đối với những người đang đặt phòng với thời gian chuẩn bị ngắn hơn.

Tùy thuộc vào chiến lược của bạn, bạn cũng có thể cố gắng lôi kéo một số
khách tăng thời gian lưu trú của họ để ở lại nhiều đêm hơn chỉ là ngày diễn
ra buổi biểu diễn.

Ví dụ: bạn có thể giảm giá xuống cho Chủ nhật hoặc Thứ Hai khi hầu hết mọi
người có thể bay ra và các sân bay sẽ bận rộn và đắt đỏ. Điều này có thể
giúp duy trì một số tỷ lệ lấp đầy của bạn và giữ cho doanh thu tiếp tục chảy
vào lâu hơn một chút.

Đây là một ví dụ về cách định giá linh hoạt có thể hoạt động cho một khách sạn.

Thuật toán định giá linh hoạt cho khách sạn

Một thuật toán định giá linh hoạt cho khách sạn có thể
được sử dụng để tập trung vào các khu vực cụ thể của thị trường và những phản
ứng nào nên được đưa ra.

Đó là một tập hợp các quy tắc để tuân theo để đạt được một kết quả mong
muốn. Ví dụ: một thuật toán có thể được tạo ra để theo dõi tỷ lệ lấp đầy và
giá phòng của đối thủ cạnh tranh để đối sánh giá, bán dưới giá để giành tỷ lệ
lấp đầy hoặc bán quá giá để tối đa hóa doanh thu khi họ bán hết.

Thông thường, các thuật toán được chạy bởi máy móc và có các hệ thống
định giá linh hoạt có sẵn cho các khách sạn. Nhưng các thuật
toán cũng có thể được thực hiện thủ công. Ví dụ: một công thức cũng là một
thuật toán.

Hầu hết các khách sạn sẽ có một số loại phần mềm để giúp họ theo dõi các điều
kiện thị trường theo thời gian thực, trước khi họ quyết định cách thức và thời
điểm điều chỉnh giá. Những cách khác sử dụng một phương pháp hoàn toàn tự
động, theo đó hệ thống sẽ điều chỉnh giá cho họ dựa trên các tham số và quy
tắc đặt trước.

5 cách tốt nhất để sử dụng định giá linh hoạt cho khách sạn

Có một vài cách để đưa định giá linh hoạt vào hành động và
cũng có một số cách khác nhau để phân tích hiệu suất và thực hiện điều chỉnh.

Dưới đây là năm cách tốt nhất để áp dụng định giá linh hoạt tại khách sạn của bạn:

1. Theo dõi tỷ lệ lấp đầy

Theo dõi tỷ lệ lấp đầy của riêng bạn và so sánh nó cùng với các đối thủ cạnh
tranh của bạn là một cách tuyệt vời để định giá khách sạn của bạn để có lợi
thế. Nếu bạn nhận thấy đối thủ cạnh tranh gần nhất của bạn bán hết, điều đó
có nghĩa là bạn có độc quyền về nguồn cung. Điều này cho phép bạn bán hàng tồn
kho còn lại của mình với giá cao hơn.

Tương tự, nếu tỷ lệ lấp đầy của bạn thấp và bạn có thể giảm giá của mình để đảm bảo nó thấp hơn những gì đối thủ cạnh tranh của bạn đang tính. Điều này sẽ giúp khách sạn của bạn thúc đẩy nhiều nhu cầu hơn các khách sạn khác trong khu vực.

2. Ứng phó với các điều kiện thị trường bất thường

Vào một số ngày, có thể có một số lượng lớn các chuyến bay bị hủy do thời
tiết hoặc các yếu tố khác. Điều quan trọng là phải chú ý đến những gì đang
xảy ra xung quanh bạn theo thời gian thực để bạn có thể nhanh chóng tận dụng
các cơ hội để nắm bắt thêm các đặt phòng hoặc tối đa hóa lợi nhuận.

3. Tạo ‘đỉnh’ bên ngoài mùa cao điểm

Các sự kiện như ví dụ Taylor Swift cho phép bạn dự báo các giai đoạn hoạt
động mạnh hơn và lên kế hoạch trước trong suốt cả năm, thay vì chỉ dựa vào
mùa cao điểm truyền thống của bạn để kiếm tiền.

4. Tìm hiểu các mô hình phân khúc khách

Nếu bạn nhận thấy các mô hình đặt phòng cụ thể như nhiều đặt phòng vào phút
cuối hơn vào một thời điểm nhất định trong năm hoặc một phân khúc khán giả cụ
thể chọn các gói, bạn có thể bắt đầu dự báo chính xác hơn và lập chiến lược
để đạt được thành công lớn hơn.

5. Thử nghiệm với sở thích loại phòng

Ví dụ, vào mùa hè, mọi người có thể quan tâm nhiều hơn đến việc có được một
căn phòng có tầm nhìn hơn là vào mùa đông. Hoặc, bạn có thể nhận thấy các
phòng gần quán bar và nhà hàng phổ biến hơn nhiều vào cuối tuần, trong khi các
phòng gần phòng tập thể dục hoặc không gian làm việc phổ biến hơn trong các
ngày trong tuần.

Thực tiễn tốt nhất về định giá linh hoạt cho các tập đoàn và chuỗi khách sạn

Các tập đoàn và chuỗi khách sạn thường gặp khó khăn với hiệu quả – với nhiều
khách sạn và nhiều phòng và loại phòng để bán, việc tạo ra các ưu đãi mới và
đưa ra thị trường một cách nhanh chóng là rất quan trọng.

Nhưng rất khó để tiếp cận năng động với điều này, bởi vì vào thời điểm mọi
thứ đã được thực hiện, thị trường đã thay đổi một lần nữa.

Dưới đây là một vài thực tiễn tốt nhất sẽ giúp:

• Hiểu thị trường một cách sâu sắc – Hiểu chi tiết về mùa cao
  điểm, mùa vai và mùa thấp điểm sẽ cho phép bạn xác định các biến động và cơ
  hội dễ dàng hơn nhiều.
• Hiểu khách hàng một cách đầy đủ – Bằng cách biết khách của
  bạn đang tìm kiếm gì, khi nào họ tìm kiếm và cách họ đặt phòng sẽ cho phép
  bạn dự đoán các thay đổi của thị trường và phản ứng một cách thích hợp.
• Liên tục theo dõi các xu hướng – Bằng cách liên tục theo
  dõi các xu hướng thị trường và đối thủ cạnh tranh, bạn sẽ không bị bắt quả
  tang khi ngủ và sẽ luôn ở vị trí để tăng tỷ lệ lấp đầy, ADR và RevPAR.
• Nhận thức được những cạm bẫy – Một số rủi ro mà chúng tôi
  đã đề cập trong bài viết này có thể gây ra những tác động bất lợi nếu không
  được quản lý đúng cách. Luôn cố gắng đảm bảo rằng những khách hàng trung
  thành của bạn được hài lòng vì họ đại diện cho giá trị trọn đời.
• Sử dụng phần mềm phù hợp – Sử dụng công nghệ có thể chứa
  các hoạt động quy mô lớn và tăng tốc các quy trình phụ trợ sẽ giúp ích đáng
  kể. Tìm kiếm một nền tảng khách sạn hàng đầu có các dịch vụ cụ thể cho các
  khách sạn trong không gian doanh nghiệp.